世界500强行销策略-ka资料.pptVIP

KA经营策略的核心 KA经营策略的核心 KA客户的梳理和定义 公司KA客户的梳理和定义 KA客户的梳理和定义 KA客户的梳理和定义 KA客户的梳理和定义 KA客户的梳理和定义 KA客户的品项确定和考核 KA客户09年经营策略 09年总部KA客户将围绕： 家乐福、沃尔玛、大润发、乐购、欧尚、华润、好又多 主要策略： 系统概述 合同贸易条款 产品价格 促销规范 品项的陈列 日常门店维护要点 门店的精耕——促销人员投入 门店的精耕——客情的维护 华南大润发合作补充 大润发有和财务共同制定合作手册，便于城市经理，销售代表和客户与大润发合作 具体见相应文件为准（总部发文） 未经公司允许不得答应门店任何费用 门店的日常客情维护，可和门店营运经理沟通，总部予以适当配合和支持 欧尚09年合作策略 沃尔玛01部门合同条款 返利：目前在沃尔玛为年度佣金，全国目前一般为6%-7.5%不等，为有条件和无条件返利，可以分为坎级的，比如达到多少进货净额，给予多少返利。根据需要说明的是在南方比如深圳、昆明、厦门的合同中7.5%是含有新品费\新店开业费为年度销售额的2.5%。具体要求必须控制此项条款不得增加，应该在6%以下为目标。 新品费：长江以南和以北不同，北方费用较高，特别是东北地区，具体在500-1200元/SKU/店不等，南方多是500元/SKU/店，个别比如西部会费用不同，特别是云贵，中心城市店会到800元/SKU 新店开业费：主要是支持免费货，具体可以谈判，禁忌以新品形式给付费用。 DM：全国是根据门店收取，时间为两周，费用是350元/门店，而关于是否是单个SKU 为单位还是系列产品，比如56克益牙4个口味上DM，就可以谈判不按四个来收取费用，而按安单一产品来收取。 注意点：沃尔玛合同主要是以上费用，但在实际协议中，只会体现返利条款，其他是在谈判和扣款时间才会明确，而且有些采购会随意行，只看总金额，故可以在费用谈判时抓紧更换采购时谈判，或将总费用谈判，并尽量要求陈列资源。特别注意在合作协议中不要在退货一栏中填写退货费用，即退货形式的第二条，在选择第二条时将按退货金额的比例佣金空白处，用斜线划除掉。 沃尔玛 01部门操作策略总结 乐购合作形式及条款介绍 帐期：月结30天 扣点：无条件返利4-6% 有条件返利1% 新品：500元-800元/店/SKU 店庆费：800元-1000元/店(单店、区域、全国） 节庆费：600元-1000元/店*6 新店：按进场产品收取费用，一般在600元/SKU DM：1000元/店（含堆头陈列） 供应商进场和开户：2000元/店 备注：以上费用仅指定量装，如合作有散装，则需另收取以上费用 09年华润的经营策略 华润合同条款 华润慈客隆 09年华润的经营策略 江苏苏果分布于公司业绩重心的安徽和江苏，特别是江苏市场中的一定垄断地位 策略上应是突出能卖品项和推广品项相结合，将安徽市场中的优秀经验复制。 要求省部努力将定量装品项的收银台、包住、推头等的做日常保有 借散装的强势，达业绩，成雅客之势 授人以鱼，不如授之以渔，授人以鱼只救一时之及，授人以渔则可解一生之需。 ———老子 09财年工作重点 华南大润发 09年价格及利润分析 15.0% 17.50 19.5% 0.0% 13.3% 14.88 32.8% 10.00 闲点 15.0% 16.80 23.7% 0.0% 13.3% 14.28 37.0% 9.00 中档 散装 14.7% 6.80 16.7% 7.6% 5.7% 5.80 22.4% 4.50 128g 16.3% 4.90 16.3% 7.6% 5.7% 4.10 22.0% 3.20 102g 13.9% 3.60 16.9% 7.6% 5.7% 3.10 22.6% 2.40 62g 悠妙 18.4% 2.50 16.4% 7.6% 5.7% 2.04 22.1% 1.59 70g VQ 10.2% 8.80 12.0% 7.6% 5.7% 7.90 17.7% 6.50 56g 益牙 9.8% 12.90 34.2% 7.6% 5.7% 11.64 39.9% 7.00 500g 15.6% 4.50 18.0% 7