拜访如何有效又有量.docVIP

拜访如何有效又有量 来源： 保险文化 发布时间： 2009年11月05日 09:54 作者： ? ??? 栏目主持/聂蓉??? 核心问题：如何做到既能保证拜访量又能提高拜访效率？　　当事人档案：肖斌 合众人寿宝鸡中心支公司保险代理人，进入保险行业三个月。　　疑难陈述：都说销售工作是拜访量定江山，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的一条很重要的因素。进入保险行业第一个月，我每天拜访很多客户，但成功率很低，一个月下来基本没有业绩。经过总结，我发现自己拜访量大但效率不高，于是在接下来的两个月里，我开始侧重客户回访，这样一来，拜访新客户的时间少了，回访过的客户又不能很快做出投保决定，因此业绩仍然不见起色。怎样才能做到既有量又有效呢？　　本期嘉宾：蒋爱华 平安人寿天津分公司销售主管。平安人寿专业PPT讲师，2007年-2009年参加平安钻石俱乐部会员。　　勿入两个怪圈???肖斌伙伴，你好！你进入这个行业才三个月，业绩没有起色是很正常的，只要我们稳扎稳打、脚踏实地、步步为营，最终一定能有所收获。　　有的业务员拜访量上去了，拜访效率却不高；有的业务员提高拜访效率了，却忽视了新客户的开发。造成这种局面的原因有很多，例如专业知识不够熟练，语言表达不太清晰，没有很好地运用话术等等，但有的业务员会走进两个怪圈：第一个是只知道开发新客户，第二个是只顾回访老客户。走进这两个怪圈的业务员让那个人感觉尤其遗憾，因为他们并不是不努力，也不是能力不够，而是没有正确地掌握方法。　　回访很重要??? 走进第一个怪圈的业务员，工作很努力，但却没有业绩产生。这有点像猴子掰玉米，掰了下一个就扔掉了上一个，所以不管花多少心思费多少力气，最后只有一个玉米。　　拜访量决定江山的观点并没有错，但是不能为了开发新客户而忽视老客户的回访，更不要指望第一次拜访后客户能主动与我们联系。销售过程中客户不是一次拜访过了就可以成功的，也不是第一次拜访时没有兴趣就永远没有兴趣，大多情况下，第一次拜访只是与客户建立联系，成交一个客户可能要拜访五、六次甚至更多，客户的许多信息需要通过多次拜访才能逐渐摸透。　　因此，陷入这个怪圈的业务员不妨给自己拟定一个拜访表，拜访完以后做好记录，然后制定下次回访的计划。这样，我们就不会像猴子掰玉米一样，付出的不少，收获的却不多了。 　　不断开发新客户??? 陷入第二个怪圈的业务员通常觉得自己对客户的服务很周到，但是业绩却总上不去。这部分业务人员大多是还没过陌生拜访关，对向陌生人销售产品心存恐惧，所以就总是在自己已经认识的有联系的客户中拜访，这样的话对同一个客户的拜访频率和次数就会很高，就很容易让客户感觉有点粘住客户死缠烂磨的感觉，给客户的感觉很差，反而使本来可以成交的客户成交不了。当前销售人寿保险的销售人员中陷入这个怪圈的人数不少，结果对整个行业都造成了不良影响。　　陷入这个怪圈的业务员要明白，我们的服务工作做得很好，但客户未必会马上接纳我们，我们不能无止境地等待，而是要不断开发新客户，这样成功的几率才会增大，才能取得好的成绩。　　本期嘉宾：于泳 太平人寿东莞中心支公司高级经理。太平人寿广东分公司指定优秀兼职讲师，2008年度总公司系统单日保费王。　　有效，有计划??? 拜访见效 ??? 我们所说的拜访量定江山中的拜访量指的是有效拜访的客户数量。所谓有效拜访就是通过拜访，能获得客户的信任，了解了客户的年龄、工作单位、职务、收入等情况，如果我们拜访客户后一无所获，拜访量大也毫无意义。因此，约见客户不是一见了之，而要尽可能多地获取信息，尽力给客户留下最好的印象。　　曾经有人让一位优秀的营销员介绍他的成功之道，可他解释不了，他觉得他的推销方法和其他人的推销方法没什么区别。但和他一起工作过的人却道出了他的成功秘诀：他总能通过各种渠道详细了解客户后再去拜访，又能用心在拜访中发现客户新的信息，拜访完他就能根据这些信息制定出服务客户、促成保单的计划，所以他的成功率总是比别人高。　　拜访有计划??? 有的营销员，能在拜访客户前做大量工作，每拜访一个客户都能有所收获，但总是无法完成每天安排的拜访任务。他们的理由通常是：地方太大，耗费在路上的时间太长，或者是客户比较忙，等客户需要花很长时间。解决这些问题的办法就是做到有计划地拜访。　　每天出发前先制定好拜访路线、拜访时间。在制定推销计划时，要充分考虑顾客的地理分布，要安排好访问客户的路线，力图将更多的时间用在拜访客户上，而是拜访的途中。另外，在拜访客户，特别是已经拜访过的客户前，应该充分考虑这个客户接待推销员的习惯做法，以及顾客的重要性，要将你的拜访时间告诉你的客户，避免白跑一趟，见不到客户或漫