电子产品营销-电子教案-黄晓芸-项目6 -任务2-选择电子产品终端销售方式.pptVIP

一、 终端销售的概念 所谓终端，即产品销售渠道的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。 终端担负着承上启下的重任 . 终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式 二、电子产品终端销售的形式 （一）零售商 1.商店零售商 百货店 超级市场 大型综合超市 便利店 仓储式商场 专业店 专卖店 购物中心 二、电子产品终端销售的形式 （一）零售商 2.无门市零售商 直销 直接营销 自动售货 购物服务中心 二、电子产品终端销售的形式 （一）零售商 3.零售合作组织 连锁店 消费合作社 特许经营组织 销售联合大企业 三、电子产品终端销售方式的选择 渠 道 成 员 分 工 分销管理：总代理商的这种分销方式，本来就是相对弱小的制造商和相对强大的经销商结合的产物，所以从一开始，双方的定位就比较明确。制造商开发出相关的产品，总代理根据市场状况选择所中意的产品，而把分销全都交给经销商来管理，例如当地的批发和零售价格等等，都是当地总代理决定的。 促销管理：由于志高公司在各地的营销人员很少，所以很难开展大规模的促销活动，针对各地的情况制定灵活的促销活动就更谈不上了，所以几乎所有的促销活动都交给经销商去管理了。 售后服务：每次总代理商进货时多发给其提货量的10%作为售后服务的“保证金”，而所有的售后问题都由总代理商在当地解决。一般来说，国内制造商出品的空调在国家规定的“三包期”内出现的不良品率是不会超过3—5%，因此，有10%作为保证，经销商肯定乐于把售后服务承担下来。 四、志高模式——区域总代理制 志高模式的利弊分析 渠道优点： 能借助经销商的力量迅速扩大销售额：这种模式可以发挥批发商的积极性。由于享有垄断利润，代理商会全力以赴的投入到销售中去，而制造商利用代理商的网络可以迅速打开局面。 能借助经销商的力量快速募集资金。制造商一般对于代理商有全年销售额以及淡季投入资金等方面的要求，可以在短期内筹集到一笔资金，对于很多小品牌来说这是非常重要的事情。 降低财务风险。由于制造商可以省去一大笔用于建设分公司的费用，大大降低了固定成本，而将之转变为变动成本。因为在财务管理上，变动成本的风险是小于固定成本的。 四、志高模式——区域总代理制 志高模式的利弊分析 渠道弊端： 不利于品牌建设：由于在当地的促销和售后服务这些工作都由总代理商包办，制造商失去了主导地位，而总代理商也怀疑制造商是否会让自己长期垄断市场，因此对于品牌建设这种长期行为并不热心，制造商给了代理商许多包括返利，样机，展台等政策性支持，代理商对下级经销商却往往从中克扣。在处理一些问题上，短期行为较严重。 影响市场发展：代理商的渠道总是有限的，很难覆盖到全部市场上。还有的代理商为了独占高额利润，往往控制该品牌的销售额不发生大的增长，以避免制造商采取其他分销模式，使一些市场得不到它应有的挖掘 销售不稳定：过分依赖单一的批发商，一旦合作出现问题，销售就会大受影响。由于失去了市场控制力，制造商不敢得罪代理商，代理商反而可能得寸进尺，制造商的长期利益受损。 四、志高模式——区域总代理制 各种分销模式中企业分工的比较： ? 海尔模式 美的模式 格力模式 志高模式 苏宁模式 产品 制造商决定 制造商决定 制造商决定 制造商和经销商共同决定 经销商决定 促销 制造商完全管理 大部分由制造商管理，批发商辅助。 工厂负责全国促销，协助经销商进行地方促销 制造商负责全国促销，经销商负责地方促销 经销商完全管理 零售价格 制造商制定并加以管理 制造商制定并加以管理 经销商决定，制造商协调 经销商决定 经销商决定 售后服务 制造商负责 制造商委托经销商负责并加以监督 制造商委托经销商负责并加以监督 完全委托经销商管理 经销商负责消费者售后服务 批发价格 制造商制定并加以管理 制造商制定指导价，协调批发商关系 经销商决定制造商协调 经销商决定 经销商决定 分销行为 制造商管理 制造商协助批发商管理 经销商管理 经销商管理 经销商管理 各种模式中的利润分配 毛利率 渠道总和 制造商 批发商 零售商 海尔模式 59% 47% 4% 8% 美的模式 36% 24% 6% 6% 格力模式 37% 22% 11% 3% 志高模式 38% 15% 13% 11% 苏宁模式 29% 9% 0% 20% 1、不同分销模式下价格比较 2、各