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上河国际花园“特价房”活动执行方案 一、特价房活动推出背景分析 上河国际花园目前在售户型全都是面积在140-180之间大户型，其总价都在50万以上，大户型因其总价高成为市场最大销售阻力，市场接受力偏低，客户群体狭窄，在目前本案广告推广力度明显减弱情况下，且受报纸、户外、电台广告费用高昂等特点下，开发商难以坚持长期投放，另根据目前广告宣传层面与内容分析，目前广告对外宣传内容都是以形象为主题，未突显价格及促销信息，其项目的“高性价比”未能真正得以体现，这使得广告宣传效应不能发挥至最佳，在市场上不能形成足够的热度与轰动效应。因此，结合目前大户型销售价格与广告推广两者情况下，举行特价房活动将有效促进、刺激项目的销售，将使营销与推广层面实现“由面到点”的转型。 二、特价房活动总体实施策略 ◆ 在价格层面上，实现由“低→高→低”整体价格营销策略，开盘公开发售期，大户型以低价入市，待进入目前持续销售期，随着工程的即将封顶，为进一步激活市场对本项目的关注，在价格上可实现每平米上幅100元/平米的价格调整，“涨价”策略旨在进一步激活市场，提高项目产品本身物业升值潜力，同时可提高市场对本项目的关注度，物业的升值将进一步起到促进部分持忧郁、观望态度的客户尽早下定成交，可有效摆脱市场对项目的观望姿态； ◆ 在价格实现“由低到高”的价格调整后，辅助推出“每周特价房活动”，其促销活动可有效带动、促进、刺激现场销售成交； ◆ 持续期的价格上幅阶段，营销与推广紧扣“特价房主题”，实现“由面到点”的转型，营销与广告需同步推行，其户外，围墙、报纸、电台、网络等媒体全部更新，将上河国际花园“每周一套3498元/平米特价房”促销信息迅速向市场传播（特价房促销时间集中在6.15-8.16，活动共持续9周，共计63天）； ◆ 随着价格由低到高的价格调整，待项目进入销售尾盘期，整体销售实现赢利时，因尾盘期，其产品大都是性价比较差单位，因此，在价格层面上，可再实现由“高→低”的价格调整，为使尾货能在最短时间内进行抛货处理，在价格策略上采取“整栋一口价”方式进行最直接、最有效的营销手段进行尾货处理，最终实现项目100%销售目标（“整栋一口价”尾盘促销时间集中在8.17-9月30日，争取在9月底完成C5/6/7/8栋802套单位100%销售目标）； ◆ 在尾盘“整栋一口价”尾盘促销期间，所有户外、围墙、报纸、电台、网络等媒体全部将“每周一套特价房”活动主题更新为“整栋一口价”促销信息； ◆ 为扩大活动的影响力，每周特价房活动的举行应与相关媒体合作，着重活动的广告炒作与造势； 三、特价房活动具体实施步骤 每周特出一套特价房，特价房选择楼层、景观、位置较差的单位，以“3498元特价房”作为大户型市场噱头，吸引广大意向客户来电、来访咨询，引导广大客户来现场看房，为确保“特价房”能有效促进意向客户现场认购，将“特价房”与客户现场认购紧紧捆绑在一起，“特价房”的认购可分为三大步骤，以最终实现“套笼子”营销战术，确保大户型每周走量。 第一步： 以“3498元特价房”震撼推出市场，作为大户型市场营销噱头，引爆长沙楼市，冲击客户心理期望最底线； 第二步： 为确保“特价房”能有效促进大户型的销售，特价房采取设置认购门槛，凡在本周内（周一至周日）认购大户型的客户均有机会享受特价房的机会，客户认购时，现场根据客户认购大户型的顺序派发认购序序号一个（认购序号分正、副两联，副联由客户持有）； 第三步： “特价房”采取“抽签形式”进行，抽签时间定在周日下午4.00整，客户携带副联参加抽签活动，客户将副联投入抽签箱，活动过程中，售楼部每周日，现场需布置冷餐，红酒，以温馨人性的抽签活动照顾每一位大客户情绪，通过现场的高品味的“红酒会”间接提升项目高端产品形象，抽签时，开发商领导现场致感谢词，并与客户举杯交流； 第四步： 抽中特价房的客户，所选房源将按照3498元/平米的价格政策进行执行，周末特价房活动除设置一名特价房名额外，另还额外设置6名纪念奖，此奖项设置，旨在加大奖品的抽奖率，促进、刺激平日现场客户认购数量，在抽奖过程中，可有效安抚其他未抽中特奖房客户情绪，加强客户抽奖的积极性与参与性。 具体奖励名额定制如下： 特等奖 3498元特价房一套 1名 一等奖 价值6000元液晶彩电 1名 二等奖 价值4500元自动洗衣机台 2名 三等奖 价值3000元挂式空调 3名 纪念奖 红包200元 1个家庭1个（中奖者不再发放），所有前来参加的客户均可获得开发商赠于的纪念奖200元红包一个 四、特价房活动具体流程 时 间 主 题 内 容 负责人 下午3.00 -3.30 现场清理与布置 现场停