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投石问路---谈如何进行电话拜访 训练大纲 为什么需进行电话拜访 如何进行有效的电话拜访 什么时间适合进行电话拜访 电话拜访的对象是谁 电话拜访该收集的资讯 进行电话拜访的注意事项 举例说明 什么需要电话拜访 在我们收集完潜在客户名单后，另一个头痛问题是如何从这些资料库中，找[正想]做电脑化的客户，不要忘了您 的名单中可能有些早就电脑化了，有些失败多次，也有些根本从来没做过。不论他们属于那一那群，他们都在您 的名单中，如何将他们逐一归类，甚至找出[正在进行电脑化评估]的个案，赶快杀过去签约，将是业务员很重要的一个课题，你必须用尽各种方法，以了解你的潜在客户，才能在适当时机与你的[市场]做适当的联系互动，其中之一就是电哀叹，此工具能让你对你的市场做地毯式的有哪些信誉好的足球投注网站，归类，建档。 除了对市场进行探索利用电话，有一种情形更需用到电话拜访—那就是你风闻某某公司正准备进行电脑化，但除了公司名称外，其他一无所知，此时，好的话术，可以帮你在此刻有所突破。 此外，你随时取得的资料，你认为值得保存在潜在客户档经长期追踪，但这种资料通常除公司名称外，一无所知，甚至连电话码都没有，如何将这些基本资料维护完整，最佳利器仍是—电话。 如何进有效的电话拜访 很多人视[电话拜访]为畏途，因为常挂电话，其实你的受挫，其来有自，因为 你打扰了他—他很忙，而你缠着不放。 你审问了他—你的话术，未被事先整理，令对方有被审问感觉。 你找错了人—事不关已，他一问三不知。 在适当时间 找适当的人 问适当的话 什么时间适合进行电话拜访 视您是否与预计访谈的对象熟识而定： 不认识预计访谈的对象时 特征： (无特定拜访对象 (除了电话号码外，其他资料有必要被确认 (对该公司一无所知，想收集该公司相关资讯 (虽有相关资料，但已一段时日未联系 此时请避开下述时段： (吃饭前30分钟(肚子好饿，懒得理你。 (下班前30分钟(归心似箭，没有心情。 (午休刚结束(睡眼惺忪。 无论如何若他告诉你现在不方便接电话，请记得问 ([什么时候方便？] ([非常谢谢您的时间，抱歉打扰了。] (保持应有的礼貌，以利日后的联系不。 认识如何若他告诉你现在不方便接电话，请记得问 特征： (有特定拜访对象：曾拜访过，或经人介绍知其为KEYMAN (多为公司老板或高阶主管 此时打电话的时间是： (过去惯常联络之时间 (不妨试着在([在上班前30分钟]或[下班后1小时内] (等非正常上班时间联络，有时效果反而比较好。 电话拜访的对象是谁 如果进行电话拜访时，不清楚该拜访的对象是谁的状况： 这是个素昧平生的潜在客户。 谁也不认识。 该公司的组织状况不明。 该公司的营运状况不明。 在这种情形下，提供几种参考作法，以便能很快知道KEYMAN是谁： 兵不厌诈(假借公信单位名义，如资讯化服务团，市调公司，研究所学生作研究。 借办活动邀约相关人员。 借赠送电脑化相关资料来接触KEYMAN. 单刀直入(自报姓名，公司行号及目的。 电话拜访该收集的资讯 想一想，那些资讯是有用的？例如： 资本额 营业额 员工人数 行业别 主要产品 接单型态 生产型态 电脑化状况 有无多，多工厂之情况 目前电脑化的状况如何 短期有无电脑化之考量 若已电脑化有无更新/扩充计划 …… 进行电话拜访的注意事项 不要怕被拒绝，不要怕被挂电话。 多练习，多尝试，找出最适合自己的电话拜访方式 。 命名用与对方相同的语言 以与对方相同的说话速度。 打蛇随棍上(多用OPEN问句，避免让对方有被审问的感觉。 七．举例说明 [您好！我是肯得资讯的(((，本公司受害(((委托，将于＊月＊日，在(((举办((((((研讨会，想邀请贵公司参加，请问贵公司电脑化由谁负责？] [你等会儿，我帮你转电脑室] [请问电脑室主管怎么称呼？] [你找陈经理] [谢谢！]（音乐声…） [您好，请问是陈经理吗？] [是！请问您哪里？] [我是(((（表明身份来意）] [谢谢你，那天我刚有事。] [太可惜，这样吧，我把讲义寄给你（略施小惠），请问贵公司地址是(((]（验证资料） [8年了] [都是您自行开发吗？？] [是啊] [贵公司规模不算小，（拍马屁），要开发完整必需有相当人力，不晓得贵单位有几个人？]（收集情报） [我们有4个人] [你们老板一定相当重视电脑化才愿意投入如此人力，不晓得您用什么工具？] [我们用cobol开发]