《通过数据化的分析管理渠道》(吴兴波)中华讲师网.ppt

站得高才能看得远 市场朝什么方向发展？ 公司产品竞争优势在哪里？ 如何增加客户的重复购买？ 公司适合开发哪些新产品？ 公司价格体系如何建设？ 市场调查解决的核心和本质问题就是与消费者沟通问题 如何有效地调研呢？ 要明确、有针对性地去调研 要拟定收集资料的内容 制定资料收集的计划 原始资料的采集指深入市场搜集的第一手资料过程，又称实地调查法。 主要包括访问法、观察法、实验法和问卷法这几种方式。 信函调查法 问卷法 设计调研问卷 调研问卷的构成包括哪几部分？ 标题 编号 调研目的 答题方法 充分理解调研的主题 确定调研目的 选择调研的群体 确定调研的数量 设计同调研课题相关的问题 说明填写问卷的要求 根据我们的调研数量 打印问卷 归好档以利于我们开展调研工作 提问要清楚、要明确 有些问题不要有歧异 提炼要精短、避免语言诱导或暗示 要利于统计分析 不涉及个人隐私或忌讳的问题 用词要符合被调查对象的身份和年龄 尊重被调查对象 第一被调查对象绝对很放心 第二回答起来比较方便、准确度高 第三利于进行统计分析 第一要设计一些过滤性问题 第二在前面放一些预热性问题 第三提一些过渡性问题 第四在最后设计一些深度性问题 消费者分析 市场分析：SWOT分析 消费者测试 　　统计，顾名思义即将信息统括起来进行计算的意思，它是对数据进行定量处理的理论与技术。统计分析，常指对收集到的有关数据资料进行整理归类并进行解释的过程。 　　统计分析是统计工作中统计设计、资料收集、整理汇总、统计分析、信息反馈五个阶段最关键的一步。 统计分析法 是一种研究方略，它能在不确定的情况下，确定问题的本质和起因，明确目标，找出各种可行方案，并通过一定标准对这些方案进行比较，帮助决策者在复杂的问题和环境中作出科学抉择。 系统分析法 限定问题 确定目标 调查研究，确定数据 提出备选方案和评价标准 备选方案评估 提交最可行方案 系统分析法的步骤 列表法： 将实验数据按一定规律用列表方式表达出来是记录和处理实验数据最常用的方法。 作图法： 作图法可以最醒目地表达物理量间的变化关系。 数据分析法 有什么样的经营，就有什么样的市场。 有什么样的营销策略，就有什么样的经营 有什么样的思路就有什么样的策略 好的市场是营销出来的. 好的营销是策划出来的. 好的策划是数据化分析出来的. 小结 销售不好，过分强调客观原因，不做深的数据分析。 管理者天天救火，忽略了核心工作“追”销售 市场、店面过多，没有办法实现标准化、差异化且量化地管理。 第一讲：现阶段的市场现象 销售数据混乱（并且有不少“真的假数据”混淆其中），不能形成有效的管理模型帮助分析和决策，于是拍脑袋的事情经常发生。 只能依赖销售系统的简单分析，而销售系统的数据只有基本的趋势、占比等分析功能，不能告诉你问题的原因所在，更不能告诉你如何解决问题。 现阶段的市场现象 你知道吸引客户的最主要原因吗？是产品、价格，还是其他因素? 你关注过新客户的来源吗？是知名度、品牌、销售人员拜访、营销广告、还是其他渠道？来源高的渠道一定可以带来具有长远价值的客户吗？ 你在营销首页展示了哪些产品？选择展示这些产品的原因和目的是什么？展示不同产品会对营销产生怎样的影响及最终是否会购买产品? 不管是新用户还是老用户，是不是都能在你这里找到他们想要的商品？商品介绍页面的内容是否可以解决用户的疑问，并且促使他们决定下单购买？ 现阶段的市场现象思考 你曾经通过哪些方式，鼓励用户重复购买你的产品？这些方式哪个比较有效？你知道为什么有些用户只访问不购买吗? 你的客户会向他们的朋友主动推荐你的产品吗？你有没有关注到这类客户的价值已经不仅仅是经济利益了？ 当你开展营销活动时，如何决定产品价格是打8 折还是打9 折，是发放5 元的红包还是10 元的红包？是否对于某些客户，某些商品而言，你根本不需要做任何促销也可以保持销量？ 你知道客户多久会访问一次你的产品吗? 老客户的重复访问，是因为你的品牌, 还仅仅是因为价格便宜? 还是其它？ 现阶段的市场现象思考 你关注过用户的交易记录吗？你尝试过根据用户的消费行为提供差异化的服务和产品吗？ 你开展过关联销售吗？在关联畅销产品销售的时候，你有没有考虑过解决库存、实现短期利润、跑量销售或其他的目的？ 你了解公司利润的来源吗？新老用户、用户所在的区域、用户的年龄段是怎样分布的？对产品的价值贡献分别是多少？ 你了解当前所处行业的竞争程度，以及竞争对手和自己的发展空间吗？ 知道了这些信息或数据后我们能做什么决定呢? 现阶段的市场现象思考 控制数据还是被数据控制？ 第二讲：不要让数据忽悠了自己 案例分析： 50%白领认为，房租上涨影响了生活质量（某著名财经评论员的微博） 美国和西班