必威体育精装版招商基础知识.pptVIP

1、物业位置 （1）、城市商业中心地段，高消费人口密集区 （2）、大型购物中心内 2、物业条件及其他要求 （1）、产权：物业产权清晰 （2）、面积要求：3000平方米以上 （3）、楼层：经营楼层可为—1—5层 （4）、层高：层高净高8米以上 （5）、柱间距：8.4米×8.4米以上 （6）、楼面承重：每平方米楼面荷载1000kg以上 （7）、停车位：要求有一定的停车位 （8）、电容量：部分业态有特殊要求 （9）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅 （10）、人口要求：要求门口人流频繁 （11）、租期要求：一般为15—20年，需要1年以上免租期 （12）、其他要求：对消防有较高要求 电影院 六、好人家招商 招商目的 实现项目的商业运营，提升商业潜在价 值，促进商铺的销售，快速回笼资金。 招商流程 确定招商条件 寻找目标客户 客户洽谈 条件谈判 合同细则 客户进驻 试业、开业 招商定位、业态分布、商铺面积、租金、租期 确定、招商优惠政策 寻找方式、圈定范围 客户接触、客户意向 谈判手段、谈判技巧 签署时间、定金数额、交纳租金 交铺标准、进驻时间、装修情况 试业及开业时间 确定招商条件 招商定位 邻里商业中心 邻里商业中心：是为在附近工作或居住的居民提供便利性购买服务的商业设施，其经营规模一般在0.3—1.5万平方米之间，提供的主要是便利性导向的商品和服务，如食品、日用品等。 业态分布 一层业态分布 主力店：连锁超市 服装店、精品店、美容 美发店、风味餐馆、海 鲜酒楼等 烟酒茶叶、社区配套 咖啡厅、海鲜酒楼、火 锅店等餐饮店 网络会所、美容会所、 足疗会所、电玩娱乐等 咖啡厅、海鲜酒楼、火 锅店等餐饮店 寻找目标客户 寻 找 方 式 广告招商 网络资源 社会资源 踏街寻找 通过发布广告吸引目标客户上门 通过广阔的网络资源搜集目标客户 通过社会关系搜罗目标客户 走出去，引进来 广告招商 网络资源 社会资源 踏街寻找 优劣势对比 优 势 劣 势 覆盖面广，推广度高 有效率不高，成本高 资源丰富、信息量大、 成本低 部分信息不对位 客户有效度高，谈判 相对简单 资源比较不固定 有效收集市场信息，全 面填充客户资源 比较耗时间和人力 中期工作 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况； 到客户经营店拜访，送资料（集中客户约统一时间与 发展商开见面会议）； 填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填写以取 得资料）； 统一与发展商见面开会，作本项目的简单介绍。 后期工作 租赁条款商洽； 陪同客户签订临时租赁协议； 确定具体的租赁条件，交付定金； 签定正式的租赁协议。 招商基本技巧 租铺因素剖析 环境质量 配套设施 楼层、铺位 商铺建筑质量 面积 交通 位置 租铺因素剖析 准时 多向客人介绍物业情况 留意物业的设备是否完整 分散客人对物业缺点的注意力 留意客人反映，问题多则成交可能性大 当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路 谈判技巧 1）客人的心态 购买心态（想立刻知道结果，因为购 铺或承租商铺是一种较大的决定）； 自我认同：物业没有绝对的衡量标准， 客人在决定前后都需要被人的认同； 心情矛盾：在希望以最低价钱获得同 时又怕别人捷足先登。 2）谈判技巧：明确客人意向 善听善问 集中谈判，多次肯定 落实筹码，先易后难 大胆还价 引导清晰 谈判技巧：如何说服客人 利益汇总法 讯息对比（价格、质素、产权清晰） 回报率= 每月租金×12个月 100% 3）如何说服客人 利益汇总法 讯息对比（价格、质素、产权清晰） 回报率= 每月租金×12个月 100%售价 （不含税费等其它费用） 在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大 概计算出该物业的回报率，以住宅来说，理想的回 报率在5%以上；而商铺的理想回报率则在8%以上。 自我认同 化整为零 利益对比法 煽情法 建立危机法 善于部署 4）如何要求成交 多次成交 逐点成交法 试探成交 以客为先 双方面谈 5）谈判中的异议 产生异议的原因： 客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定； 客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业 是否合适自己抱有疑问，表示客人充分表现自己。 6）解决异议的方法 询问法 条件交换法 预知未来法 7）签约 签约时合理安排