30_1046876_采购与供应谈判目标与技巧.docVIP

浅谈采购与供应谈判的目标与技巧 摘 要 谈判是人类固有的行为，其实质是为解决冲突而进行的信息交流。不论是解决商业问题，还是解决事件争端，谈判都可以帮助我们达到目的。经济生活中，人们所指的谈判往往都是较为正式的谈判，如：外交谈判、军事谈判、家庭谈判、采购与供应谈判等。因其技巧性很强，谈判也成为当今人们解决冲突问题的核心方法。 从谈判的内容上看，采购与供应谈判属于商务谈判。随着社会经济的飞速发展，在组织涉及的诸多不同领域的谈判中，采购与供应谈判所占的位置越来越重要。因为在组织的经营活动中，生产设备、原材料的购进，以及办公设施、设备的采购等都是组织要开展正常经营活动的前提条件。因此采购与供应谈判已成为组织要维持正常运行不可缺少且无法替代的重要工作内容。 普遍认为，在采购与供应谈判中，有两类明显不同的谈判立场。有时候，人们会通过合作来寻求协议以及解决问题。但在特定情况下，人们也会通过竞争的方法来达成协议。在社会主义市场经济条件下，任何组织想从外部获得商品和服务来满足内部或外部客户的需求，都需要通过谈判与供应商之间就交易形式及利益分配达成某种协议。不同的谈判立场可能产生的成果也不同，双赢式谈判可以产生共同收益的成果，而竞争式谈判却是以牺牲对方的代价来使己方获益，而不去考虑分割所有可用的资源。 采购与供应谈判前后及其过程中，包含很多复杂问题的处理和立场的选择，而这些问题的处理，涉及相关技巧的使用。例如，如何进行有效沟通，如何制定谈判目标，如何达成双赢协议等，这些内容是也本论文讨论的中心。 采购与供应谈判中技巧的使用和目标立场的选择，都是围绕一个基本点进行的，这个基本点就是一定要达成协议。只有最终达成协议，谈判各方的目标才能够实现。在谈判中，如何达成协议，会制约着技巧的使用和目标立场的选择。它往往要求人们不只是乐于获取，还要乐于给予。不仅愿意进行等价交换，还要愿意相互妥协。 关键词 采购与供应 谈判 目标 技巧 目 录 序言………………………………………………………………… 双赢式谈判的目标与技巧………………………………… （一）双赢式谈判的适用背景……………………………………………… （二）双赢式谈判的目标与基本立场……………………………………… 1、双赢式谈判的目标……………………………………… 2、双赢式谈判的基本立场………………………………… （三）双赢式谈判的技巧…………………………………………………… 1、谈判前的技巧…………………………………………… 2、谈判中的技巧…………………………………………… 3、谈判后的技巧…………………………………………… 竞争式谈判的目标与技巧………………………………… （一）竞争式谈判的适用背景……………………………………………… （二）竞争式谈判的目标与基本立场……………………………………… 1、竞争式谈判的目标……………………………………… 2、竞争式谈判的基本立场………………………………… （三）竞争式谈判的技巧…………………………………………………… 1、谈判前的技巧…………………………………………… 2、谈判中的技巧…………………………………………… 3、谈判后的技巧…………………………………………… 参考文献…………………………………………………………… 序言 采购与供应谈判是组织诸多商务行为的一种，是谈判参与者，即采购方和供应方为实现自己的经济目的，如：购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。采购与供应谈判是在商品经济条件下产生并发展起来的，已成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。从生活中的购物还价，到组织法人之间的合作，国家与国家之间的经济技术交流，都离不开形式和内容各异的采购与供应谈判，很多经济活动就是通过采购与供应谈判进行的。可以说，没有采购与供应谈判，很多日常经济活动便无法进行。 本论文以我国社会主义市场经济条件下组织的采购谈判活动为主要研究领域，以采购谈判活动所涉及的两类基本目标立场，谈判背景以及过程中相关的策略技巧为基本研究对象。此项研究的目的在于：通过对谈判目标立场的剖析，以及对相关策略技巧的详细阐述，使读者能够正确认识社会主义市场经济条件下采购与供应谈判的地位和作用；比较全面地了解采购谈判的目标与方法，对谈判的理论研究提供基础性支撑；帮助读者准备、计划和执行采购与供应谈判，以便能够较好地适应相关工作的需要。 采购与供应谈判根据目标立场的不同，总体分为两大类，即双赢式谈判和竞争式谈判。双赢式谈判是综合性的，能解决问题的谈判。这种谈判方法在谈判双方合同期满要继续合作时会被采用。这种方法只能在已经建立或是期望建立长期的合作关系，且双方具备充足的时