新产品如何上市推广教材.ppt

第一步：搞好分工，餐饮流通齐头并进 第二步：先抓重点街，后地毯式扫街 第三步：同组分好工，轮番上阵搞定终端 第四步：广告先上，气势震撼天 第五步：团队阵地战，敲开桥头堡 第六步：路演助力，铺市工作红遍天 六大个步骤： 铺市第一要领：先用尽分销商网络资源，再一个 个啃 分销商有四个职能：资金、仓储、网络、人员。 铺市前期，要全力利用分销商的网络资源，拽着分销商跑终端，快速建立第一批网络，形成基本势能。同时由于分销商与终端的客情关系良好，能促进动销，可以作为难啃网点开发的榜样力量。 接下来，是我们业务员各显身手的时候。 铺市第二个要领：先易后难，先大店后小店， 零售餐饮同步共振 盒酒不同于光瓶酒，尤其在淡季，不同终端的销售能力不一，餐饮渠道和批发部、便民超市是销售主力。 同时，铺市新品难度大，业务员和分销商都需要信心，因此，抓容易开的网点，容易产生动销的网点对提高士气很关键。 因此，第一个月，要先开发大点、易点，餐饮和零售同步开发策略，实现共振，相互带动销售。 铺市第三个要领：先要面，做势能 铺市的前三个月，不是追求销量，而要追求铺市面和动销率。 有面就有影响力，面越大，动销的网点的数量相应就会提高。有面就能让消费者和终端店主感觉我们新品无处不在，形成强大的势能，推动新网点的开发和店主推荐概率，牵引消费者注意力。 铺市第四个要领：按照拜访八步骤开展终端开 发工作 1、拜访前准备工作 （1）检查个人外表仪容； 头发、面部清洁； 服装应清洁方便，不得奇装异服。 衬衫：无论是什么颜色衬衫的领子与袖口不得有污秽，不得上捋袖口。 鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补。 女同志要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。 （2）检查客户资料和线路图； （3）当日拜访线路客户情况分析 上次拜访进货、库存情况 客户生意状况分析 产品销售存在的主要问题 对该类问题解决的措施 （4）确定拜访目标（下述一项或多项） 开发新客户 增加进货量 做好售点生动化 促销活动执行 控制零售价 团购客户信息收集 竞品信息收集 （5）准备生动化材料： X展架、海报、纸抽、价格签等。 （6）准备好拜访手册和销售工具： 拜访手册、销售介绍资料、笔、抹布等。 2、终端店检查户外广告 （1）检查客户户外宣传广告是否完整，如店牌等； （2）及时更换脏的，破损的宣传品； （3）拆除过时的宣传品； （4）宣传品投放原则： 各种宣传品应当经常保持清洁卫生； 广告牌、灯箱广告、合作店牌等大型宣传品应由市场专业人员 按标准制作，不得随意涂画； 促销活动结束后，必须及时更换宣传物料； 宣传物料应展示在最显眼位置； 保持与视线水平，不应太高或太低； 及时更换褪色，损坏宣传品； 不得同时出现两个新旧交替的标语 3、向客户打招呼 （1）见面时称呼姓名； （2）保持微笑。 4、终端店内生动化 （1）检查货架上产品是否有灰尘，确保陈列产品无尘； （2）检查货架产品陈列是否按照协议要求进行陈列，确保按要求陈列； （3）展示宣传物料； （4）检查是否陈列堆头。 5、检查存货 清点库存量，记入《终端进销存台帐》。 6、做销售访问 （1）了解终端销售状况及销售价格； （2）回答终端客户异议； （3）收集竞品信息（产品销售状况、价格管理、促销活动等）； （4）向终端客户介绍促销信息，提出进货建议； （5）向终端团购客户介绍公司的产品知识、相关政策，了解团购客户对公司产品的意见以及对产品的需求情况等。 7、确定订货 确认终端客户/团购客户同意的订货量，填写《拜访日报表》。 8、向客户致谢及填写报表； （1）确认下次拜访时间； （2）向客户表示谢意； （3）填写报表（报表见附件）。 铺市第一步：搞好分工，餐饮流通齐头并进 1、销售队伍分成餐饮部和流通部 2、每个区域各配置1名，分渠道开发管理终端。 3、每天共同跑一天线路，形成餐饮网点与流通网点开发同步，容易形成共振，进而带动整个线路的开发。 4、每天晨会后，同区域两名业务员讨论区域的开发进度和计划，共同协商遇到的问题。 铺市第二步：先抓重点街，后地毯式扫街 1、第一个月，以周为单位，每周前2天集中精力铺重点街，后5天对其它五线路开展地毯式铺市。 2、根据前期线路摸排，对重