投资界的苏格拉底.ppt

专业化销售 之 电话营销 对方已非常明确的表示不希望继续通话，但在交谈中 你了解到对方是： 1、白领、女性，有经济基础。 2、男性，印刷行业私人企业主，收入高。 3、足球爱好者，经常参加比赛，有经济基础。 你会如何结束谈话？ 有效结束通话的训练 专业化销售 之 电话营销 自我介绍 为什么打电话 产品/服务介绍 对客户的好处 问题 建立自己的电话销售脚本 专业化销售 之 电话营销 客户经理张力经过客户唐先生的推荐，获得了唐先生的好朋友司马先生的电话号码。并知道司马先生现年33岁，某公司经理，收入不菲，妻子现年28岁，有一子，两岁。司马先生理财观念很好。 全程通话案例 专业化销售 之 电话营销 寒暄致意 自我介绍 道明来意 同意谈话 司马： 投资经理： 客户经理： 司马： 投资经理：　　　　 司马： 全程通话演练 专业化销售 之 电话营销 提出要求 异议处理 客户经理: 司马： 　 客户经理： 全程通话演练 专业化销售 之 电话营销 异议处理 确认约会 司马： 客户经理： 司马： 客户经理： 全程通话演练 专业化销售 之 电话营销 确认约会 客户经理： 司马： 投资经理： 司马： 投资经理： 司马： 客户经理：麻烦您拿纸笔记一下，我叫张力，地址是 ××路××楼××号，我的电话是12345678910，您记下来吗？ 司马：清楚了。 投资经理：好，星期二下午3：00我准时在公司恭候，到时见！ 全程通话演练 专业化销售 之 电话营销 客户经理张力经过在银行网点营销，使王先生于两个月前来我公司开通证券帐户。并知道王先生现年28岁，公务员，单身，王先生理财观念淡薄。开户至今未做交易。 情景演练 专业化销售 之 电话营销 寒暄致意 自我介绍 道明来意 同意谈话 王： 投资经理： 客户经理： 王： 投资经理：　　　　 王： 全程通话演练 专业化销售 之 电话营销 提出要求 异议处理 客户经理: 王： 　 客户经理： 全程通话演练 专业化销售 之 电话营销 阶段 事项 客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 事中 我是否面带微笑 我的语气是自然、愉快、热情的 我是否清楚的向对方表达了我的目的 我的态度是积极的吗 我是否耐心解答了对方的问题 电话营销行为对照表 电话营销的事中监督 专业化销售 之 电话营销 电话营销行为对照表 阶段 事项 客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 事后 我是否在总结打电话的原因后结束通话 这个电话达到预期效果了吗 我完整填写《电话营销工作记录表》了吗 我在整个电话过程中的行为是否符合专业化标准 电话营销的事后评估 专业化销售 之 电话营销 专业化就是按照程序一步一步去做。 技巧只有通过不断实践才能得到，客户才是最好的老师。 结束语 谢谢! Thank you （三）接电话的礼仪 ６　通话时，如需要查找有资料，可以告知对方稍等，但中断不应超过２分钟，否则可以请对方先把电话挂断，适时重拨。 　　时间在电话礼仪中的掌握是十分重要的，因为双方无法面对面交流，仅仅从言谈忠获取一些信息，而时间在谈话中的作用是十分明显的，一个不合时宜得停顿有可能与一笔生意擦肩而过。 （三）接电话的礼仪 ７　假如两个电话铃声同时响起，先接一个电话询问对方是否介意自己去接另一个电话，同意后再接；长途电话优先。 　　不能同时接听两个电话。 （三）接电话的礼仪 ８　除非绝对必要，不要在接电话时要求通话对象转机。将对方的电话转来转去，会让对方感到你不认真、不负责。 二、移动电话 （一）该开则开，该关则关 （二）放置到位，巧用短信 （一）该开则开，该关则关 1　 会场、课堂、影剧院、图书馆等地都应该把手机调到振动状态。 2 坐客机或在加油站、驾车期间、医院停留期间，手机应处在关闭状态。 3 在一切标有文字或者图示禁用手机的地方，都要关闭手机。 （二）放置到位，巧用短信 1 按惯例，外出时手机应放在公文包内或放在手袋、上衣 口袋里。 2 使用短信时的五条禁忌： 一忌滥、 二忌骗、 三忌假、 四忌“黄”、 五忌“黑”。 专业化销售 之 电话营销 声音品质训练 语速训练 重音训练 语调训练 咬字训练 开场白训练 异议处理训练 结束通话训练 电话营销基本素质训练 专业化销售