6980-《从失败到成功的销售经验》.docVIP

从 失 败 到 成 功 的 销 售 经 验 我对此书的见解 戴尔·卡耐基 我自1917年就认识了此书的作者——弗兰克·贝特格。他自幼饱受艰辛。只受过一点点基础教育，从未毕业于任何一所正规的学校。他的人生经历是典型出色的美国式的成功故事。 当弗兰克·贝特格还处于孩提时，其父撇下其母及5个幼小的孩子撒手人寰。他11岁时就不得不在凌晨4点半起来到街上卖报，帮助靠替人缝补浆洗来养家糊口的母亲。贝特格先生曾经对我说过多次，在那些日子里他们的晚餐经常是一些粗糙的玉米、蘑菇和脱脂奶。 当贝特格14岁时，他不得不辍学，替一个机械师做帮工。18岁时他成了一名职业棒球手，在圣路易丝·卡丁内尔斯队打三垒。一次在芝加哥迎战芝加哥出租车队时，弄伤了手臂，自此不得不放弃了棒球。 贝特格回到家乡费城，当了一名人寿险推销员，但他的业绩极差。可在接下来的12年中他赚够了钱并拥有了7万美元的固定资产，他所拥有的便他可以在40岁就退休享清福。在费城我结识了他，当年他29岁。此时的他已经从失败中走向了成功，成为美国最成功和薪酬最高的推销员之一。几年前我曾劝说他与我一起在一所由美国商会主办的每周训练班开办系列讲座，把他的经历告诉大家。该训练班的主题内容是“领导、培训、人际关系和销售”。 弗兰克·贝特格以他在25年的推销生涯中，销售了40000份人寿险，平均每天5份的业绩赢得了讲演和著述的资格。 弗兰克·贝特格演讲的第一个题目是“一个使我收益和快乐倍增的概念”。这是迄今为止我所听到的对“热情”的最好的和最有灵性的解释。是“热情”使贝特格从失败走向成功，也使他成为美国薪酬最高的推销员之一。 贝特格第一次演讲结结巴巴的。我跟随他从俄勒冈的波特兰到佛罗里达的迈阿密，看到了通过他睿智和充满灵性的演讲给听众带来了奇妙的效果后，便力邀贝特格把演讲内容写成一本书，来阐述他推销的经验、技巧和哲学。 现在置于你案头的就是这样一本有益的书。无论你推销的是保险、鞋子、船或者是新开发的产品，它都将是有用的。 我极力向你们推荐此书。如果我从事推销，我情愿从芝加哥步行到纽约去得到这样一本书，因为你可从中汲取营养。 我为什么写这本书 弗兰克·贝特格 一次偶然的机会我和戴尔·卡耐基登上了同一趟火车。戴尔是去田纳西的孟菲斯做演讲。 旅途中戴尔对我说：“弗克兰，我去一个由美国商会主办的训练班演讲，你何不同去给学员讲些销售方面的内容？” 我认为戴尔在开玩笑，便说道：“戴尔你知道我甚至没有从一所正规学校毕业过，哪能去做什么演讲啊。”戴尔说：“你只是去说说你在销售中是如何从失败走向成功和在销售中做了什么就行了。” 我考虑了一下，答道：“好吧，这我还能做到。” 在以后不长的时间里，我和戴尔走遍了全美国。面对热心的听众我们几乎每周有三天在演讲。 以后，戴尔又问我：“弗兰克，你干吗不写本书？现在许多销售的书是一些从未做过销售的人写的，你干吗不以新的方式写一本呢？用这本书形象地告诉读者你到底如何在销售中从失败走向成功；告诉读者你的奋斗。这完全不同于讲座，要告诉读者你作为推销员的人生经历。” 我经过认真考虑，认为这样写似乎是太有点自吹自擂了，便答道，“我不想写。”接下来是戴尔用了整整一个下午来说服我，他只是要我把在讲台上所说的内容变成文字就成了。戴尔说：“在我们作过讲座的每一个城市，那些商会的小伙子们都问我‘弗兰克·贝特格干吗不著书立说呢？’你大概还记得盐湖城的那个年轻人说的吧，他打算为他的未来投资40美元，这40美元就是用来成为第一个购买你的书的人，他认为他从中所获得的收益将数倍于他的投资。” 经戴尔这么一劝，我很快就开始写书了。我希望用这本书告诉读者我人生旅途中的疏漏和错误，以及我是如何从失败与绝望中走出来的。当我开始从事推销时，有两点是我非常生疏的。首先我对推销的东西一点都不了解，如果是打赌，我赢的可能性只有千分之一；其次没有任何人信任我。 希望你们能翻翻这本书。如果读后感到我是在自吹自擂，这实在不是我写作的本意。我只想为人们提供些有益的东西，如果对你有用的话。 第一部分 使我走出失败的想法 1．使收益和快乐倍增的想法 我开始职业棒球生涯不久，就受到一次沉重的打击。那是在1907年，我在宾州的约翰斯顿打球，参加三州联赛。当时我正年轻并渴望出人头地，但却无端被解雇了。如果当时不去找解雇我的球队老板，问个究竟，我的整个生活可能就完全不一样了；而且我也不会写这本书了。 我问老板为什么解雇我，他说，因为我懒惰，打球时无精打采，像是一个打腻了的老球员，还说如果不是懒怎么会像那个样子。我争辩着说，打球时我太紧张，真想在人群中躲起来，并保证我会努力消除这种紧张。可老板说，那没有用，那只能拖你的后腿。 “弗兰克，离开这儿后，无论你去哪儿，都要振作起来，工作中要有生气和热情。” 离开了每月挣175美元的约翰斯顿队，我来到宾州