《专卖店店长实操管理(沟通、销售分解、数据分析与分解、人员管理)》.ppt

GXG 专卖店店长管理分解 一：为何巡店？ 一：如何进行合理的巡店 巡店的目的在哪里？ 那要什么时间去巡店？ 一：巡店目的与方式例举 巡店的目的性要明确。 如：门店部分员工近期的销售连带率下滑明显。总结出主要会影响销售下滑的原因：A.人员状态出现问题；B.货品结构出现问题；C.其他原因。结合此类内容，纠正或改善，即为当次巡店的目的。 一：巡店目的与方式例举 结合巡店的目的，以最能体现该 目的的时间出现在门店巡检。 如：人员状态出现问题，可在开门后半小时到店。此时间为一天工作的开始时段，且已经进入工作状态半小时，若此时间段的精神都无法保证饱满正常，那即可确认人员状态问题。 针对问题诊断，展开问题处理。 最后，跟进效果。 二：沟通、引导的方式 二：沟通、引导的方式 二：沟通、引导的方式 二：沟通、引导的方式 借员工的力气，达到我们自己使力的目的。费力吗？--借力使力不费力 ---问题点，不在我们的口中说出。 ---如何做，不在我们的口中说出。 ---多久做，不在我们的口中说出。 ---完成率，不在我们的口中说出。 ---随时检查完成情况和进度。 二：沟通、引导的方式 二：沟通、引导的方式 三：服务流程五部曲 三：服务流程标准与注意点 三：服务过程重点演练 迎宾面对面 （十分钟现场模拟） 邀请手臂展开角度 服务敬语 服饰零售行业专业用语 （如：色差、对比色、配色、主色、笔挺、经典款、三原色、裤型、肩宽、臂长、下摆、腰围、修身等等） 四：业绩的构成与剖析 四：业绩构成 四：业绩剖析 四：销售细节注意 四：销售细节注意 五：数据分析 五：数据分析 五：数据分析 品类占比表.xls 现有库存结构分析.xls 存销平均金额分析.xls 五：数据分析 五：数据分析 五：数据分析 五：数据分析 五：数据分析 数据分析的基础：EXCEL表格的基础制作至少需要：加减乘除、锁定、求和、设置单元格格式、边框、合并及居中、排序、筛选。 各位例举其它数据分析表格、方式 六：数据分析后 数据分析找到问题后如何沟通 提出4个问题： ①如果我是某店长，我觉得我出现了什么问题？ ②如果这是我的两位员工，我会怎样做沟通？ ③如果X店附加达到X.X能多做多少业绩？ ④如果员工A的货单达到XXX，能多做多少业绩？ （注意：将差异数据给与最大化） 六：数据分析后 沟通的方式 ？ 对员工说出问题，叫她去加强？（我们是否常常如此？） 第一步：用公式，去提升她做附加的意识；公式要细致到，可多做多少业绩→能多拿多少奖金； 第二步：“咨询”对方，你认为要把“附加”提升，需要做到哪几点？不断挖掘更多可能性，直到问题找出。借对方之口说出。 第三步：那要如何去做呢？那要什么时候去做呢？什么时候能作出什么样的成果呢？ 六：数据分析后 七：员工的销售管理 * 发现问题 她听过就忘 告诉她如何做 批评员工 她吸收部分，改进部分 很多时候我们沟通的方式 1.同理心去接纳 2.锁定注意焦点 3.发掘更多可能性 4.让他自己来抉择 5.推动并让他承诺 6.监督实际完成 换一种方式呢？ 教练式 你做我看 我做你看 你我同做 你做我看 了解现状 加强概念 建立信心 独立完成 现场教导三步曲 实习安排 整体步骤 分段教导 现场引导三步曲 教练式 热情招呼 介绍货品 试穿服务 收银服务 感恩送客 1.站姿；2.微笑；3.招呼 1.S形路线；2.给顾客一定的自由空间 1.指明更衣室、手势；2.检查下试衣间 1.员工与收银员交接顾客；2.唱付唱收 1.送宾时候的位置和手势；2.送宾语 人 店 货 业绩=票数*附加*货单 进店率 . 试衣率 . 成交率 . 陈列、 卖场占 较大比 重的。 搭配 观察 表达 聆听 . . 和人员 有关的 或占较 大比重 的 推货方向 . . 货品结构 . . 和货品 有关的 占较大 比重 销售 附加 搭配 推销 聆听 表达 非 销 观察 ： 穿的 背的 拿的 戴的 如何 锻炼 、 培养 员工 这些 能力 ？ （游 戏） 注意 点： 顾客 传达 的信 息、 眼睛 看着 顾客 注意 点： 语声 语调 的生 动。 (游 戏） 专业术 语应用 ，如： 笔挺、 修身、 主色、 配色等 顾客 异议 的处 理 搭配 回到 附加 观察 1.与顾客之间的距离（小游戏） A/B两人之间相距 10米,A站着不动, B朝A走去,A不动 的情况下,当B走到一 个让A觉得不舒服 的距离时,A要及时 喊停,此时大家看 看A与B之间的距离. 此即为我们与顾 客的安全距离 2.两个顾客中，谁是拿主意的人 把握好我们非销 与推销的 真正关键对象. 做避免盲目的 无功效的工作. 1.从表格中查找问题，实例：