“如何做好策略核查”培训课件.pptVIP

目录 一、 策略核查定义 二、 策略核查要求 三、 终端拜访检查 四、 核查项目衔接 五、 其 它 一、策略核查定义 1.策略核查 根据公司制定的营销策略，对各办事处执行既定营销策略过程进行核查，确保各办 事处能有效地执行公司既定营销策略，稳固市场占有率、有效使用费用、有效打击 竞品。 2.策略核查内容 必查项目：本品铺货率、终端拜访卡粘贴率、业务员拜访签到率、主管检查签到 率、货架陈列率、堆码陈列率、生动化达标率、POP粘贴率、终端进价 合格率、单瓶零售价合格率、单件零售价合格率。 选查项目：抢冰冻、新鲜度管理、直供率、竞品铺货率、本品专销签约率、专销 执行率、灯箱招牌合格率等。 一、策略核查定义 3.策略核查重要性 a.策略核查是督查处一项重要的工作内容。对外，代表公司形象；对内，代 表督查权威； b.客观真实的反映市场现状、问题，为公司各项策略的制定提供依据； c.对销售部门策略执行达成状况进行核查，客观真实的反映销售团队策略执行力状况，有利于提高销售团队的执行力。 二、策略核查要求 1.原则要求：客观、公正、实事求是。 2.技能要求：良好的心态，基本的业务能力、得体的工作形象，较高的沟通 技巧及健康的体魄。 3.标准要求：2013年督查处终端拜访检查表 2014年市场督查处策略核查标准 三、终端拜访检查 1.拜访前准备 a.熟记本次策略核查项目及核查标准； b.了解核查区域本品情况及终端分布（联系区域主管）； c.规划好本次策略核查路线及任务分配； d.准备好工作牌、拜访表、笔等必须用品； 三、终端拜访检查 2.进店前准备 a.填写终端店名、终端店址、终端类别等（如有本品店招需作统计）； b.整理自身衣冠，检查自身行为规范； c.调整好心态，回顾需要核查项目（关键）； 三、终端拜访检查 3.确定拜访目标 目标选择：终端店的老板或负责人 判断技巧： a.在你进入终端店面时便一直观察你的人或主动询问的人； b.坐在店面显要位置（如收银台、门口）的人； c.综合判断，如：年龄、服装等； 三、终端拜访检查 4.介绍自己 及时向终端店主问好并介绍自己，说明来意，打消对方疑虑。 常用方式：老板，您好！我是湖南燕京啤酒公司的，过来检查一下我们业 务员的工作情况，有些情况需要向您了解一下！ 三、终端拜访检查 5.观察性拜访 先到终端拜访卡处统计业务员拜访及主管检查签到情况，并自己签到；在 找寻终端拜访卡的同时观察： 本品及竞品情况（品种和数量）、生动化情况（货架陈列、堆码陈列、展示柜陈列）、POP粘贴情况、本品新鲜度情况等。 三、终端拜访检查 6.询问性拜访 对于进店后无法通过观察获取的核查信息，应当主动向终端店老板进行询 问：（视所需核查项目而确定询问内容） 本品进货渠道、本品价格情况（进价和售价）、竞品情况（价格和促销）、 专销签订及返利情况等。 注意：1.建议不要过于单刀直入，先与老板谈些业务员工作情况，拉近双方距 离，再询问所需核查信息； 2.对于部分实在不肯透露任何信息的终端老板，建议道谢后退出店面。 三、终端拜访检查 7.道谢离店 获得所需核查项目信息后，应向终端店主表示感谢后迅速结束访谈，礼貌离 店；切忌过度的与终端店主交谈，一是时间有限；二是言多必失，避免不必要 的麻烦。 三、终端拜访检查 8.填写终端拜访表 出店后应及时如实地将刚刚获取的终端核查信息填写进终端拜访表，以免 过后遗忘混淆。 三、终端拜访检查 9.注意事项 a.拜访时要热情、面带微笑； b.核查时间尽量选择在终端较清闲的时候，如餐饮14：30到16：30之间； 如果终端繁忙，可多等一会，或尽量将询问问题缩减，不引起终端的反感； c.注意倾听并认真记录终端店主的投诉； d.谈吐有度，不卑不亢，适当的时候对终端的话表示肯定，可以加深双方的信任，但不能全盘附和，涉及公司形象应尽力维护； e.切忌承诺终端自己职责之外的事情，如送太阳伞、展示柜、活动几送几等。 f.切忌将公司产品底价及具体促销活动透露给终端店主，避免客情紧张。 四、核查项目衔接 随着市场发展和公司决策的需要，市场策略核查项目将变得越来越多，除了常规的核查项