人员推销策略解读.pptVIP

双因素理论提出背景 双因素理论是美国心理学家赫兹伯格（F.Herzberg）在20世纪50年代后期提出来的一种需要理论。这一理论是他和助手对九个企业中的203名工程师、会计师调查访问的基础上提出来的。双因素理论 (Two Factors Theory)又称激励保健理论(Motivator-Hygiene Theory)，双因素理论认为引起人们工作动机的因素主要有两个：一是保健因素，二是激励因素。 赫兹伯格和助手的调查访问过程： 赫兹伯格和助手对工程师、会计师访问主要围绕两个问题：在工作中，那些事项是让他们感到满意的，并估计这种积极情绪持续多久；那些事项是他们感到不满意的，并估计这种消极情绪持续多久。赫茨伯格以对这些问题的回答为材料，着手去研究哪些事情使人们在工作中快乐和满足，哪些事情造成不愉快和不满足。 他发现，使职工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的；使职工感到不满的，都是属于工作环境或工作关系方面的。他把前者叫做激励因素，后者叫做保健因素。只有激励因素才能够给人们带来满意感，而保健因素只能消除人们的不满，但不会带来满意感。 双因素内容的作用： “双因素”理论在人力资源管理领域具有广阔的使用空间，能有效的激励员工，提高企业的管理效率；利用保健因素如公正公平的工资和津贴，改善工作环境，营造平等和谐的人际关系等将有利于激发员工的工作积极性，但其激励作用是有限的，更重要的是强化员工内在激励，即工作丰富化，给与员工成长机会，组织内部竞争环境等，为员工发展提供良好的平台以及发展空间：运用“双因素”理论时，应该充分了解员工的心理需求，并采用多样化的激励方式，正确区分保健因素和激励因素，防止激励因素转化成保健因素，建立保健和激励因素并重的人员激励制度。 双因素激励理论在管理过程中的运用 1.运用激励因素，激发组织成员内在的工作动机，满足成员自我发展的需要 2.运用保健因素，为组织成员创造良好的工作环境 3.将物质激励和精神激励结合起来 推销人员的激励 环境激励 目标激励 物质激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品） 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐 * * 推销人员的报酬制度设计 纯薪金制度 纯佣金制度 薪金加佣金制度 薪金加奖金制度 薪金加佣金再加奖金制度 特别奖励制度  报酬制度设计的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作 推销人员的考核 基于成果的考核指标 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目 流失客户数目 基于行为的考核指标 销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理 * * 推销员向顾客推销的是利益而不是产品。 “区分一流推销员和二流推销员的标准就是看 其是否懂得并运用推销利益的原则。优秀的推销员就 是懂得这一秘诀而赢得成功” —欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼 推销理念与技巧 * * 推销产品之前首先要推销自己。 推销员推销产品前一定要记住：推销，始于推销自 己；推销自己，始于推销自己的形象。 先推销自己最重要。你的衣着、言谈、情感、礼节 等一定要综合反映出你的热情、诚肯、礼貌、大方、修养、 关心、整洁的形象。尤其热情最重要，销售人员一定要有 顾客的双倍的热情，一半给自己，一半给顾客。 推销理念与技巧 * * 客户的80/20法则——80%的业绩是藉于20%的 客户，20%的业绩来自于80%的客户。而这其中又可 以分为80%的业绩来自于老客户的重复购买和推 介,20%的业绩来自于自己新开发的客户。 巩固老客户，开发新顾客。 推销理念与技巧 * * 推销人员的考核与评价 （一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立 * * 考评资料的收集 获得考评资料的主要途径： 销售工作报告 企业销售记录 顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见 * * 考评标准的建立 1.基于成果的考核： 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目 2.基于行为的考核： 销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理 案例分析 麦当劳公司总部的办公室里，悬挂着克罗克喜爱的座右铭： ? 世上任何东西都不能代替恒心。 “才华”不能：才华横溢却一事无成的人并不少见。 “天才”不能：是天才却得不到赏识者屡见不鲜。 “教育”不能：受过教育而没有饭碗的人并不难找。 只有恒心加上决心才是万能的。 克罗克的人生哲学： “一个人