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慈善机构与基金会筹资方略 朱传一 一、“以人为中心”的筹资八原则 （一）对人而不是对物的原则和战略 必须明确，筹集的资金或物资或人力资源都是从人那里来。不管筹募的对象是公司、是个人、是事业机构还是政府，归根结底还是“人”，要启发人的善心和良知，启发人们对各种不幸人群的责任感，也就是说，要说服人（或代表他们的组织）乐于捐助。因而募捐的原则和战略，就是做人的工作，是对人的原则和战略。 如果一个筹资者专注于物而忽视了人，按国际筹资组织主席瑞典人Per Stenbeck的话说：“你就不会筹到钱、你也不配得到钱！”话说得尖锐，但这确是事实。道理明白，但实践起来还会出现问题。比如一次被拒绝，就会产生失望心理，忘记了这是对“人”的工作，而影响人的因素复杂的。因此对人就需要做长期而艰巨的工作，不因一次失败而气馁。 （二）需要“人性化”的表达过程 即然是对人，筹资就是一个打动人心、启发人的爱心和道德心的高度艺术。筹资完全不是“求乞”，“求乞”是为一己之私；筹资也不是显示自己“能力强”、“关系硬”、“地位高”、“影响大”的机会，因为仅靠这些东西筹资成功的话，很可能没有打动对方的心，没有取得应有的社会效果，结果是要到了钱，但可能使他厌烦，丢失了他的“爱心”使他今后再不愿对困难群体给以同情之心。 筹资的过程，是一次教育也是一次被教育的过程。例如，以你自己为例，或以对方在幼年时曾经失学的经历为突破口，启发一个人或彼此双方来捐资办学，这往往能够成功地筹到资并和捐助人成为朋友。 有人认为，这样的筹资过程未免太理想化了，也太费精力了，他们是对的；如果某人想真正成为一个筹资者，他不仅应该是“参与”，而更应是“投入”。“投入”是一种重新创造的过程，需要的是一种不屈不挠的精神，筹资本身就是改造自己的过程。 （三）要依靠广大“拥护群” 个人、少数人的力量究竟是有限的，难于做大事，取得大成就；但如果能逐渐形成“拥护群”就不同了。什么是“拥护群”？基金和非营利组织都应有自己的“拥护群”，这就是它们的理事、董事、赞助者、志愿者、专家学者、媒体和政府中的支持者等组成的群体。 没有组织起来的群体是一盘散沙，形成不了一股力量；组织起来的意思并不一定是指成立什么会，而是说要有一定的活动使他们经常关心本基金会和公益事业，贵在“参与”。比如环保基金会每年组织人们去种树、拾塑料袋，电影基金会组织人们去看电影，老年基金组织老年人爬山、检查身体、少儿基金会组织儿童们过夏令营，这就是形成自己的“拥护群”的办法。 每当需要筹资的时候，“拥护群”就是最重要的后盾。对他们来说，自己出资不一定是最重要的，最重要的是他们的“人力资源”和“关系网”，他们是完全可以依靠的力量。判断一个基金会和非营利组织的实力，决不仅是他们基金积累，也许更重要的是他们的“拥护群”的规模和潜力这个资源。 （四）尽可能与捐助人的切身经历与利益相关联 向什么人筹资？最重要的是向那些有切肤之痛或有类似经历的人筹资。如乡土遭难时向本乡土的老乡募集，对有疾病的人们的捐助向有同等病痛的家庭募集，对某项科研的支持向与这项科研有关的企业与科技人员募集。 许多大公司、企业之所以关心他们所在社区的医疗、教育、治安、贫苦人福利、环境、文化、体育等综合环境，就是因为这个地区的社区环境优良，就可吸引更高素质的员工来此工作，他们的员工也可享受更多的福利。这个地区的富裕与社会环境与这个企业兴旺发达密切相关，与某些人或群体的利益相关，就会促使他们支持与赞助各类非营利事业。 （五）要掌握人们乐于捐助的时机 募捐筹资在中国最好的时机在春节、国庆节、中秋节、九九重阳节、“六一”儿童节及企业的成立纪念日、有关人员的生日、结婚纪念日、家庭聚会日等等。在这些时候，人们愿意拿出一些钱来捐助慈善事业。 要把握时机，必须与传媒密切合作，公从关注的某一事件的发生，传媒报道并号召有钱出钱、有力出力，基金会与非营利组织乘机号召筹资支持，传媒紧跟再报道。如此配合默契，就容易成功。 （六）动员捐过款的人去募集同一项目的捐款，是一个较好办法，因为他们有捐款的切身体会。如，动员商户捐款的工作，最好是由捐过款的商户来承担。为贫困老人捐款，较