客户致电问底价，报不报都是个死？.docVIP

客户致电问底价，报不报都是个死？ 　　 　　你报价，无论有多低，客户都不可能相信;你不报，客户很有可能就挂掉你的电话。怎么办？ 　　 　　 　　我正在翻看着微信朋友圈，突然间一个电话打了进来，是向丽娜，一位在奔驰汽车4S店里卖车的销售顾问，向我求救： 　　“刚才我接了一个电话，是一位女客户，她之前打过我们展厅的400电话，今天她再次打电话给我了，在电话里她一再要求我报个底价给她。我一直按照公司的规定没有报价，客户很生气，挂电话之前语气很重地跟我说以后不要再打电话给她了。但是我觉得这个客户是很想买车的，接下来我该怎么办才能把她邀约到店里来呢？” 　　客户总在电话里一再要求销售顾问报底价，不报底价就不来店，这个问题像一个挥之不去的梦魇，折磨着每一位汽车电销员。 　　 　　 　　客户为什么爱在电话里询问底价？ 　　 　　 　　客户在电话里一再要求报底价，有4个主要原因： 　　1. 他确实想买车，但没时间来店，选择耗费时间较少的电话询价方式来打探价格。 　　2. 他想问到底价之后再到别的地方去压价。这类客户会到东家问一个价，再去压西家，压完西家，再压东家，最后选择一个自己认为是最低价的4S店来买车。 　　3. 只是他的一种谈判策略而已。这类客户一般很想买车，但前期的功课没做好，对产品价格和市场行情了解不足，担心买亏了，比较谨慎，到处询问价格。 　　4. 假客户，不敢到店来。这类客户本来就是一个打探销售情报的假客户，不敢轻易到店，到店就容易露馅，所以只能电话询价。 　　 　　 　　如何有效应对电话询价的客户？ 　　 　　 　　应对电话里一再询问底价的客户，有一个最基本的原则：无论如何都不能报底价。 　　因为无论你所报的价格有多低，客户都不可能相信，就算他相信了，到店之后还会提出一大堆要求。 　　可是你若不报价，客户很有可能就挂掉你的电话。 　　怎么办？ 　　两个基本策略：一是设法有话可说，二是设法取得客户的理解，然后想办法邀请他到店里面来，或者创造见面机会。只要见面了，事情就好办多了。 　　具体操作，要分三步走。 　　 　　 　　第一步：识别客户的真实意图 　　不是每一个电话询价的客户都是真实客户，你首先要识别他为什么打电话来询问底价，是哪一种类型的客户？是不是真有购车意向？之前有没有来过店里看过车？ 　　如果曾经到店的，就要询问他，是谁接待的，什么时候来的，来的时候都看了哪款具体的车型，当时看车看得怎么样，是否已经确定下来哪一款？如果这些问题都不是很确定，那就不能给他报底价。 　　如果客户从没到店，属于第一次来电就询问底价的，那就要询问他住哪里，在什么地方看过车子，什么时候去看的，具体看了哪款，看得怎么样，有没有试过车;如果试过车，试得怎么样，哪些方面满意，哪些方面不满意？还可以再追问，他当时为什么没买，除了价格之外还有什么原因？ 　　你要从客户的回答中找破绽。如果是假客户，很快就露馅了。不过在询问这些问题时，一定要本着尊重客户的个人意愿为前提，取得他的许可后才可以有意识地逐步询问了解。 　　 　　 　　第二步：抵挡客户的报价要求 　　方法1：把决定权交给上级领导 　　你可以告诉客户，底价在上次他来店的时候告诉过他了，如果还想要更低的价格，需要他亲自来店，来店后你才能找经理申请。客户不来店，经理是不可能给出更低价格的。 　　方法2：讲一个自己曾经上当的故事给他听 　　比如直接和客户说：“先生，我说句玩笑话，您不要放心里哈。我发现你们做上帝的都挺精明的，说得难听点就是挺狡猾的，看我们销售员年纪小好欺负，专门故意刁难我们。上次有个客户，也是一个劲在电话里询问底价，我都已经说过自己的底价了，他偏不信，要我去找经理申请底价。谁知，我申请下来后，电话里报给他听了，他最后还是没有来。结果我被经理狠狠K了一顿，从此以后凡是客户不来店的，经理一律不给批最低价格了。这条路都是被你们这些精明的上帝给堵死的。” 　　方法3：拿公司的销售政策做挡箭牌 　　某德系品牌4S店的销售顾问们最爱用的方法是，告诉客户，集团总部专门请了第三方公司作价格监控，他们会扮作真正的购车客户，到处打电话询问底价，电话录音，已经有好几个销售顾问因为被套了话，在电话里报了最低价，最后电话录音被拿到集团总部去，扣罚了奖金，从此再没有人敢在电话里报底价了。如果你要底价，就必须亲自到店再说。这一招很适合同城里面有多家同品牌4S店的销售顾问运用。 　　方法4：要求客户换位思考再给出价格暗示 　　在电话里直接对客户说：“先生，您都已经不是第一次来电话了，我也看出您是很有诚意要买车的，但是我又总觉得您的行为和您的说法不太一致呀。我要开个玩笑地说了哈。您该不会是要我报个底价给您，然后去找另外一家店买车吧。如