第三方物流企业如何策划目标市场策略.pdfVIP

维普资讯 流 通 论坛 以此作为 目标市场选择的依据。 1市场的规模和发展潜力。在进行目标市场选择时．首先应考虑 所选的目标市场是否具有一定的规模和发展潜力．如果市场规模狭小 或者趋于萎缩状态．企业进入后难以获得发展．则应审慎考虑．不宜 轻易进入 如果准备进入 目标市场过大或者过于分散．企业的物流信 息可能无法通过媒体顺利的传达给大多数客户．致使企业较长的时间 都难以进入选定的目标市场。 2市场的可盈利性与风险的大小。其次应关注细分市场结构的吸 第三方物流企业参与货主企业的多个物流环节．不仅可以降低经 引力、可盈利性和风险的大小．一个看起来具备理想的规模和发展特 营和供应链成本．提高为顾客服务的水平．降低员工基数，降低投资 征的细分市场．可能面临巨大市场风险．市场内的物流服务同质化． 费用加快资本周转．而且有利于减少企业运营物流投资的风险和存货 细分市场的可达性．竞争对手的营销策略反应，以及企业有限的人力、 的风险。中国仓储协会第三次全国物流供求状况调查显示．有57％生 物力和资金都有可能使企业面临无法实现预期 目标的风险．从而导致 产企业和38％商业企业中在寻找新的物流代理商．大部分企业的考虑 目标市场的拓展计划流产。 将自理物流将转交第三方物流运作。然而 ．随着中国物流热的掀起．各 3现有及潜在的竞争对手的威胁。市场内现有竞争者激烈竞争的 种运输、仓储企业甚至小型送货、送报企业都纷纷举起了物流的牌子． 威胁．可能通过价格、渠道、技术和客户关系等方面提高了企业进入 外资更是对我国的物流市场觊觎已久，准备大举进军我国的物流市场。 目标市场的门槛．也可能因为细分市场显示的吸引力导致新的竞争者 为了在 日益激烈的市场竞争中得以生存和发展．第三方物流企业首先 的蜂拥而入．且不愿轻易退出．客户的讨价还价能力增强．各竞争者 应根据市场的竞争环境和自身的资源．策划适宜的目标市场策略。 为争夺市场份额竞相压价导致企业无法正常获利。 一 4市场对企业资源和实力的要求。最后还要结合企业自身的资源 ． 确定市场细分标准 客户需求的多样性是第三方物流企业进行市场细分的客观基础。 和实力，不同的目标市场选择对企业的资金 设施、技术、人才的要 第三方物流企业应根据市场的需求特点和行为差异．结合企业的资源 求都是不同的．应考虑企业的资源条件是否适合在这～细分市场经 和条件．选择合理的市场细分变量．确定划分 目标客户群的细分标准。 营．只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作 1按客户的行业来进行市场细分。这是 目前物流企业普遍采取的 为目标市场．企业才会立于不败之地。 市场细分标准．以行业标准来细分市场．企业可根据 自身的条件和区 三、选择 目标市场 域的经济发展状况．选择进入制造业的电子、医药、烟草、IT、日 目标市场是企业服务的对象．与企业的经营战略和营销策略的制 化、食品、汽车及饮料等行业中的某一个或几个子行业。物流企业为 定息息相关。物流企业应在可选目标市场评估的基础上．结合市场的 特定的行业服务易于培养自身独特的优势．包括对专业知识和技术的 机会和威胁．自身的条件和资源优势．选取有利于企业长期和持续发 掌握．作业的革新以及换装、合装的协同效应和规模效应等。世界一 展的市场作为目标市场。 流的物流公司大多数在行业上都有明确的市场定位．如美国UPS主要 1把某～行业或若干行业的客户作为企业的目标市场。依据细分 从事汽车业和电信的物流服务．Exel主要