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* * * * * * 15大车展营销工具包 展前 展中 展后 1、广宣投放工具包 2、促销政策工具包 3、前期预热邀约工具包 4、展前培训工具包 5、店头主题活动工具包 6、动员大会工具包 7、流程控制工具包 8、晨会开展前准备工具包 9、促销活动工具包 10、现场演出活动工具包 11、现场管理工具包 12、销售技巧工具包 13、总结工具包 14、数据反馈工具包 15、客户跟踪工具包 15大车展营销工具包 展前 展中 展后 1、广宣投放工具包 2、促销政策工具包 3、前期预热邀约工具包 4、展前培训工具包 5、店头主题活动工具包 6、动员大会工具包 7、流程控制工具包 8、晨会开展前准备工具包 9、促销活动工具包 10、现场演出活动工具包 11、现场管理工具包 12、销售技巧工具包 13、总结工具包 14、数据反馈工具包 15、客户跟踪工具包 1、广宣投放工具包 车展前广宣投放 车展前为宣传品牌形象和展位位置执行的 前期常规广告宣传 媒介形式：硬广、软文、电台、网络短信 投放要求：必须包含明确的展位位置，含 活动现场促销信息，不允许出现明确的价格 优惠信息 车展现场宣传投放 包括车展现场的DM投放、广告牌、刀旗地贴等现场指引展位位置和品牌信息的宣传物料 DM单页制作要求： DM正面，主题画面 DM背面，促销信息及活动信息 要求车展展位现场广告牌≥1个 以吸引客户到广汽传祺展位现场为主要目的 投放费用占比建议 车展现场投放费用建议 ≤广宣投放总费用× X% 车前期投放费用建议 ≤广宣投放总费用× X% 集客政策 以上3类促销活动缺一不可 集客政策，聚集人气，引起关注。 成功活动案例： 已邀约客户到达活动现场免门票（货提前发放） 已邀约客户到达现场留下签到名即可参与车展团购活动 现场表演（现在的表演花样繁多，保证有特色、有新意、竞猜的活动） 留档政策即客户留下联系方式后可参与的活动 成功活动案例： 现场留档，参与抽奖/砸蛋/有奖问答活动 留档可拿广汽传祺LOGO的矿泉水 留档可拿广汽传祺环保袋 设置专人（可为新销售顾问）专职留档工作（包括客户特征），对到现场客户进行简单介绍销售顾问 下订政策即促进高意向客户下订决心 成功活动案例： 砸金蛋活动：砸金蛋活动已在多个活动中建议和执行，效果良好。砸金蛋的同事现场气氛烘托可有效提升客户下订的冲动 下订墙：目前已普及的下定促进活动 下订奖的奖品要大数量的摆放在明显位置，给客户直观感受 2、促销政策工具包 下订政策 留档政策 3、前期预热邀约工具包 广宣预热开始 1 意向客户邀约 2 店头活动邀约 邀约目的：最大化促进留存意向客户下订、成交 话术要点： 以保证客户可享受与车展期间甚至超过车展期间的相关政策（不可能直接透露具体价格策略）为诱因 邀约目的：最大化保证未能成功下订、成交的客户到达车展展位现场 话术要点： 以针对已邀约客户的集团活动为诱因 明确展位位臵 透露现场活动信息如有抽奖活动等 车展现场邀约 1、硬广投放画面要求： 可自行设计，全车系画面 不允许含明确的价格政策 包含具有吸引力的活动信息 场馆位置介绍 2、车展现场广告牌画面准备 活动信息告知 展位信息 需要表达的信息： 广汽传祺的展区有何特色？举办什么样的吸引人的活动？车型、产品有何特色变化？展区位置？ 主持人 （主持人的素质决定着整体活动气氛的效果，务必聘请有丰富经验、专业的主持人） 车模、演职人员 DM发放人员（统一服装） 现场举牌人员（统一服装） 广宣画面 广播、软文、短信稿 招募人员确认 4、展前培训工具包 培训时间 1 培训频次 ≥2次 2 培训内容 3 提前一周培训，若销售顾问较多或有新销售顾问，建议提前半个月培训 区域督导将重点进行检核。未执行或情节严重的，将给予全国通报批评处理 情景演练 话术培训 经典案例 情景模拟： 音箱模拟车展现场，音量放到最大 接待模拟： 2~3名由销售经理或经验丰富的销售顾问扮演客户 需求分析模拟： 扮演现场中经常出现的情况进行现场模拟 竞品知识话术： 根据实战经验制定针对竞品的简短话术，并在情景演练中现场演练 活动信息话术： 促销活动信息、价格策略、竞品策略 客户邀约跟踪话术： 意向客户邀约；当天、展后客户跟踪 经验分享： 有车展经验的销售顾问进行往届车展经验分享和总结 成交战败经典案例： 往届车展成交战败经典案例总结 培训后当天考核，并公布考评分数 考核培训记录留档备查 培训记录必须以培训日期为单位，保留培训照片、考核记录、培训内容等备查 现场考核留档 5、店头主题活动工具包 活动展开的意义：促进车展期间持币代购的高意向客户购车，避免在车展期间战败，车展期间集中精力开拓新客户和战胜竞品 活动时间 车展前3-7天 1 活动主题 2 活动内容 3 ≥1场 自行