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塑造成功的 马克华菲终端店长 第一部分 店长定位与角色扮演 A 主孰有道 『道』即是『观念』 职场的观念 人生的观念 『道』即是『观念』 观念影响思维 思维影响行为 行为导致结果 B 将孰有能 谁是「将」 ? 「将」应该具备哪些能力? 如何自我期许成为一个有能的「将」 ? 谁是「将」 ? 认知会决定责任的归属问题 找方法解决胜过找借口逃避 先有鸡还是先有蛋 ? 「将」应该具备哪些能力? 营业计划的能力 销售服务的能力 产品与货场管理的能力 需求探询与异议处理的能力 领导统御的能力 培训人员的能力 C 天地孰得 何为「天」,何为「地」? 得天地的结果? 如何得天地? 何为「天」,何为「地」? 天:以销售为天,扩大覆盖面 地:以服务为地,深化需求面 天地合一,软硬兼施 案例: 女人不必太美,只要有人深爱!女人不必太富,只要过的幸福!女人不必太强,只要活的尊贵,我的好姐妹,天天快乐!-----新女人美容院 神问我许什么愿:我说,请照顾正在看短信的人,保佑他永远幸福快乐,好运不断!即使不小心掉到河里,爬上来也会发现满口袋都是鱼!----裕乐旅行社 天苍苍,野茫茫,暴富的机会太渺茫!水弯弯,陆长长,出头的日子太漫长!楼高高,人忙忙,今夜能否与你结伴抢银行?接头暗号『天天快乐! 』----马自达刘涛 案例: 昨夜思念朋友无数,想来想去还是你最酷!众里寻你千百度,蓦然回首,你却躺在猪棚最深处,猪你生日快乐!----普林哲小陈 如果这个月的第四个周日,你被塞进麻袋里,千万不要惊慌,那是因为我对圣诞老人说:我需要的礼物,就是一个像你这样的朋友!呵呵! ----同延堂老妹 死党,等我有钱了,我要用XO给你冲厕所,用美元帮你点烟,买999朵玫瑰给你沐浴,找还珠格格做你的ㄚ环,用肯德基把你喂胖,最后用神州五号送你上下班!——娇兰Echo 案例: 尊敬的M6客戶:增槎路9月30日順利通车,全新六车道任您驰骋,到我公司不再受塞车之苦,祝各位车主国庆快乐!广州成远 四季关怀-秋季呵护活动,時間,9月15日到10月15日,做免费检测及送酬宾卡(免费四轮定位,轮胎动平衡各一次)!广州成远 普天同庆移动新生活!3月29日以前一次性充值100元或300元即有机会获得时尚手机一部,全省每周将产生10000名幸运客户! 商品陈列!! 能用物解决的 尽量不用人解决 !! 瑞士风格 D 法令孰行 法令的价值 法令的冲突 广告的效益提升 广告的效益提升 销售上的应用:加大媒体效应 服务上的应用:老客户信息传递 为广告做出训练 E 兵众孰强 招聘与培育 复制的价值 全方位的服务 F 士卒孰练 讲究方式与方法 文本化积累 定期,周期,轮训 讲究方式与方法 培训的形式 「训」「练」 训练,训练,再训练! 文本化积累 历史数据的重要性 吾日三省吾身 前人种树,后人乘凉 G 赏罚孰明 制度化 明文化 公私分明 LOUISA M 店长训练 店长八大工作角色扮演 企业代理人 情报收集 调整者 传达者 指导者 管理者 保全者 活动者 A 企业代理人 形象代言人 店铺的最高指挥官 负盈亏的责任 形象代言人 店面形象的维持 商品形象的维持 人员形象的维持 如果你的老板突然走过来 对你说: 明年开始不加薪… 加班没有加班费… 没有固定休假… 没有任何差勤补助… 没有三节及年终奖金… 店铺的最高指挥官 主动取代被动 沟通取代默许 当一个真正的店长 肩负盈亏的责任 达成订定的数值目标 实行店头的行动计划 达成订定的数值目标 财务贡献指标 客户增长指标 客户满意指标 营业额计划 营业额预测 如何透过配货与订货完成销售目标 年度营业额,月度营业额预测 可用同业的业绩做目标 过去业绩,淡季旺季 采购计划目标库存量推算 要从目标库存量中求得存货有效控制 目标库存量=营业额÷商品回转率 透过订货与配货取得最佳库存 损耗额预估 折扣,毁损,遗失遭窃 要从报表中去观察 一、取得预估标准 二、检讨改进,降低损失 采购预定额估算 取得进货多少的最佳平衡点 月末预定库存额+本月营业额(原价)-前月底库存额+损耗率 范例 采购预算的测定:公式 原价的推算: 商品原价=营业目标×(1-预定毛利率) if 15% 商品原价100×(1-15%)=85万 c.期末库存量估算: 库存量=营业目标÷预定商品回转率 if 6 期末存货量=100×12÷6×85%(原价率)=170万 采购预算=原价预算+期末存货-期初存货 if 期初存货160万 采购预算=85+170-160=95万 商品计划 如何依店面不同订出最佳货品 采购计划有顺序 商品计

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