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销售技巧--话术应用 ——福美来VS伊兰特、凯越 S.W.O.T分析 Strengths 优势 公司荣誉： 2003年深圳十佳汽车经销商 2004年深圳十大汽车经销商 2004年度全国五十佳汽车经销商 产品荣誉： 福美来深圳最畅销车型 普利马深圳最畅销MPV 产品优势：…… Weakness 弱势 厂家品牌宣传力度弱（以客户为中心） 产品进入成熟期，亮点不多（品质稳定） 与伊兰特相比1.6无AT;1.8无MT（讲求高性价比） 与同类产品缺乏价格竞争优势（保值率高） …… Opportunity 机会 12月份展厅活动 伊兰特销量压力不大 节前购车 良好的激励机制 Threat 威胁 消费者持币待购 伊兰特1.6AT 客户关心的问题 商务问题 价钱、按揭、保险、优惠 技术问题 发动机功率、外形设计等 利益问题 安全上、经济上、精神上等 产品五个特征，让客户在看车的时候接受这个理念 造型与美观——稳健而兼备运动美感，浑圆流畅线条由车 头一直延伸到车尾，增强了整体美感，同时减少了风助。 动力与操控——凌厉的提速带来强烈的推背感，转速感应助力转向使得无论高速低速操控都倍感精准。 舒适实用性——折叠座椅、防夹玻璃、一体化遥控钥匙等充分体现高品质中级车典范，全方位照顾您的家庭和工作。 安全能力——高刚性车身、ABS+EBD、智能气囊、可溃转向柱、四门钢梁等，由主动到被动、由里及外无处不诠释着“安全高于一切”的宗旨。 超值表现——公司优势、产品优势、国际品牌，内外兼修集操控性、实用性、经济性于一身。 实现销售的三要素 需求 信心 购买力 在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题 客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ 客户是如何了解我们汽车的品牌的？ 客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 客户对其它公司的车了解多少？ 客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ 客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ 客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ 客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？ 采购决策的人数是多少？ 客户的学历状况如何？ 客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ 客户的个人成就如何？ 客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ 客户从事商业活动的时间？ 客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ 客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？ 客户周围的人对他的评价和认知如何？ 是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ 客户平时是否经常会做重要的决定？ 消费者关注事项之一 消费者关注事项之二 Thank you! * 参数对比表 伊兰特参数 凯越1.6LX参数 福美来参数 com ex in safe size sound 1.6GL MT 1.6GL AT 1.6GLS MT 1.6GLS AT 1.8GLS MT 1.8GLS AT 1.6手动 标准型 1.6自动 豪华型 1.8手动 1.8自动 价格 伊兰特 主要技术参数 最大功率 (ps(kw)/rpm) 112(82) /6000 130(96) 最大扭矩 (Nm/rpm) 143/4500 162/4500 最高车速 (Km/h) 等速油耗 (L/100Km) 轮胎规格 195/65R15 205/60R16 蓄电池 自我保护功能 S 60 安电池 油箱容积(升) 安全配置 前部双安全气囊 侧安全气囊 - BAS 7+8 前后 刹车助力系统 牵引力控制 系统 (TCS) 防眩镀铬 内后视镜 (ECM) 碰撞门匙 自动解除系统 前部投射式雾灯 引擎盖绝缘垫 倒车雷达 内饰 桃木颜色内饰 金属内饰 真皮方向盘、手刹柄及挡把 真皮座椅及内饰 前部 真皮中央扶手 车内顶部 织物内饰 手套箱锁 照明灯 开关缓冲器 双喇叭 迎宾灯 仪表灯光 强度调节器 脚垫 镀铬装饰部分 ??- 手刹 手柄定位销 ??- 车内开门手柄 ??- 自动挡 ??- 手动挡 操作面板 6/4 可拆分 后座椅 舒适配置 手动空调 全自动空调 中控门锁 车内控制开启 后备箱及油箱盖 双向座椅 高度调节 单向调节 座椅腰垫 前后窗电动车窗 前后座上下 可调头枕 前部上 下调节 后座中央扶手 (带储物箱) 后座杯架 (座椅中隐藏式) 带助力及上下 可调方向盘 外部空气过滤器 座椅背后储物袋 遥控开门及 防盗报警 手机免提系统 语音提示系统 座椅加热器 灯光自动 关闭系统 灯光提示点火 钥匙孔 电动调节 外后视镜 电动调节可 加热外后视镜 行车电脑 车内空气质量 自动控制系统 （AQS) 影音系统 收音机+CD (H-260) 收音机+磁带机+CD(H280) CD换碟