手把手教你做大客户销售.ppt

* * 客户的“热键”： ? 宿命论者（逃避责任） “热键”——安全感 ? 激人怒者（时刻捍卫自己） “热键”——地位或权势 ? 审时度势者（最怕模糊不清） “热键”——细节 找出客户的“热键” * * 客户的“热键”：（续） ? 关系通（以人为本） “热键”——得到别人的赞扬 ? 充满爱心者（无所畏惧） “热键”——坦诚 找出客户的“热键” * * 我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。 找出客户的“热键” 实现销售 * * 关键点及推进： 第一时间了解采购信息 拟订切实、可行的用户需求解决方案 有效的产品推荐-扬长避短 重点人物的强力攻关 影响客户的选型 了解竞争对手的信息（价格） 有效争取资源，组合资源 实现销售 * * 研讨： 用户只关注价格，该怎么办？ 实现销售 * * 研讨： 用户只关注价格，该怎么办？ 经验分享： 防患于未然 要给自己留余地 以客户以往经历分析真正的原因 不要老盯住自己在做什么 …… 实现销售 * * 避免什么 轻视客户的需求，轻视竞争对手 自己的失误给对手机会 结论： 永远把这次机会当作第一次机会 考虑问题全面性,有好就有坏 如果坏事真的出现了,把它变成好事 课程介绍 * * 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 自我总结 * * 客户市场情况分析总结 总结报告（季度） 1、行业、客户的环境变化 2、竞争对手 3、成功/失败案例总结(平时的分析总结) 4、经验总结 5、资源需求 向你的老板展现你的能力 养成习惯,留下轨迹 课程介绍 * * 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 顾问式销售 * * 效果 关系 强 制 型 报 酬 型 契 约 型 专 家 型 咨 询 型 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！ * * 顾问式销售的目的 顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值 * * 顾问式销售 * * 目前能做什么 经验积累 自我能力提升 寻找伙伴 课程总结 * * 大客户销售TAT法： T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析） A；Action 做到、做好、持之以恒 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里 心得体会 * * 时间是最好的老师 知易行难 兴趣及对待方式 提升个人发展的空间 * * * 客户分析方法 * * 客户关键人物分类： 校长 XX处长 XX科长 XX系老师 形象层 决策层 实施层 使用层 客户分析方法 * * 客户关键人物分析： 形象层 决策层 实施层 使用层 价值取向 学校地位 领导认可 把事做好 方便好用 客户分析方法 * * 客户关键人物分析： 客户名单 具体客户的个人特点 客户的地位、影响力 关系紧密程度 客户分析方法 * * 客户应用及项目分析： 行业的应用水平、发展趋势 客户自身的应用水平、面临的问题 应用特点、采购方式 今年的项目计划、资金来源 采购计划预估（历史数据） 客户分析方法 * * 竞争对手分析： 竞争对手是谁（品牌、实施） 与客户的关系如何，合作历史 对手的业界形象、口碑 项目经验、技术能力、服务能力 对手的同盟军 对手的主要短板 客户分析方法 * * 制定作战计划的方法： 优势、劣势（外） 机遇、挑战（内） 阶段性目标、时间、责任人 SWOT分析 策略、措施 计划 小结 * * 大客户销售TAT法： T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析） A；Action 做到、做好 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里 课程介绍 * * 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 客户关系管理 * * 客户分类： A、产出 B、孵化 C、潜在 客户关系管理 * * 客户分类练习：