分销渠道原理与实务 教学课件 郑锐洪 3.渠道结构设计 项目三.pdfVIP

分销渠道原理与实务 主编 郑锐洪 中国水利水电出版社 市场营销类课程规划教材 项目三：渠道结构设计 引例 日本资生堂:“百货公司+专卖店” 　畅销世界70多个国家和地区的日本最大化妆品企业资生堂，目 　至2008年，资生堂已经在除上海、北京、广州之外的行政区域 前在中国市场的年增长率为30％。这种显赫的业绩主要应归结于其 为了实现“全市场、全覆盖、全渠道” 目标而采取的“百货公司+专卖店” 发展了2520家签约专卖店，新疆喀什、内蒙古赤峰、西藏拉萨等地， 的渠道模式。 都有资生堂的专卖店。 　1981年，资生堂开始进入中国时是在北京的“友谊商店” 、“北京 　这些专卖店的销售业绩特别好，在资生堂的销售地图中，之前 饭店”等9家大型商场、饭店，销售约60个品种的资生堂化妆品、香 90％的业绩来自沿海市场，但现在中西部市场已经上升到了30％左 皂、牙刷用具等产品。 　为了拓展内地市场，资生堂在传统的销售渠道百货店外，2004 右。而在沿海地区市场已经渐趋稳定和饱和的同时，中西部市场无 年开始在中国各处建立“签约专卖店” ，也就是在一些化妆品商店中 疑为资生堂下一轮发展打开了一个巨大的空间。下一步，资生堂正 设置资生堂产品的专柜，以拓展“资生堂化妆品专卖店”事业。资生 在考虑利用超市、药店为销售渠道以推动它旗下的大众化妆品品牌。 堂的专卖店不仅在一线城市，有些已经开到了二、三线市场。在大 城市里，竞争对手是国际品牌，到了二三线城市，对手就换成了中 国的民族品牌，加快专卖店的开设有助于抢占市场，以弥补大百货 专柜对中小城市人群覆盖的不足。 知识目标 　　了解渠道设计的原则和比表；认识渠道设计的影响因素；学习 渠道设计的过程与方法；了解分销渠道逆向重构的内容。 技能目标 　　学会渠道长度、宽度的设计应用 ；掌握渠道设计的策略与方法； 学会分销渠道的“逆向重构” 任务一　 认识渠道设计的概念与含义 一、渠道设计的含义 　　渠道设计是指企业为实现销售目标，根据自身产品的特点，结 合企业内部及外部环境条件，对各种备选渠道结构模式进行评估和 选择，从而开发新型的分销渠道模式或改进现有分销渠道的过程。 二、渠道的长度与宽度 1、长渠道 2、短渠道 3、宽渠道 4、窄渠道 任务一　 认识渠道设计的概念与含义 三、传统渠道与新兴渠道 　传统渠道是指改革开放初期在中国流通市场普遍采用的渠道形 式，包括经销商、代理商、批发市场、百货商场、士多店、组织市 场、特殊通道、人员销售等渠道形式。 四、大众渠道与特殊通道 　特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场 　大众渠道一般是指批发市场、百货商场、大卖场、连锁超市、 购物中心、便利店、专营店、专卖店、社区小店、自动售货（自动 （政府采购、军队采购）、机团消费（机关单位发福利、小店采 柜员机、自动售货机、机场医院等地方的自助设备）、电子渠道 购）、特殊消费场所（医院、学校、幼儿园、机关食堂、监狱、铁 （电视、手机、互联网购物）等普通消费品的销售渠道；大众渠道 路、机场、美容厅、酒店、餐馆、卡拉OK、娱乐城、夜总会、俱乐 一般销售大众消费品，大众渠道的开发和管理遵循营销的游戏规则， 部）以及特殊的个人（如明星、名人、领导人）等。 一般使用营销的策略和方法就可以奏效。 任务二　确立渠道设计的原则和目标 一、渠道设计的原则 １．顾客导向原则 ２．最大效率原则 ３．发挥优势原则 ４．利益均沾原则 ５．分工合作原则 ６．覆盖适度原则 ７．稳定可控原则 ８．协调平衡原则 任务二　确立渠道设计的原则和目标 二、渠道设计的目标