桂林漓佳公司的高端路线.pdfVIP

一实务．案例PractIcecase 一家在国内低端铝型材市场上因“质量太好”而竞争失败的企业，改做国际高端铜管市场， 却抢了德国人和日本人的生意。请看广西师范大学副教授张唏与桂林漓佳金属有限责任公司 总经理周宁对话—— 桂 低出口价格”的运营模式，这种模 内同类出口产品中最贵的。产品销到 ☆张唏：中国 式在短期内能带来立竿见影的效益， 美、英、澳大利亚、中东、欧洲等30 企业低价出口的现 但其产品在国际市场上不具备技术 多个国家和地区。国外很多顶级公司 象极为普遍。商务 优势，可替代程度高，利润微薄， 都是指名购买漓佳的产品。 部统计数据显示， 而且低成本优势也不具备可持续性。 当年开拓国际市场的时候，我们 很多出口商品价格 桂林漓佳公司可能算是一个例外， 瞄准的方向就是走高端路线，提高自 大大低于国际市场 想请周总介绍一下你们是如何在国 己技术、质量和管理水平，提升自己 平均价格。这种现象的根源在于大 际市场上走高端路线的。 品牌形象，而不是靠低价钱、低成本 多数中小出口企业采用的是“劳动 ★周宁：我们进入国际市场也 取胜。 密集型生产方式+低附加值产品+ 有十几年了，出口的铜合金产品是国 曾有一个客户的老总亲自上门谈 生意，向我提出一个问题：“周总， 你这个产品没有质量问题是吧?但是 桂林漓佳金属有限责任公司 呢，有些产品我要求质量低一点，价 格呢也想便宜一点，你们能不能供 桂林漓佳金属有限责任公司是广西有色集团旗下的一家铜加 工企业。公司坐落于桂林国家高新产业开发区铁山工业园内，占 货?”我说，我们没办法给你做，你 地500亩，有职工750余人。 想想，我们一条生产线，做两种不同 桂林漓佳公司主要产品为各种牌号的铜及铜合金管、棒、排 质量要求的产品，会出现什么结果? 材和铝合金管、棒、排、型材，其中铜及铜合金年生产能力达 人都是有惰性的，你对质量要求一放 1 oooo吨。公司拥有国内仅有的黄铜盘管生产技术和能力，是国 松，工人便会松懈，也就把不好关了。 内仅有的高压石油泵管生产厂家，具备生产50余种铜及铜合金牌 那个老总说，oK，你说得对。以后 号上千种规格的产品的能力。 十几年的合作都非常愉快，成了战略 公司积累了50多年的铜及铜合金产品的研究、生产经验，具 合作伙伴。 有丰富实践经验的专家及工程师数十名，并有多名国外专家作为 长期顾问。产品在欧美、东南亚等地区拥有稳固的市场。 适应国际规范 目前桂林漓佳公司正在借助广西有色集团发展平台，将在5 ☆张唏：与国内市场相比，国 年内投资约5．62亿元，使产能从现在的16000吨／年提高到4万际市场门槛更高，要求更苛刻。如果 吨／年，产值将从目前的4．5亿元／年提高至15亿元／年。 不靠低价来暂时获得一席之地，而 是走高端路线，就