《基于委托代理理论的保险代理人佣金设计》.pdfVIP

中国管理科学 Issue 第lO卷专辑 V01．10，Special 婴至!!旦 堡竺』塑型堕丛婴婴型墅婴唑匦! 婴 文章编号：1003一∞7(2002)矗一0304—05 基于委托代理理论的保险代理人佣金设计 朱嵋，张庆洪 (同济大学经济与管理学J犯上海200092) 摘要：多任务的委托代理模型通常把代理人在各项任务上的精力分配作为研究对象。但是在有些代理关系中， 这种思路并不贴切。本文将规范程度作为保险代理人除努力工作外的另一项任务，探讨保险公司考虑展业质量 之后的最优佣金设计问题。所得的结论可以推广到一般的有关代理质量的研究中。 关键词：委托代理；展业规范；激励合同；多任务 中图分类号：F224 文献标识：A 0引言 使用它们在一段时间上的平均值作为衡量展业质量 的指标还是相当合理的。由于目前保险公司尚未为 保险公司和保险代理人之间存在着典型的委托 每一个代理人计算其保单组合的平均赔付率，因此 代理关系。代理人是否努力工作，展业时是否遵守 在以下的讨论中，仅仅以继续率(I一退保率)作为衡 规范，都是保险公司无法直接观测的。目前的佣金 量质量的标准，与保费收入共同构成计算代理人佣 设计中以保费收人为唯一激励目标丽忽视了代理质 金的基础，分别记做P和X。 量问题，造成了代理过程中误导、欺诈等一系列的违 I．2行动向量 规行为，给顾客和公司都带来了巨大的损失。本文 多任务的委托代理模型一般以精力分配为主要 研究保险公司考虑代理人的展业质量之后的最优激 研究对象o“1，而作者认为，在很多情况下要区分代 励合同设计，所用工具为委托代理理论。 理人用在不同任务中的精力是非常抽象且难以把握 的，例如工人花在数量和质量上的时间，销售人员花 l模型基础 在销售和咨询上的时间，经理人用在提高自己部门 和总公司业绩上的精力等等。于是，笔者根据保险 I．1业绩指标 代理人的工作特点，以一种新的思路定义代理人的 保险代理人的活动中不仅包括为公司赢得客 户，而且包括提供咨询服务、设计合适的保障计划以 及按时回访等等，保费收入作为计酬基础仅仅考虑 了第一项任务。I-Iolmsm，m和Mil靴n¨1有关多任务表规范，a2=0代表不规范。 委托代理关系的研究所得的基本结论之一是，当委 这种假设的基本思想是，只要代理人遵守展业 托人不能推断代理人在某项任务上的工作情况时， 规范，他就会尽力完成处销售保单以外的其它任务， 对其它的任务也不应使用激励工资。这对于中国保 保证工作质量。假设代理人非此即彼，即只a2有0， 险代理人当然是不可行的，因为固定工资只能降低 l两个取值。 代理人的工作热情，促使他们更加偷懒。所幸代理 1．3结果函数 人的后几项任务并非绝对的不可观测，赔付率、退报 在对行动向量进行了如上的假设之后，结果函 率都能在很大程度上反映代理人的工作质量，如果 数也与一般的模型有所不同。其间的关键问题是规 范程度的负效用问题，即规范工作对代理人而言有 收稿日期：20吃一07—31 多“痛苦”?由于a2这个变量的特殊含义，仅用一般 作者简介：朱嵋(1979一)．女(汉族)．江苏人．同济大学经管学院 研究