新客户开发拜访技巧及心态养成.ppt

基本拜访步骤 销售顾问的心态 ATTITUDE 基本拜访步骤 目标是什么？ 成功就等于目标， 其他的一切都是这句话的注解。 －－美国潜能大师伯恩·崔西语 基本拜访步骤 SMART法则 Specific - 明确的 Measurable - 可以量度的 Achievable - 可以达成的 Realistic - 实际可行的 Time Bound - 有时间性的 目标制定原则 基本拜访步骤 销售成功心态之一 基本拜访步骤 销售成功心态之二 良好的情绪控制 基本拜访步骤 销售成功心态之三 团 队 精 神 目标一致 有效沟通 互相补充 领导者 基本拜访步骤 销 售 风 格 基本拜访步骤 基本拜访步骤 什么样的性格特点？ 面对工作与生活保持什么样的态度？ 应该掌握哪些知识？? 技能水平如何？ 谈谈成功销售人员应具备的特征 基本拜访步骤 思考题： 面对所在区域的市场形势，我们该怎么应对？ 基本拜访步骤 我年少时，意气风发，踌躇满志，当时曾梦想要改变世界，但当我年事渐长，阅历增多，我发觉自己无力改变世界，于是我缩小了范围，决定改变我的国家。 但这个目标还是太大了。接著我步入了中年，无奈之余，我将试图改变的对象锁定在最亲密的家人身上。但天不从人愿，他们个个还是维持原样。 当我垂垂老矣，我终于顿悟了一些事：我应该先改变自己，用以身作则的方式影响家人。若我能先当家人的榜样，也许下一步就能改善我的国家，再后来我甚至可能改造整个世界，谁知道呢? —英国主教 墓志铭 基本拜访步骤 ！ 下课了， 谢谢大家 基本拜访步骤 让 客 户 说 营销人自己的角色：只是一名 学生和听众 让客户出任的角色：一名导师 和讲演者 4 讲 2 听 1 夸 3 问 ？ 基本拜访步骤 听 的 个层次 五 基本拜访步骤 为什么要提问？ 提问Questioning! 1、开始会谈和连续讨论 2、澄清问题和核实信息 3、收集更多的细节 4、控制和调节会谈 5、得到客户的关注 6、建立发展关系 基本拜访步骤 明智的提问比明智的回答更为困难 ——波斯谚语 什么样的问题？ 准确…… 基本拜访步骤 提问的最终目的——摸清准客户的“底” 站在客户的立场上，摸清客户的底有助于双方迅速达成一致。使对方对你产生好感，因此双方能声气相通，融成一片。 基本拜访步骤 坦 诚 相 待 销售顾问不能扮演 “别克狂热崇拜者”！ 销售顾问是客户的“顾问” 有资格 站在客户的一边 与客户间的坦诚将是销售 成功的关键。 就对方而言是平生第一次 见到你，但对你而言，就是十 年的老朋友。 基本拜访步骤 不拘形式 勇于创新 销售没有定则，需要不同的销售人员结合自己的特点来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中的表现精神。敢字当头，韧在其中，有策略地敢想、敢做。 基本拜访步骤 讨论：我们应该获取客户哪些信息？ 基本拜访步骤 获取目标信息： 基本拜访步骤 个人信息…… 基本拜访步骤 现在用车…… 基本拜访步骤 新车计划…… 基本拜访步骤 预算…… 基本拜访步骤 客户性格类型分析 基本拜访步骤 基本拜访步骤 分析型思考者 典型 特征 ：“自有主张,不直接”，敏感，喜欢有较大的个人空间 ， 谨慎 ，完美 语 言：轻而慢,讲话不多,只谈任务,注重资料、事实 会问许多具体细节问题 身 体语 言：手喜欢合起，态度僵硬，表情不多 个 性：反应慢，不注重建立人际关系，守旧谨慎，追求准确，希 望按部就班地解决问题 要 求：稳定的工作程序，安定,安全，要求别人关注，并保证