开盘模式_SP的营销.pptVIP

一、开盘前期——会员制 楼盘通常选择在开盘之前，建立会员制，通过“缴纳X万元，享受优先购房权”的宣传吸引犹豫不决的购房者。 （一旦购房者签订购房合同，会员制也就完成其使命，自动解体，不再有任何“功效” 会员制建立的目的 开发商提前实现资金周转 摸清市场方向，进行价格策略 检验客户忠诚度 最早的时候，开发商是采用的排号的方法并让消费者缴纳一定的 定金。而自从2005年6月15日房管局出台了商品房在未取得商品房预售 许可证之前，不得以任何方式收取诚意金，定金或提前发售。开发商便 把流行于商场，服务等行业的会员卡制度创新性地引进了商品房的销售 过程。有些开发商正是通过“会员制”实现了资金周转，也摸清了市场 的反应和客户的心理价位，实现了变相的前期宣传，同时更对外营造了 一种火爆的局面，为房价的上涨不断造势。而在实践中楼盘也可以宣称 “只有会员才可购房”。但其实却没有设置入会门槛，会员制将会成为 销售的“噱头”。而一些“入会”的购房者认为“反正购房也要付款， 而且不买房也会退钱，先排个号也无妨”。从这一点来看，开发商也正 好抓住了消费者永远讲求实惠的心理，并通过这种方法来检验客户对项 目的忠诚度，一边锁定目标客户群体。 项目的会员制，重在建立品牌忠诚度 在目前的楼市中，建立时间较长、相对比较活跃的“会员制”主要存在于有较高知名度与美誉度的大型房地产企业中，这些企业的共同特点是：开发楼盘体量较大、持续开发能力较强、有一定的土地储备。这些企业的“会员制”通常是某一项目开发之初筹备建立，一方面通过有条件入会积累项目的目标客户，另一方面则在项目交付使用后，不断扩大会员人数，甚至让所有业主自动成为会员。而所有会员享受“房地产信息告知权、优先/优惠后买房地产物业权，享受联盟商家消费折扣权”等服务。 不仅如此，当一些企业再次进行楼盘开发时，所有“会员”不仅享有购房的优先权、优惠权，对于那些转介新客户的“会员”，会采用积分制的形式，对其购房给予更大的折扣。“在一定程度上，会员卡就是客户识别卡，他不仅是培养客户企业忠臣度的一种方法，也是企业打造品牌形象的必要手段。”在一些中高档项目中，许多业主有着极强的重复置业能力及极广的人脉关系（圈层效应），如果企业能赢得他们的信任，就会为后续的开发销售打下良好的基础，而会员制无疑是将企业与业主紧密联系在一起的有效方法之一。” 各开盘模式及优势分析 直接开盘模式 排号模式 摇号模式 喊控模式 逆势开盘 直接开盘模式 直接开盘是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代，在卖方市场的时代，咨询客户量较大的情况下，直接开盘容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。 直接开盘的流程 开发商在取得预售许可证后，在指定时间进行开盘销售 客户在指定时期内到场自行排队，开发商根据客户自行排队顺序，分批数放客户进入选房区域，一般每批人数为5-10人 客户选中房号后，销控人员销控房号，客户交纳定金，同时与开发商签订《认购协议》 优势 此开盘模式针对客户购房来说程序较为简单； 开发商集中一次性通知客户到场，以聚集人气： 便于在客户第一次到达现场就进行逼定 劣势 此开盘模式将压力转移到客户自行排队上，容易造成现场的混乱，一旦失控，开发商将很难把控住现场： 直接开盘不利于解决开发商对房产销售，价格制定及营销推广等方面的疑虑，同时容易造成开盘当日客户的流失： 由于客户自行排队，容易出现现场混乱，过程中容易损失一部分诚意客户：在选房后期，排队靠后的客户，会存在“是否还能买得到”的心理疑虑，销售不能形成一对一的销售模式，部分客户也将会流失。 排号模式 适合项目：在客户积累情况很好供不应求的情况下，通常采用排号方式，排在前面的客户有优先选房权。 开发商组织能力：开发商需对整个选房组织流程有良好的把控能力及人力支援 该方式适用于大多项目，但对于开发商整个选房流程的组织及人力支援提出了更高的要求，这更多的是一场人力站，需要对选房的各个流程及细节进行反复的演习，同时预见将面临的问题；特别是对排号较后的客户做到有效的引导，以防现场客户混乱或客户流失的问题出现 劣势: 瞬息万变开盘时间内，减少浪费客户资源的机率。 排号组织易于使客户在排队过程中产生激动情绪，从而造成场面失控 由于客户有“排号靠后较难买到中意的房子”的心理，容易损失一部分比较有诚意的客户。当蓄客到一定程度，如：300套房源已排号至350号，由于客户的心里疑虑，从而较难导致其产生排号冲动，不利于最大程度积累项目客户量。 摇号模式 适合项目：品牌开发商及开发热点片区的项目或买方市场主导的时代。 推盘量与客户量比：诚意登记客户量需达到至少是推盘量的两倍