爱心橘营销大赛总决赛要点.ppt

爱心柑橘，创造无尽可能 组员： 王满满、张明忆、蒋锦江 仇德良、杨丽丽 12企管二“智联团队” 禾梨坳乡95%的农户都有自己的柑橘园，禾梨坳乡在群山之中，全程都是盘山公路，信息闭塞。 爱心柑橘 背景 随着市场经济的深入发展，橘子的市场竞争力日益加剧， 而在这一局面下“农产品的销售难”问题依然是一块悬在我国9亿农民头上的一块石头。 市场上出现供大于求，再加上禾梨坳乡橘子的品质老化，本身的甜度，口感，色泽都大不如以前，容易坏，不好存储，不好运输。 爱心柑橘 目录 市场分析 SWTO分析 营销策略 前景展望 市场分析 爱心柑橘 市场分析 （时间/年） （同比增长/百分比) 1993年 2003年 2013年 年产量（同比增长70.4%） 年销量（同比增长了37.1%） 1993——2013年蜜桔、冰糖橙行业发展趋势图 爱心柑橘 市场分析 冰糖橙60% 涌泉蜜橘10% 南丰蜜橘20% 砂糖蜜橘5% 爱心蜜橘5% 2013年市场中蜜橘与冰糖橙的市场占有率 SWTO分析 威 胁 SWTO 分析 柑橘竞争压力大，产量大，种类繁多 没有形成知名的品牌、道路交通便、没有特定的中间商 产地环境优越、无公害药物、价格便宜、适应不同的需求 爱心柑橘 SWTO分析 南通电视台、江海晚报等媒体对于爱心橘的广泛报道 营销策略 营销策略之消费者定位 15—60岁的年轻人和中年人 1—15岁的儿童 60岁以上的老年人 接受能力强 享受生活 有决策力 有购买意识 圈子广 有购买力 营销策略之销售流程 柑橘品种以及质量等次分类 建立淘宝网店，通过线上渠道销售 对分出的蜜橘和冰糖橙进行包装 把口味品种不佳的，深加工成具有芷江品牌特色的天然橘子汁 将有小面积压挤坏的，采取果皮制作陈皮 定点和水果采够公司企业合作，批发型销售 通过生态观光旅游来促销地方品牌特色饮品 消费者 蜜橘、和冰糖橙进行精品包装，定制爱心橘子品牌，独有的地区特色标志。 将非畅销的橘种，用特制的配料，引进江苏等沿海地区先进的果品加工企业技术支持。进行加工 橘皮是最好的中药，晒干做陈皮药材，物尽其用 榨汁残余的柑橘渣，可作生物肥料以及饲料 营销策略 之产品策略 爱心 柑橘 分类 榨汁 取皮 橘渣 营销策略 之定价策略 引进技术深加工橘子贮藏业实现季节差价 芷江地区特色橘子另行定价模式 客户分级划分优惠吸引策略 技高一筹的定价策略 营销策略 之定价策略 蜜橘：3.8元/公斤 冰糖橙：5元/公斤 大杯：3元/杯 小杯：2元/杯 陈皮：5元/克 为了优化改善芷江柑橘的国际化、标准化生产体系，完善柑橘包装体系，使爱心柑橘潜在的品牌价值再度被深层挖掘，产品包装体系的整体改良升级，从而使爱心柑橘的销售量增幅上升。 营销策略 之包装策略 包装展示 批发式销售——产后直销与贮藏销售、经销代理与批发外运 展销式销售——果园观光，走生态旅游之路 药材陈皮，网店开设，专营陈皮，陈皮易于保存，不容易变质 营销策略 渠道策略 传统销售渠道 新型营销渠道 网络销售 建立营销网页媒体，设立招商引资网站作为宣传，发展微博，微信宣传。 寻求地方政府支持，电视，报纸，广播等一定时间内，持续宣传爱心柑橘，扩大影响力 建立一个农家乐式的方案。 根据爱心橘事件，邀请电台深入对禾梨坳乡做一个专访。 营销策略 推广策略 网络宣传 媒体 宣传 前景展望 未来展望建议性问题 现代农业需要的是特色，只有特色才是农业发展的唯一出路 ！ 在机遇与风险中推进橘子的标准化、产业化和一体化？ “内销走得好，外销走得通”的双向营销思路， 杭 州 杭 州 市场拓展展望 营销策划的展望