3.2 母子公司管控之营销管控_20071107.pdfVIP

第二节 营销管控内部能力的建设 一、营销团队的建设与管理 在团队的建设与管理方面，主要是为团队搭建一个良好的工作平台。完善各种例会制 度及其他制度建设、提供团队学习提高的环境、创造良好的沟通氛围、树立管理者的威信 和核心地位、工作目标统一等都是团队建设的需求。在团队得到发展的同时，领导者还要 注意团队个人的发展，不要担心人员的调动，在营销行业里需要热情。所以营销团队需要 定期调整人员，最好为团队成员创造有更多的提升机会。 根据多年营销团队的组建及管理经验，我们认为营销团队的建设与管理应分五步走： 第一步、团队成员的甄选.“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的 个体，才会有好的团队，主要从以下几点来选择：个人品质; 个人能力(包括沟通协调管理 能力、观察分析决策能力、计划组织控制能力);个人形象。第二步、团队的培训. 培训目 的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设， 为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才 能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。团队战斗力的培养实质就是 加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之前要 加强知识的培训，而后才能谈能力的培训。要对以下几方面能力加强重点培训：谈判能力; 管理能力;控制能力。第三步、公司本身的不断发展. 追源朔本，团队存在的前提是公司的 存在，因此在讨论团队的建设与管理上，不能剥离公司开来。前面谈到团队是由个体组成 的，个体是奔着公司的发展和个人的发展而加盟形成的团队，所以公司的不断发展是稳定 团队的一个重要前提。第四步、公司建立有效的绩效体系. 公司能为大家提供一个合理的 绩效体系，最关键是要为团队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。有效的绩 效体系应该体现在两点，一是物质需要方面，二是精神需要方面。物质需要主要体现在工 资、福利、奖金、工作环境等，而精神需要则主要体现在社会地位、成就感、安全感、发 展空间等。第五步、管理者个人魅力的提升.管理者个人魅力也是影响团队稳定的重要因素 之一，作为营销团队的领导者，更是团队的灵魂人物。一名优秀的团队带领者应该具有以 下几个“力”：指导力;亲和力;执行力。 二、营销部门与集团内其他相关部门的协同 1 如果没有充分与公司销售支持部门的沟通和了解各个部门的工作流程，我们将会有做 不完的表格、打不完的电话，尤其是在制度完善的集团化大公司。在一线市场的业务人员 都知道，时间就是业绩。但有时候涉及一些费用需要审批时，问题就出现了。周末要开展 的活动需要的宣传单页到下周一才到，月底要开业的卖场的专柜审批表可能要到月底才能 批下来……同时有很大的业务工作需要公司的销售支持部门帮忙，如库存、赠品发放等情 况。一句话，利用团队的力量，多沟通以赢得更多的支持，尤其是与传播部门的沟通合作。 部门间的协同包括信息协同、业务协同、资源协同. 三、培训机制的建立 培训机制是建设营销管控内部能力的一个重要支撑系统，通过合理的培训计划的安排 和有效实施，可以大大地提高营销团队的市场分析掌控能力、客户关系发展能力、政策和 资源的分配利用能力等整体的营销能力。 进行培训机制创新,全面提高员工素质。营销的关键是人才，动力是教育和培训。惟有 不断创新营销培训机制，强化员工教育，才能多出人才，出好人才。为此，公司应尽快加 强培训机构实力，配备经验丰富的专兼职教师队伍，使员工培训工作走向系统化、规范化 和制度化。在实践中，既要认真抓好岗前培训，也要搞好在岗培训。在培训内容方面，不 但要重视专业理论知识和行业知识的学习，更要强化业务学习和技能培养；还应进行企业 文化、职业道德及法律法规等方面的学习，最终培养出了解国际游戏规则、熟悉国内外行 业市场、懂得运用国外先进管理理念的复合型营销人才。 四、绩效与激励体系的建立 营销组织绩效激励体系的建立旨在实现高层领导的决策理性、落实中层经理的管理责 任、强化基层员工的执行力。 1、实现高层领导的决策理性 营销组织与其他类型组织有所不同，保持必要的灵活性和创新性，是应对市场竞争、 获得业绩增量的必要条件。因此，高层领导者在绩效管理建设中，不是要通过规范化考核 指标“管住”下属，或者“以考代管”。真正重要的是，通过绩效管理，有效地传递绩效责 任与压力，尤其是要