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饭 粒 营 销 网 销售谈判技巧的重点 销售谈判技巧第一，利益是销售陈述的重点。 1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户 不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求 无关的的利益。 2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和 利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。 销售谈判技巧第二，销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。 产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针 对销售对象的需 ，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必 须使销售陈述变得生动有趣，充分调动你的形体语言，而最好的形体 语言技巧之一是微笑。 通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述 中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对 购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描 述相同的内容而卖方消极地听效果更好。 饭 粒 营 销 网 饭 粒 营 销 网 销售谈判技巧第三，证明性销售陈述更有力量。 可借助第三方来证实你的产品优势和利益。用事实说话：图片、 模型、VCD等都是最好的选择方法;让专家说话：权威机构的检测报 告或专家的论据;让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比 较资料;让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报 道;让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。 销售谈判技巧 第四，针对团体客户的销售陈述。 1.给陈述内容写一个提纲，根据重要性依次排列：产品的竞争优 势;与你合作过的重要客户名单;公司的质量保证和资格认证;公司的 规模历史等。要自己先预演，避免 “卡壳”的现象。 2.了解每一个客户：知道每个参加会议的人的姓名和头衔;拜访 或者致电参加会议的每一个人;知道每个参加会议者的角色与职能分 工，谁是决策的关键人? 3.根据与会者的角色不同安排陈述内容。一般来说，企业高层更 关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量 增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在利益上做足文章， 突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百 分之多少等。技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势 感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详 细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为 他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣 的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与 饭 粒 营 销 网 饭 粒 营 销 网 他进行讨论。 4.留够提问和讨论的时间。有三种情况要注意：客户提的问题太 简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度;客户提的问题太难，不要慌 张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答 案;客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可 以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们 最好以后再详细谈谈这个问题。” 5.事先分发