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基于作业成本法的客户盈利性分析 　　一、案例简介 　　A重机是2003年12月注册在北京市昌平区科技园区的一家高新技术企业。公司目前的主导产品是服务于高速铁路、高速公路和重要建筑工程的地基施工机械，如：旋挖钻机、电液桩机等。其主打产品――旋挖钻机自 2003年正式投放市场以来，受到市场广泛的青睐，市场占有率一直保持在35-45%之间，处于国产旋挖钻机制造行业的领导地位。 　　（一）A重机有限公司存在问题 2009年底，A公司财务分析人员李某按要求向甲分公司的负责人陈总提供关于甲分公司主要客户的产品盈利性分析报告。李某经分析，整理发现，2009年甲区域的主要规模客户有四个，分别是客户CS10001、客户CS10002、客户CS10003和客户CS10004，四个客户在2009年对甲分公司的采购额为人民币10852万元。其中，客户CS10001经营业务为融资租赁，根据客户需求向A公司定制旋挖钻机；客户CS10002从事出口贸易经营，其市场主要为俄罗斯，采购A公司的产品全部出口到俄罗斯远东地区；客户CS10003采购的设备全部用于其在海外承包的基础工程施工；客户CS10004施工全部面向国内建设项目。 　　每个客户的具体合同约定是： 　　（1）客户CS10001，购买钻机8台，价格为人民币442万元/台，总计3536万元。质量保证期为一年；交货方式为工场验收交货；运输费用由客户承担；包装为主机裸装；结算方式约定：客户首付40%货款提机。 　　（2）客户CS10002，购买钻机6台，价格为人民币468万元/台，总计 2808万元。质量保证期为一年；交货方式为工场验收交货；运输方式为铁路运输，费用由A公司承担；包装方式约定为主机裸装、配件普通木箱包装；结算方式约定：客户支付全款货款 95%发出设备，余款在货物到达指定客户单位地址时全部支付；每台钻机钻具配置为摩阻式5*12钻杆一根，1.5M和1.8M的双底捞沙斗和单底捞土斗各一个。同时补充约定，若在2010年再次购买旋挖钻机产品达到5台，不分设备型号每台返利人民币30000元。 　　（3）客户CS10003，购买钻机6台，价格为人民币458万元/台，总计2748万元。质量保证期为一年；交货方式为港口验收交货；运输方式为公路运输，费用由A公司承担；包装方式约定为主机塑料包装、配置配件熏蒸木箱包装；结算方式约定：客户支付全款货款100%发出设备.另约定，为客户提供售后服务的交通费用由客户承担。 　　（4）客户CS10004，购买钻机4台，价格为人民币440万元/台，总计1760万元。质量保证期为一年；交货方式为工场验收交货；运输费用由客户承担；包装方式约定为主机裸装、配件普通木箱包装；结算方式约定：客户支付全款货款30%发出设备，剩余70%货款在货物发出之日起一个月内按揭支付；每台钻机钻具配置为：摩阻式5*11钻杆一根，1.0M和1.5M的双底捞沙斗和单底捞土斗各一个。 　　依据公司客户盈利分析的要求，李某根据针对四个客户的合同约定着手其财务分析。李某首先在发货记录中找到了这些主机的成本。整理发现，根据四个客户的要求，钻机的主机设计基本相同，但又稍有差异。同时，四个客户订单的差异主要在于钻具配置不同，根据不同钻具的成本的，李某也取到了四个客户的合同约定钻具的成本。又由于该型号钻机的随车工具是标准化的，其成本是一样的。 　　经过整理、分析，李某计算并编制了有关四个主要客户盈利分析表，见表1： 　　经过对比可以看出，甲分公司销售给客户CS10002和客户CS10003的产品的盈利能力高于2009年公司43.78%的平均毛利率，两个客户属于甲分公司的明星客户，而销售给CS10001和CS10004的产品毛利率明显低于公司2009年平均毛利率，摊薄了公司盈利能力。 　　鉴于四个客户的销售毛利实际情况，李某形成自己的结论，并建议甲分公司针对该分公司在来年的销售业务中加大对客户CS10002和客户CS10003的销售，保持良好的盈利能力，同时可以考虑做出适当的价格让步或者相应的服务补偿；而对于CS10001和CS10004，由于销售给这两个客户的产品盈利能力相对较低，建议公司在2010年产品销售时尽量优先满足客户CS10002、客户CS10003，以争取公司利益的最大化。之后，李某将该分析报告交给了分公司主管陈总。 　　然而出乎李某预料的是，陈总在阅读了分析报告后表示，报告的数据是不能代表真正的客户关系的实际情况，因为分公司对四个客户所投入的资源是不同的，而且每个客户对于产品、服务提出了不同的要求。并指出，不考虑销售及其它相关费用，其建立在产品基础之上的客户毛利分析是不能真实反映分公司来源于四个客户的实际盈利能力的。 　　在传统成本计算方法下，由于营销、销售、技术和管理成本没