崔建中_电话销售与客户拜访技巧good.ppt

初级sales销售技巧培训 引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。 如何理解销售 内容 电话销售技巧 拜访技巧之—电话预约与建立第一印象 管理工具介绍（CRM与日常管理工具） 典型的电话销售流程 电话销售流程详细剖析 电话销售准备 开产白 了解需求 介绍产品 处理异议 推进下一步 电话跟进 处理异议 沟通技巧分析 准备：你的Home Work 开场白/问候：吸引客户注意力 什么是需求 目 差 异 对 前 + 现 的 条件 状 状 的 况 感 觉 ? 需 求 ? ? 方 案 ? 探询客户需求 对需求的认识 完全 客户都有哪些需求 这些需求的优先顺序是什么 清楚 客户的具体需求 为什么会有这个需求 明确 潜在 明确 证实 客户是否认同 ? 了解需求 引导客户 ? 改善沟通 ? 检查理解程度 建立专业形象 提问的技巧与功能 F? 开放式无指向提问 ? ——收集多而广泛的信息 ? F? 开放式有指向提问 ? ——收集多而指定的信息 ? F? 关闭式提问 ——确认理解，取得接纳 练习：相关产品FAB及如何介绍 要求订单/达成协议 客户可能的承诺 购买、正式下订单 接受样品 拍发电传或电报来正式下订单 寄来支票 接受产品宣传材料 亲自到公司或陈列室来拜访 回电话 写明需要了解的详细情况 同意约见销售人员 促成的技巧（一） 假设成交 “陈先生，有些资料我同您确认下，您的身份证号码是…” 物以稀为贵 “陈先生，这是我们这个月活动的最后一天了，过了今天，这个优惠就没有了，现在就办理，好吧” 二择一法 “陈先生，那您是先预交半年还是1年？” 手续简单 “陈先生，办理这个业务很容易，我只要在电话中同您确定几个资料就可以了，您不必再亲自到营业厅…” 美景描述 ”陈先生，现在办理，1个星期后您就可以享受快速网上冲浪的感觉了，到那时您再也不用为下载文件而担心了。你的身份证号码是…“ 最后一个问题 “陈先生，价格是不是您关心的最后一个问题了？是不是如果我们就价格达成一致意见的话，您会让我现在就帮您下订单，那让我们看看…” 如何打跟进电话 错误的跟进电话 “看看您是否收到了我给您寄的建议书…” “打电话给您是想看看您是否已做出了决定…” “只是想看看您是否还有什么问题需要再解决的…” 找些理由打电话给客户 关于客户 行业信息 新的促销计划 新产品介绍 跟进电话的开场白 表明身份 过渡 打电话目的 与客户建立长期关系的不同方法 什么是异议? 客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号 化解与处理异议有效步骤 电话销售中的电话沟通技巧 强化你的声音感染力 与客户建立融洽的关系 提问问题的技巧 积极倾听 表达同理心 确认技巧 电话沟通技巧一：声音感染力 电话沟通技巧二：建立融洽关系 在电话中如何赞美客户 赞美对方的声音 ”您的声音听起来很象周润发，浑厚，有磁性，听起来很舒服” “顺便问一下，你以前是不是专业演员？听您讲话好像在听音乐一样“ “听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人…” ”从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信…” “顺便说一下，您电话中的沟通能力很强…” “…我真想有你的声音…” “…顺便请教下，您在什么地方学习发声的？” 赞美对方所服务的公司 “您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了” “您作为这么知名企业的IT负责人，肯定有很多方面是值得我学习的” 赞美对方的专业能力 “听说您是通信方面的专家，想请教下您，也不知您有没有时间？“ “专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了” 其他方面