快速消费品营销--学习情境二.pptVIP

什么是计划拜访？ 计划拜访的好处是什么？ 对销售代表 对客户 对公司 计划拜访的步骤是什么？ 时间：5分钟 如何建优秀的导购员（促销员）队伍 作为一家国内知名的二线化妆品公司——美洁公司的业务员，李明亮最近有点愁，他管理的几个卖场和超市的导购员由于工作积极性很低，有选择地对待顾客，懒得与新顾客深入沟通，销售主要是自然销量，没有新的增长。更严重的是，销售业绩好的导购员开始跳槽，由于后备力量没有培养起来，最后只能“耗着”，被竞品打压，没有出头之日，市场份额越来越少。最近的工作汇报会上，李明亮都会被主管领导点名批评，如何突破这个困境成为李明亮心中的“痛”。为此，李明亮决定找“师傅”张经理，从他那里取点真经……酒过三巡，菜过五味，看着自己的“徒弟”李明亮，张经理打开了话匣。 张经理说：“导购员作为业务员的下线，身处一线已经成为销售过程中重要的“临门一脚”。导购员的“临门一脚”踢的有没有水平、够不够专业、有没有信心、有没有激情，都是实现销售的关键。很多基层销售新人朋友抱怨：每天都培训导购员，只要没人督导，导购员就“站桩不动”，让销售进入了死胡同。既然导购员如此重要，如何提高导购员的积极性，化被动为主动，化腐朽为神奇呢？” 如何建优秀的导购员（促销员）队伍 随着消费者消费习惯的转变，超级大卖场等商超营业场所上升为全民主要消费场所和休闲游逛中心，无论从品牌形象提升还是产品销量的增长点，都占据了重要地位，导购员的销售临门一脚的作用更加重要。 什么是导购员？ 导购：引导顾客购买商品 引申 引导性：主动询问，引导，而不仅仅是解答顾客问题 顾问性：对某某方面的知识一无所知 传播性：向顾客传播产品知识 服务性：导购的过程要向顾客提供售后服务方面的承诺。 如何建优秀的导购员（促销员）队伍 导购员的分类 1、他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，一般叫做导购员，营业员等 2、是一种特定活动时间内的短期行为，一般叫做促销员或者临促。 课堂上讨论的主要是第一类 如何建优秀的导购员（促销员）队伍 一、把好入门关，招聘新人首选人品 二、培训工作常态化，轻松上阵 三、提供晋升平台 四、规范化管理，提高战斗力 五、人性化管理，营造归属感 如何建优秀的导购员（促销员）队伍 一、把好入门关，招聘 第一个问题，选新人还是选老导购员？ 第二个问题，选能力还是选人品？ 第三个问题，如何招聘？ 1、来高校招聘，选对口专业的新人 2、通过情景式提问来考核人才 3、巧设“陷阱”来招聘 如何建优秀的导购员（促销员）队伍 参考的标准 如何建优秀的导购员（促销员）队伍 二、培训工作常态化，轻松上阵 导购员需要培训什么？ 1、公司和品牌 2、行业状况 3、日常工作 4、岗位职责 5、 礼仪培训 6、产品知识 （定期培训，长期考核） 7、 销售技巧 （长期培训，定期考核） 例如：宝洁公司的培训手册 /view/ab2ebdf127284b73f2425091.html 如何建优秀的导购员（促销员）队伍 二、培训工作常态化，轻松上阵 3、培训或例会做好互动式学习。 比如，让导购员现场回答问题、提出问题，现场模拟解决问题，培训者进行分析和解答问题；通过游戏提高团队的凝聚力、向心力，让导购员献计献策，找出更实用的销售办法。 4、让导购员学会总结。 在导购员的培训中会遇到类似的培训基本话术，但是在实战中会出现更多的问题，导购员要学会总结质疑话术和成功促进销售的案例，在会上讨论和分享。 三、能者上，庸者下，提供晋升平台 1、明确不同的称谓和级别，确定导购员的分级层数。 导购员分为四个级别：四级为初级导购、三级为中级导购、二级为高级导购、一级为金牌导购，或者换一个称谓——初级导购、铜牌导购、银牌导购、金牌导购、明星导购。 2、制订销售业绩增长和工资递增挂钩的坎级，提高导购员的积极性和满足感。 不仅仅考核业绩，还考核销售的报表上交情况等等，用综合指标比较好。 大家思考一下还有哪些可以作为综合指标？ 举例：某公司导购员的考核 三、能者上，庸者下，提供晋升平台 3、严格考核制度，用数据和销量考核，及时兑现承诺。 四、秀专业：规范化管理，提高战斗力 规范一，导购的日常着装规范化。 规范二，导购会议的常态化和规范化。