潜在客户管理与开发.ppt

销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 试乘 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 东风悦达起亚 专营店顾客意见登记表 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 东风悦达起亚 专营店顾客意见登记表 销售服务-潜在客户的开发和管理 东风悦达起亚 专营店顾客意见登记表 销售服务-潜在客户的开发和管理 东风悦达起亚 专营店顾客意见登记表 销售服务-潜在客户的开发和管理 东风悦达起亚 专营店顾客意见登记表 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 东风悦达起亚 专营店顾客意见登记表 销售服务-潜在客户的开发和管理 东风悦达起亚 专营店顾客意见登记表 销售服务-潜在客户的开发和管理 拥有越来越多的客户 开拓 情报提供 基盘开发 来店（电） Q：我该先联系谁呢 我该多久与他联络一次呢？ 基盘客户维系渠道与追踪步骤 DM/E-mail/Fax 电话 拜访 DM →每日10封，三天后电话 E-mail→三天后电话 Fax →当日电话 DM（信函） 车辆介绍目录 公司简介 邀请函 DM（信函）注意事项 目的明确 手书客户姓名 吸引注意力 简洁、亲切 你的称谓 行动号召 时间花费少 在展厅工作时，可充分利用时间空隙 不必浪费时间等待与顾客见面 不必花费旅途时间 没有旅途费用 利用电话维系客户的好处 拜访客户的注意事项 准备 开场 顾问式销售的接待流程 目的 基盘客户的管理 记录 分级（分类） 追踪 客户管理卡（正面） 售后服务基盘客户的管理 定时定程保养的好处 增进与客户间的友谊 客户较容易进入他的舒适区 树立品牌形象 是吸引客户进厂的诱因 客户对服务站忠诚度的表现 服务站配件的周转率提高 打预约电话前应注意 服务站的车辆流量 车间人力分配 配件准备 部门间的协调 时间的再确认 客户权利与义务的说明 客户服务内容的转达 预约电话的流程 预约电话的开始 客户在时的说词 客户不在时的说词 客户为什么久未回厂 客户误解了定时定程保养的真义 客户忘记了(未接到通知) 讲到更方便的服务中心 有投诉事件未得到满意答复 自然流失 对品牌失去信心 未得到满意的服务 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务-潜在客户的开发和管理 销售服务 潜在客户管理与开发 潜在客户的定义 一、狭义 除订车、H、A、B、C级客户以外，具有购买能力、准备购买但尚未接触我品牌的客户。 二、广义 1、基盘客户 2、有望客户 3、他牌保有客户 4、除订、H、A、B、C级的客户以外，能买、正准备购买我品牌产品但尚未接触的客户 5、对我公司、品牌、产品及销售人员有信心，但缺乏购买力的客户 潜在客户的来源与经销商客户开发计划 地区及专卖店活动： 为使辖区内欲购客上门而规划之各项活动以塑造专卖店知名度， 提升来店/电户数 1. 辖区性广宣（电台，电视台，地方性刊物报章） 2. 夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问） 基盘汰换，增购，推介 开发 情报 提供 内部情报 地方士绅/关系企业/对于专卖店好意度高之客户/二手车行/坊间修理厂/等特定对象, 由干部亲自建立关系以达到情报站之效果 尤其运用在偏远乡镇 发挥地区及专卖店内之同仁的亲属关系以达成情报推介效果 尤其促销期间运用之 配合公司促销活动展开地区及专卖店辖区基盘保有客户与潜在客户的告知 特定筛选 区域攻击 针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓 （以DM/电话/拜访） 对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓 在辖区内人群集中处或占有率较低之区域（乡，镇）举办展示会 自销保有 他销保有 整体面 专卖店面 VIP 潜在客户 来电 来店 基盘维护要点是建立在客户之满意度上, 并请其提供购买讯息 专卖店应每月规划基盘维护计划，