成功合作性谈判的影响因素研究.pdfVIP

2004 年 10 月 华 　东 　经 　济 　管 　理 Oct. , 2004 　　　　　　　　　　　　East China Economic Management 　　　　　　　　　　　　 第 18 卷第 5 期 Vol. 18 ,No. 5 成功合作性谈判的影响因素研究 李　林 , 井润田 ( 电子科技大学 　管理学院, 四川 　成都 　610054) [摘要] 由于合作性谈判不仅最有利于达成双赢的结果, 最可能最大化整体利益 , 而且有助于各方建立长期 合作伙伴关系 , 国外的许多学者致力于研究影响合作性谈判的各种因素; 本文的目的就是归纳总结对合作 性谈判的成功产生影响的各种因素 , 并提出一些促成合作谈判的建议。 [ 关键词] 合作性谈判 ; 相互因素 ; 谈判背景 [ 中图分类号] F27 　　　 [文献标识码] A 　　　 [文章编号] 1007 —5097 (2004) 05 —0121 —03 The Research of Factors Affecting the Cooperative Negotiation L I Lin , J IN G Runtian ( ) Inst . of M ana . , U ES T of China , Chengdu 610054 , China Abstract : Due to the cooperative negotiation not only benefits to achieve a winwin outcome , maximum the whole advantage , but also helps to to build a longterm cooperative ralationship. Many foreign scholors are devoted to studying factors which might influence the cooperative negotiation. The aim of this study is to generalize those factors which have influence on cooperative negotiation , and give some suggestions which is contributed to carrying out cooperative negotiation. Key words : cooperative negotiation ; interactive factors ; negotiation context 　　一、问题引出 ( Shea , 1993) 。形象的讲, “赢 —输”谈判象是在分有限的苹 许多研究都证明了合作性谈判最有利于达成双赢的谈判 果 , 势必会有“你多则我少”的竞争甚至敌对的形势; 而 结果, 最有可能最大化多方联合的成果; 但是现实中合作性 “赢 —赢”谈判的双方并非只在分苹果, 而是还要共同的