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增员话术及演练 课程目标 通过本课程的学习，使学员明确增员话术的重要性，熟练掌握基本的增员话术。 话术的重要性 增员专业化 增员标准化 增员效率提高 增员自信增强 增员步骤回顾 准增员对象的开拓 邀约 面谈（异议处理） 促成 营销员资格考试培训 签约 话术介绍---准增员对象的开拓 缘故增员 寒暄、赞美 认同，用同理心 引起兴趣 话术演练--缘故增员 阅读案例 角色分配（3人一组） 角色A：增员者 角色B：准增员对象（介绍人） 角色C：观察者 演练（第一轮） 示范 点评及反馈 演练（第二、三轮） 话术演练—转介绍增员 阅读案例 角色分配（3人一组） 角色A：增员者 角色B：介绍人 角色C：观察者 演练（第一轮） 示范 点评及反馈 演练（第二、三轮） 话术演练—陌生增员 阅读案例 角色分配（3人一组） 角色A：增员者 角色B：准增员对象（介绍人） 角色C：观察者 演练（第一轮） 示范 点评及反馈 演练（第二、三轮） 话术演练---准增员对象的开拓 话术介绍---增员邀约 问候准增员对象并做自我介绍 寒暄赞美并借助推介人的力量 说明意图做面谈邀约 约定面谈时间和地点二择一法 拒绝处理 再次约定面谈时间和地点 话术演练—增员邀约 阅读案例 角色分配（3人一组） 角色A：增员者 角色B：准增员对象（介绍人） 角色C：观察者 演练（第一轮） 示范 点评及反馈 演练（第二、三轮） 话术演练---增员的邀约 话术介绍---增员接洽面谈 问候 自我介绍 关于介绍人话题（转介绍渠道增员） 切入主题,了解他的状况及需求 介绍行业、公司与机会 甄别是否是想要的人 决定是否邀请参加说明会（早会、面试、创业说明会） 常见异议的来源 对行业有疑虑 对自身没信心 对外界评价担心 话术介绍---异议处理 用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 澄清事实 CLARIFY 提出方案 PRESENT 请求行动 ASK 话术演练—增员接洽面谈（异议处理） 阅读案例 角色分配（3人一组） 角色A：增员者 角色B：准增员对象（介绍人） 角色C：观察者 演练（第一轮） 示范 点评及反馈 演练（第二、三轮） 话术演练---增员的接洽面谈 注意事项 切入自然，像朋友聊天 准备充分，熟练运用 满足需求，注意引导 掌控时间，节约成本 结语 30分钟时间说课+演练+点评 介绍演练方式，现场演练、点评 * * 课程大纲 话术的重要性 1 增员步骤回顾 2 话术演练 3 注意事项 4 ü 课程大纲 话术的重要性 1 增员步骤回顾 2 话术演练 3 注意事项 4 ü 课程大纲 话术的重要性 1 增员步骤回顾 2 话术演练 3 注意事项 4 ü 转介绍增员 寒暄赞美 说明来意 （描述行业） 请求荐才 索取名单 表示感谢 陌生增员 接近 电话约访 收集资料 给与建议 约定面试 课程大纲 话术的重要性 1 增员步骤回顾 2 话术演练 3 注意事项 4 ü 重点：话术演练；难点：演练的方式、现场掌控 * *