产业园招商精准营销、招商操作实用手册.docVIP

关于产业地产招商精准营销、招商途径拦截和招商操作实务 一、产业地产发展趋势 1.经济危机的周期是10年左右。我国由于市场消费潜力巨大，可以说是全球最大市场，所以相应的周期较长，在15年左右。地产行业发展一般周期，高速发展（5年），平缓 发展（5年），衰退期（5年） 2.住宅地产：衰退， 商业地产平缓发展。 3.产业地产现在介乎于高速增长期。未来5~7年爆发增长。联东5年100城目标。 绿地、富力、万通、海尔等 未来5年是铺盘和飞速发展，要加快发展速度，以后优胜劣汰调整为28理论。 二、产业招商与销售的区别： 普通销售：以客户买到需求的产品为结束。客户个人幸福。 产业招商：以企业家能够靠你销售的产品完成企业经济发展，带动地方经济。参与企业发展顾问的角色。更高是地区产业培育，责任重大、义务重大、带动几十万人的幸福。 招商员要富有崇高的精神。例李嘉诚为了香港人幸福。一日三餐。丈方办公室。 三：产业地产招商受众面特殊性 住宅招商：目标全体民众（全球）（大量）点对面 商业招商：目标经营商铺的老板（中等量）点对点、点对线（商业行业） 产业招商：目标具有实力的企业主（少量）点对点、面对点 招商特殊性，决定了精准营销点对点、面对点的必要性。 四、招商途径拦截 招商的本质： 客户通过各种途径找到你的项目。2、你通过途径找到需求你项目的客户。 途径： 旧媒体（传统媒体）： 朋友（包打听、老客户介绍新客户等） 地方商会（商会会长、骨干、商会网）驻沪办（投资动态）外国企业（国外商会驻沪办事处、网站） 行业协会（协会外联、行业展会、行业杂志、协会动态网） 交通工具（机场、码头、高速、高炮、围板、条幅、气球、车身、道旗等） 电视报纸杂志（电视广告、报纸广告、行业杂志广告） 电话广播台广告（电话黄页、银行咨询电话前言） 特点：信息量小、传播慢、费用高、受众面局限于一定城市区域内。 新媒体： 主要包括但不限于：门户、有哪些信誉好的足球投注网站引擎、微博、SNS、博客、播客、BBS、、手机、移动设备、APP多种手段，因招商人而异，情商、努力、智商、执行力、谈判力、亲和力、交际能力、人脉培养力、不同客户、不同对待方式。专攻一个或几个方式。专精尖于一项，多种经营。 另：“名”和“利”，佛洛依德精神需求和物质需求 客户获得利益和效率 真诚和友谊 如果客户主动提及费用分成，那么只要谈好分配比例并按时快速给予，主动为他想好安全稳妥之路，则合作基础已经建立。主动、积极、及时的完成招商，留下高效率的印象，今后多次合作不成问题。 金融硅谷 招商总监 徐 2014年3月