客户应对策略培训(论文资料).docVIP

客户应对策略 怎样应对难接近的客户 怎样采取有针对性的策略、方法及各种技巧成功接近客户，我们做了如下方法： 1、怎样应对谢绝约见的客户 谢绝约见的客户的心理特点：ａ、不想与业务人员接触　ｂ、拘于交谈　ｃ、认为无需见面 应对谢绝约见的客户策略：业务人员对这一切必须明察秋毫，绝对不能用那种会触及他们敏感区的推销试图接近。在你的应对行动开始之前，首先你必须给一个良好的印象，最起码不能让客户看到你就感到不顺眼，你做到使客户感到十分信赖，就可以。 2、怎样应对情绪不稳定的客户 　情绪不稳定的客户的心理特点：ａ、好奇　ｂ、感情变化快　ｃ、虚荣 　应对情绪不稳定的客户的策略：需了解他们对什么最感兴趣，从而抓住他们的心。 3、怎样应对“彬彬有礼”的客户 “彬彬有礼”的客户的心理特点：ａ、避免冲突ｂ、故作谦和　ｃ、重视自己的形象 应对“彬彬有礼”的客户的策略：你应当从了解的心性和需求入手，对不同心理特点作不同的谈话。并掌握事实才好，千万不可没弄清客户的需求就凭自己的感觉去推销。 4、怎样应对怪僻的客户 　怪僻客户的心理特点：ａ、期望以诚待人　ｂ、自卑　ｃ、以“怪理论”压人 　应对怪僻的客户的策略：必须以能够控制自己的立场，不能为这种有怪僻的客户的种种怪现象所迷惑而丧失了自赚钱的机会，要成功地对有怪僻的客户加以控制，必须做到以下两点：ａ、毫不畏惧　　ｂ、对症下药，有的放矢 5、怎样应对畏生的客户 　畏生的客户的心理特点：ａ、缺乏自信，低估自己　ｂ、太孤僻　ｃ、逃避 　应对畏生的客户的策略：要求你肯动脑筋，会察言观色，而且要在“给”和“韧”上下功夫。“给”是指你的付出，“韧”是指你有一种不屈不挠的劲头。 6、怎样应对高傲自大的客户 　高傲自大的客户的心理特点：ａ、他觉得两人兴趣不同　ｂ、他内心的优越感占上风 c、想隐藏自己的缺点 　应对高傲自大的客户的策略：初次碰见必须采取礼让的方式，你抬高他，使他产生一种感觉：自己原本是高贵的，看他对我的态度！不管怎样，就是不能对他有任何偏见。值得注意不谈的他的生活方面，说话必须时刻注意，防止自己说话漏嘴。 7、怎样应对冷淡自傲的客户 　冷淡自傲的客户的心理特点：ａ、孤高自傲　ｂ、瞎吹自己的价值　ｃ、掩饰内心空虚 　应对冷淡自傲的客户的策略：客户喜欢自傲就让他自傲，爱大吹大擂就让他大吹大擂去吧。当他吹累了也会突然良心发现，他的言行就会有所收敛。 8、怎样应对沉默的客户 　沉默的客户的心理特点：ａ、拙于“交谈”ｂ、不想说话，怕说错话 ｃ、喜用“话语”之外的形体动作表达心意 　应对沉默的客户的策略：你要会“察言观色”，通过对客户的表情举止的研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。 9、怎样应对不愿交谈的客户 　不愿交谈的客户的心理特点：ａ、心情不好ｂ、担心祸从口出ｃ、急于把你“撵走” 　应对不愿交谈的客户的策略：行为动机很多，又各不相同，所以你必须要仔细观察　对方，通过他的表情态度，摸清了对方的心理动机后，找个开口的话题或找一个能使他产生“同病相怜”感觉的话题，没有拒绝你的理由来分析判断他。 10、怎样应对“冰山式”的客户 　“冰山式”的客户的心理特点：ａ、外冷内热　ｂ、自我定型为“极冷”ｃ、期热心与爱心 　应对“冰山式”的客户的策略：“明知山有虎，偏向虎山行”和“只要功夫深，铁棒磨成针”是制胜的秘诀。 价格谈判 价格尽量拖到最后再谈，真正起决定作用的是产品的功能和价值，而不是价格。 要维持公司产品整体定价策略，对价格不让步 A．在早期做出价格的让步，顾客会认为后一阶段还可以继续压价 B．销售不成功不是因为价格高了，而是没有让顾客认识产品功能和服务的价值，以及他们的所担心的一些事情，如：公司的稳定性；如何说明决策者认同购买决定；公司的信誉。他们有时不会直接表达这些问题，而是要求降低价格。 顾客初次接触销售人员的时候就说：“你们的价格还是太贵了，可以优惠一点吗？ 答：您看这样好不好，您先了解我们的产品是不是适合你们使用，如果您觉得不好用，再便宜您也不会买，是吧？如果您觉得好用，我向公司争取以最优惠的价格卖给您。 顾客接着问：那能优惠多少？ 答：这取决于您购买时公司的优惠政策，您现在买和3个月之后买价格可能就不同了。按照先例，非促销期间，我们公司提供5%－10%的折扣（如果顾客坚持你优惠，你只提供一个降价范围，给自己留一些谈判空间），那我现在给您演示一下我们产品的功能，好吗？（转移话题，让顾客先了解产品的价值） 以竞争对手为标准来压价如何应对？顾客提出“×××比你们的产品价格低很多，为什么你们的产品要这么多钱？” 答：（贬低竞争对手只会贬低自己的形象）×××产品在使用上确实具有简便性的特点，而且我们公司也在这点上下了很多功夫，争取产品使用更方便、更人性化。但是，应该向您解释的是，我公司产品使用的相对复杂是因为我公司在