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大客户营销中的辩证法研究 　　摘 要：本文在详细分析市场营销活动中常见辩证关系基础上，对大客户识别和营销做了较为细致的分析研究，指出大客户和一般客户不是一成不变的，在一定环境条件下可以相互转换，并且其识别标准也随社会经济发展处于变化之中，因此在大客户营销中务必要坚持和运用唯物辩证法的基本指导思想和理论方法，正确处理好存在的各种变化和矛盾。 　　关键词：辩证法；市场营销；大客户 　　唯物辩证法是开展社会实践活动的指导思想和理论基础，大客户营销是社会实践活动，因此在开展过程中务必要坚持唯物辩证法基本指导思想和观点，并主动运用唯物辩证法思想指导市场营销活动，处理好存在的各种辩证关系，充分发挥唯物辩证法思想的伟大作用，创造性的开展好大客户市场营销工作。 　　一、市场营销中的辩证法 　　市场营销是一项重要的社会实践活动，其重要性随社会经济的发展会愈加突出，市场营销作为一项社会实践活动，有其自身活动规律，实施过程中要严格遵循其规律性，并不断进行创新，坚持与时俱进。 　　1.营销实践中的变与不变 　　随社会经济发展，市场营销观念和方法都在不断发生变化，这是客观规律，营销观念就先后经历过生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念以及其它一些新的市场营销观念，营销方法也先后经历过先生产后销售，和先调查了解消费者需求再组织生产的转变，所以市场营销中的变是普遍的，这也是唯物辩证法的基本指导思想，但在市场营销实践中也要注意到许多不能随意改变的做法，否则会受到教条主义的惩罚，历史上就有过因为不进行市场调查研究就盲目改变而导致营销失败的案例。 　　20世纪60年代，可口可乐最重要竞争对手――百事可乐推出新产品猛烈攻击可口可乐固有市场并取得巨大成功时，可口可乐为了抵御百事可乐进攻，也随即进行新产品研制和开发，并推出新产品，这时没有想到的事情发生了，原来的老顾客不但不喜欢新产品，还产生了非常多的抱怨，公司迫不得已恢复原产品生产才平息了这次因为变而造成的营销事故，类似的情况还多有发生。 　　2.价格营销和价值营销 　　营销中的价格营销就是指低价营销策略，面对激烈的市场竞争，很多企业首先采取的可能就是价格营销，靠大幅度的降价促进销售，以提高市场占有率，殊不知，当多数企业都采取该策略时，便会出现恶性价格竞争，结果是，一方面降价促销的目标可能实现不了，另一方面还会因为价格下降导致利润降低，那么受益的就只有用户。 　　而实施价值营销的企业却没有遭此厄运，因为价值营销不是拚价格，而是通过给消费者提供尽可能多的价值，让消费者满意度提高，增加购买，促进销售。例如，海尔产品在同类产品中价格属高的，但海尔以其产品和技术创新及真诚到永远的良好服务，得到广大消费者的认可，虽然价格偏高，但市场竞争力依然强大。唯物辩证法认为，世界上没有一成不变的事，很多事是此一时彼一时，随环境的改变而改变，市场营销的方式方法也是如此，如果说价格营销适用于消费者收入水平较低，对价格比较敏感时期，那么价值营销就适用于消费者收入水平高，对价格已经不敏感，更注重品牌形象时期，因此，营销理念和营销方式方法都要适应市场环境变化，及时做出转变和调整。 　　3.薄利多销和优质高价 　　营销实践中还有一对矛盾――薄利多销和优质高价，那么是薄利多销好呢？还是优质高价好？现实中没有确切的答案，而是要具体问题具体分析，因为有的商品适合于薄利多销，有的商品则适合于优质高价。 　　一般来说，富有价格弹性的非生活必需品，适合于薄利多销，因为其需求受价格影响比较大，当价格稍有下降时，其需求增加很多，会刺激销售，企业会因此增加利润；而价格弹性系数缺乏的生活必需品，价格变化对其需求影响不大，即使价格有一定幅度的下降，其需求也不会因此增加，所以缺乏价格弹性系数的生活必需品价格降低，不会增加销售量，只会减少企业利润，所以生活必需品销售不适合薄利多销营销策略，而是要通过提高产品品质和服务质量，进而提高其售价来增加利润。所以优质高价也是一种营销策略，在市场营销实践中，要正确处理许多看似矛盾，实则又对立统一的问题。 　　4.跟随市场与创造市场 　　市场营销理论强调，市场营销要先了解消费者的需求，并以消费者的需求为出发点开展工作，才能取得良好的市场营销效果，这叫跟随市场，但实践表明，有时主动去创造市场，去开发消费者的需求也是非常重要的。从心理学上讲，人的需求是需要引导、刺激、开发的，因为人的需求一般不会凭空产生，需要尝试、经历、开发之后产生，就像从来没有吃过糖果的人不知道糖果甜、糖好吃，因而没有需求一样，当他吃过了、经历过了、知道糖果甜、糖好吃了，就有需求了，很多产品也是需要先去发明创造，然后来引导，推广使用。 　　5.先入市与后入市 　　抢先进入，可获得先入为主的优势，率先在消