终极销售.docVIP

《终极销售》 ——杨金山编制 说在前面 社会上，越来越多的培训班开设推销课程讲座，想掌握推销技能的人也越来越多。企业家、管理层、销售人员更理性地对它产生兴趣。然而，有些人内心处于想做推销又觉得难的境地，他们把推销一是看得太容易，认为口能说就行；要就是把推销看得很艰难，又不敢尝试。这种心态的负面作用体现在只认识到推销难，却没认识到这种难度只要努力是可以跨越的，以至自己吓自己，人为地膨胀害怕心理，许多想做推销的人，主要障碍正来自这种负面作用的影响。万事开头难，至关重要的是要尽快尝试学习并实践，不要在乎这一次成功与否，“想做推销又觉难”的另一个原因，是出自对推销理论与实践的陌生，人对陌生的东西容易产生莫名的怯生感，例如，第一次走进大酒店、大企业里，你会感到心里紧张，倘若去多了，慢慢熟悉了，你会觉得它原来并不“可怕”。人到了一个十分陌生的地方，心里总不会跟在家一样的踏实。陌生程度越大，紧张或害怕的心理压力就越大。大多数极少见到蛇的人，一见到蛇就害怕发怵。然而常与蛇接触的人，绝不会对蛇有畏惧感。与蛇共舞的美女，见到鳄鱼或老虎，恐怕也会惧怕得脸如纸色、虚汗淋漓、浑身发抖的。她的胆量不会比怕蛇者大多少。所以，想排除“想做推销又觉难”的心理，你就要熟悉推销理论，必须运用积极思维的方式去“读”，提高对推销的理性认识，才能领会逻辑思路用于实践推销工作。 学习《终极销售》，理论性强，文章语言大众化，生动活泼，带感情色彩，富有鼓动性，使你条理清晰、让你更易理解推销含义。学习《终极销售》善于概括归纳，学会使用推理的分析方法，开拓思路，清楚地“理论联系实际”与“正确解决推销过程产生的问题”，用辩证分析的方法，多角度提出问题，不要用静止的、孤立的、片面的眼光看问题，而要用发展的、全面的眼光看问题。富有创造性，想出新办法，建立新理论，做出新的成绩。 哲学家培根有三句话，很能证明企业发展、业务推销的关键点，“如果目标本身没有摆对就不可能把路跑对。”“跛足而不迷路能赶过虽健步如飞但误入歧途的人。”“如果一个人走错了路的话，那么越是活动，越是跑得快，就会越加迷失得厉害。”这三句话，不但概括了企业持续发展的方向观，也是一种人生观，人生规划目标失误，就需要不断调整。可说推销的过程，也是人生的过程，推销人以推销说人生，以人生说推销。 如果说推销是一门学问，那么推销也是一门技术。而《推销极限》就是中小型企业持续发展的基本指引实效操作理论，《终极销售训练——推销极训》课程则是推销人成长的催化剂，更是个人成熟的人格完善艺术。 什么是推销 自改革开放以来, 推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。进入当今年代, 这是一个充满竞争的年代, 无数的企业要生存。在众多的企业里脱颖而出, 除了要有一个好的经营者决策策划以外, 恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 一九六零年, 美国市场学会说推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务, 并依照对出售者具有商业意义的意见采取有利的行动。 世界著名的欧洲推销专家戈德曼则认为：推销就是要使顾客深信,他购买你的产品是会得到某些好处。 日本推销之神原一平的座右铭：推销就是热情、就是战斗﹑就是勤奋地工作﹑就是忍耐﹑就是执着的追求﹑就是时间的魔鬼、就是勇气。 推销是什么呢？企图以简单的方式陈述其定义，难免会造成以偏盖全的后果。为了更清楚表达这个概念，我们从两层次来分析其义。 一﹑生活与推销 生活处处充满推销。从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作，才能取得优异的成果。综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。简言之，就是获得他人理解的行为。 二﹑工商业推销 指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程。严格来说可分为两大类形式。 1.非人员推销 这种推销包括各种宣传媒体﹑登广告、公共关系等多种形式