第五章 连锁门店专柜管理.ppt

5.1　专柜的选择与引进 5.1　专柜的选择与引进 案例：“昨天的电视真有趣……” 某日，顾客马小姐去某卖场买衣服，看上一件衣服要求试穿。连喊几声该柜台的促销员都没有反应。原来这位促销小姐正和邻柜台的一个促销员聊得火热：“唉，昨天的电视你看了吗？…”，“小姐，小姐…”，马小姐又喊了几遍。“唉，我听见了。”促销小姐懒洋洋的答应了一声，随手把衣服递给了顾客，然后又开心地继续聊起来：“唉，我告诉你呀，后来啊……”。马小姐试穿完衣服后觉得不满意，想再换一件，但回头早已不见了促销员的影子，马小姐便不打算再换了，拿着试穿过没有折叠好的衣服大声喊：“小姐，这衣服放在哪里呀？”，“知道了，你放在那里吧”，隔了很远的另一边柜台传来了一声遥远的回答。等马小姐离开该柜台时，远远看见刚才那位促销员正在隔壁的另一个柜台里和一位同事继续聊得津津有味：“唉，你知道吗？后来，那个人走了……”马小姐边走出商场边暗自纳闷“昨晚的电视真那么好看吗？！”。 * 第五章　连锁门店的专柜管理 1、能够对外包专柜的引进进行选择，拟定外包专柜 经营协议； 2、掌握门店对专柜管理的主要流程； 3、能够发现专柜经营中存在的问题并 提出改进建议。 学习目标 联营（专柜）模式指什么？ 指的是品牌供应商在公司百货门店内相关区域设立形象专柜，提供相应的商品并由供应商的销售人员负责商品销售。 5.1　专柜的选择与引进 5.1.1　专柜经营的意义 降低经营风险 1 更好地满足消费者的需求 2 活用空间，提高效率 3 5.1　专柜的选择与引进 5.1.1　专柜经营的意义 降低经营风险 1 （1）分散风险。 具有品牌优势、产品优势或专业技术优势的供应商来经营，降低门店的运行成本和经营风险。 （2）增加盈利。 通过将场地出租给供应商，收取租金或参加营业额分成，为连锁企业带来新的盈利模式。 5.1　专柜的选择与引进 5.1.1　专柜经营的意义 更好地满足顾客需求 2 （1）为超市提供丰富的品种。 有些超市受制于立地条件和环境因素，规模并不大，很难满足家庭日常生活所需。为了向顾客提供多样化的商品，满足其一次购足的需求，就必须设立专柜。 （2）满足消费者的休闲需求 。 超市是生活产业，只有迎合商圈内顾客的生活步调和需求，才能创下较高的业绩。 2 黄金专柜 品牌服饰 5.1　专柜的选择与引进 5.1.1　专柜经营的意义 活用空间，提高效率 3 （1）延长顾客的购买路线 。 设立专柜区可以延长顾客的购买路线，延长消费者在卖场内的停留时间，从而刺激消费，提升业绩。 （2）活用卖场空间，提高营业效率 。 在不易规划的地方设立专柜，让原本不具有经营价值的卖场空间也能创造营业收入，从而提升整个卖场的单位面积营业效率。 5.1　专柜的选择与引进 5.1.1　专柜经营的意义 活用空间，提高效率 3 设在电梯口不易安排的空间；圆弧形设计提高展示面积 5.1　专柜的选择与引进 5.1.2　专柜经营的类型 自营 1 　　自营专柜的优点是管理集中，利润独享、服务品质有保证。如果专柜经营项目的技术性不强或盈利率较高，如礼品、烟酒、西点等，门店可采取自营方式经营。 5.1　专柜的选择与引进 5.1.2　专柜经营的类型 外包 2 　　由于专柜经营经常涉及专业技术、专业人才、店铺知名度、货源等因素，为降低风险，门店通常以外包方式设立专柜。 电器专柜 讨论？ 5.1　专柜的选择与引进 5.1.3　外包专柜的选择 选择方式 1 选择条件 3 专柜组合 2 5.1　专柜的选择与引进 5.1.3　外包专柜的选择 选择方式 1 方式 刊登广告或直接与厂商洽谈 部门 商品管理部或门店 5.1　专柜的选择与引进 5.1.3　外包专柜的选择 专柜组合 1 一般可将供应商分为A、B、C三级，相应比例为20％、50％、30％。20％的称为重要供应商，是门店的市场和利润的主要贡献者，50％的称为较重要供应商，30％的称为可选择性供应商。 5.1　专柜的选择与引进 5.1.3　外包专柜的选择 专柜能否经营好、能否增加连锁门店的整体收益，取决于下面几项因素： (1) 厂商的知名度和品牌效益。 (2)厂商资源配合程度。 (3)合作条件。 选择条件 3 5.1　专柜的选择与引进 5.1.4　专柜经营协议的签订与履行 专柜协议的内容主要包括以下方面： 8.履约保证 7.营业的时间 6.变更撤柜 5.装潢设计 4.经营品项 3.利润分成方式 2.经营期限 1.位置与面积 10.商品管理 9.货款收受 11.广告促销 12.人员管理 13.其他