【优质】1_626867_销售技巧之客户象限图分析法.pptVIP

《客户关系把握技巧 之 客户分析象限图法》 1.自我性格象限图分析演练 2.如何认识和把握客户-客户分析象限图法 3.案例演练、分析评估 客户分析象限图法 测试自己的社交类型，从而掌握了解他人的途径： 内向（C） 1…有控制的行为 2…谈话中较少使用手势 3…在业务洽谈中主要谈业务 4…在决定前寻找所有事实依据 5…平静的声音 6…通常很守时 7…冷淡、谨慎的交流 8…有限的面部表情 9…以工作及程序为中心 10…眼神严肃 11…稍保守 外向（E） 或…外向的行为 或…谈话中通常使用手势 或…在业务洽谈中常谈及私事 或…通常靠直觉来做决定 或…激动的声音 或…通常不在乎时间 或…热情、开放的交流 或…生动的面部表情 或…以人及感情为中心 或…眼神友善 或…通常开放、大方 测试自己的社交类型，从而掌握了解他人的途径： 被动（U） 12…慢而经过考虑的讲话 13…犹豫不决 14…合作的 15…不直接、大致的 16…提问题 17…通常随大伙决定 18…通常避免坚持己见 19…不张狂 20…支持的 21…通常避免矛盾 22…慢节奏，小心谨慎 主动（D） 或…快节奏的讲话 或…反应快 或…竞争的 或…直接，特指的 或…陈说见解 或…常常想左右他人的决定和想法 或…通常坚持己见 或…举动独断 或…挑战的 或…通常喜欢矛盾 或…快节奏、快动作 客户分析象限图法 客户分析象限图法 客户分析象限图法 客户分析象限图法 客户分析象限图法 客户分析象限图法 客户分析象限图法 客户分析象限图法 客户分析象限图法 演练：背景介绍： 演练： 根据社会心理学理论，你所接触的周边人群和客户，大体可以分类如下： 控制型客户 分析型客户 开拓型客户 促进型客户 2 1 3 4 测试你的社交类型： D C U E . . . . . . . . . . . . . . . . . . 测试你的社交类型： D C U E . . . . . . . . . . . . . . . . . . 测试你的社交类型： 开拓型 控制型 促进型 分析型 D C U E . . . . . . . . . . . . . . . . . . 测试你的社交类型： 开拓型 Expressive 控制型 Driver 促进型 Amiable 分析型 Analytical D主动 （急性子） C 内向（任务导向型） U被动 （慢性子） E外向（关系导向型） 情感特征：天生领导者；活力充沛；主动；迫切需要改变； 不容有错；意志坚决；果断；非情绪化；不易气 馁；自立自足；暴躁。 工作特点：目标主导；纵观全局；行动迅速；委派工作；善于 管理；寻求实际的解决办法；越挫越勇；促成活动。 社交特点：不大需要朋友；会为集体工作；喜欢领导及组织； 总是正确；善于应变。 谈话特点：成果；产量；竞争；领导；能力；权威性；质量； 效率；利润；成功；行动路线；命令；控制。 需要：结果；表现；成就；成功；取胜。 担心：失败；损失；拖拉；烦琐。 控制型客户： 1 1 怎样与控制型的人打交道： 致力于达到客户的目标； 不要担心同他们是否建立了关系； 在可能的时候，要对他的目标和意愿表示支持； 从务实的角度考虑，怎样保持关系； 一定要用实事说话，以礼服人； 开门见山，直截了当，不拖泥带水； 推荐两个行动方案，附以简洁的分析，便于他做出选择； 用“什么”来提问题，用“怎么样”来回答； 着重结果和发展机会，不可在过程、形式上纠缠。 分析型的人： 情感特征：深思熟虑；善于分析；追求完美；有责任心；有目 标；严肃；对他人反应敏感；不太公开表露情感； 理想主义；情绪体验深刻；缺乏热情。 工作特点：完美主义；在乎细节；预先做计划；高标准；善始 善终；有条理有组织；讲求经济效益；面临风险时 极其谨慎拖拉；喜欢单干或少数人一起干；善用图 表、数据。 社交特点