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航空公司收益管理 中国民航学院管理学院 彭语冰 Telephone (022) E--mail pengyb@ 主要内容 什么是收益管理 收益管理的概念 收益管理的产生与发展 收益管理的主要内容 超售 座位优化控制 团队管理 需求预测 什么是预测 常用需求预测方法 收益管理所需的环境 数据来源 计算机系统 管理理念与管理体制 第一讲 什么是收益管理？ 主要内容 航空运输产品的特点 收益管理的概念 收益管理的产生与发展 航空运输产品的特点 航空运输业的产品是旅客和货物的位移 位移没有实物形态，不能储存 易腐性，航班起飞时没卖掉的座位就浪费了 因此习惯采用降价销售来填满空位 客座率高并不保证收入最大 一个例子 300 个座位: 全价 $1,900; 折扣价为 $1,300; 若选择: a) 50 个全价和250个折扣价，得到最高载运率 b) 190个全价和50个折扣价，得到最高平均收益 c) 135 个全价和135个折扣价，得到最大总收入 总收入 平均收益 客座率 a) (50*1900)+(250*1300)=$420,000 420000/(50+250)=$1,400 (50+250)/300=100% b) (190*1900)+(50*1300)=$426,000 426000/(190+50)=$1,775 (190+50)/300=80% c) (135*1900)+(135*1300)=$432,000 432000/(135+135)=$1,600 (135+135)/300=90% 实现收益最大化的关键是价与位的优化组合 收益管理的概念 在合适的时间、合适的地点，将合适的产品以合适的价格销售给合适的消费者，以实现收益的最大化 如果某一产品能够在未来以较高的价格销售，我们就不在今天以较低的价格销售。 同时，允许将未来可能销售不出去的产品在现在以较低的价格销售 是管理思想、方法、手段和管理组织的更新 收益管理的产生与发展 收益管理是航空公司价格竞争的产物 放松管制 价格竞争 多级票价与限制条件(收益管理的雏形） 收益管理是计算机系统管理职能不断发展的结果 计算机订座系统实现座位集中化管理与控制 积累了详尽的旅客信息 使预测和优化模型的求解成为可能 收益管理的产生与发展 1968年，美利坚航空公司研制出第一套超售预测与优化系统，率先开始了科学的超售管理。 1987年美利坚航空公司研制开发了收益管理系统。 目前世界上1500多家航空公司，有十分之一强采用了收益管理系统。 收益管理的产生与发展 世界上航空公司收益管理的理论与实践已较成熟。 美利坚航空公司、美国联合航空公司、加拿大航空公司、瑞士航空公司等公司在使用收益管理系统上取得了巨大的成功。 美国联合航空公司已研制开发了三代收益管理系统，目前使用的是第三代收益管理系统。 实施收益管理的意义 有利于提高航空公司的经济效益 国外使用收益管理系统的航空公司每年收入可提高3%——9% 有利于提高航空公司内部经营管理水平 有利于提高航空运输业参与市场竞争的能力 我国航空公司实施收益管理现状 中国各航空公司普遍关注收益管理系统 一些航空公司购买了国外的收益管理系统 许多航空公司在热点航线上凭经验进行超售 在收益管理上有了一点起步，但尚不规范、科学 目前尚未有一家航空公司成功地实施了科学而规范的收益管理 第一讲小结 航空运输产品的特点 收益管理的概念 收益管理的产生与发展 实施收益管理的意义 我国航空公司实施收益管理的现状 第二讲 收益管理的内容 一、超售 二、座位优化控制 三、团队管理 收益管理系统流图 收益管理系统构成 超售和座位优化控制与团队管理是收益管理的核心内容 准确的需求预测是收益管理的基础 计算机技术是收益管理的重要技术手段 超售 什么是超售？ 为什么超售？ 超售量的确定 拒绝登机的应对 什么是超售? 超售是指超过航班座位数接受订座和销售机票。它是航空公司避免座位虚耗，追求最大收益的一种手段。 为什么超售？ 一些旅客订座后又取消（cancel） ，使航空公司失去销售机会 重复订座 虚假订座 一些旅客出票后不去机场乘机（no-show） ，造成空座损失 旅客错过衔接航班 航空公司不要求旅客“再证实”座位 航空公司不得不超过航班座位数接受订座和售票，以避免损失 超售的过去和现在 20多年前，人们认为超售是不道德的做法，所以不太流行 1978年，朱利安.赛蒙推销“超售竞卖计划”（Oversale Auction Plan) 今天，“超订申明”（Notice of Overbookong of Flights),表明航空公司对超售的态度和处理方法