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经纪业要立足本质 提升服务 —访深圳市致信保险代理有限公司总经理余文 作者：于闻 来源：《保险中介市场》总第37期 曾在中国人寿和中国平安分支机构打拼多年的余文女士，自2003年起，开始独立经营保险代理及保险经纪业，对保险与保险中介业有着丰富的实战经验和较深的理性思考。近日本刊编采人员带着“如何打造深圳‘中介之都’”的话题，与余文总经理进行了访谈。 经纪市场喜忧参半，但潜力可观 会刊：保险中介业已有十年的发展历程，你如何看待当前的保险经纪市场？ 余文：总体看来，目前国内经纪市场呈发展上升势头，但起点低，起步晚，发展仍趋于缓慢，变化与问题喜忧参半。根据国家“十二五”规划发展部署与要求，深圳作为经济特区，同时也是保险中介市场活跃区域，打造“保险中介之都”将为保险中介乃至整个保险行业带来难得的发展机遇，中介市场尤其是经纪市场依然具有可观的发展潜力。 具体讲目前经纪市场，一是主体和业务收入增加，但占比和技术水平偏低。全国经纪机构从2000年的3家到如今的392家。十年间，保险经纪公司的数量增加了上百倍，但保险经纪的保费收入占比却很低。以2010年为例，保险经纪公司实现保险收入313.07亿元，仅占全国总保费收入的2.13%。由于规模比较小，专业性不强，技术含量较低和社会认知度不高等因素的影响，保险经纪公司仍停留在较低端的经营层次。二是出现两极分化。2010保险中介报告中，排名前十名的经纪公司其收入占全部保险经纪公司营业收入的46.5%。数量占比不到3%的十家经纪公司其营业收入占据半壁江山。另外，从排名中不难看出，前十名经纪公司几乎均为股东资源型企业，也就是说，仅仅为股东服务，就可以带来一笔可观的收入。业务的竞争并非专业化和市场化的竞争，而是股东优势，这已成为一种结构模式。 “经纪代理化”没有出路 会刊：根据你的观察，经纪企业背离本质职能的突出表现是什么？ 余文：这首先就是“经纪代理化”倾向。目前很多经纪公司因苦于生存压力，走的只是“经纪代理化”门路。由于经纪公司向客户收取顾问咨询费非常有限（2010年咨询费收入4.46亿元，仅占保险经纪公司收入的10.15%），佣金成为收入的主要来源，而佣金主要或全部来自保险公司，因此经纪公司与保险公司即存在客观的利益关系。这就使得为被保险人谋利的法律地位和身份受到影响。甚至有的纪纪公司，为了获取更多佣金收入，不惜牺牲客户利益，直接背离了自身本质地位与职能。应该说这是自毁前程，其危害不可低估。另外，经纪公司队伍专业性不强也是一个突出问题。由于没能经过系统的专业培训，加上原有固化思维的影响，技术专业性不强，服务不到位，思维角度出现偏离等，严重制约着经纪人不能立足客户利益，发挥其应有的风险管理顾问功能。 提供“增值”服务，开创“三赢”局面 会刊：你对经纪市场有着清晰独到的认识，作为经纪企业应当怎样回归本质职能呢？ 余文：保险经纪要有所作为，就必须立足本质职能，时刻谨记“增值”二字。通过技术、专业、服务等方面的增值，赢得市场空间，开创客户、保险公司和经纪自身“三赢”局面。具体如何提供“增值”服务？最基本的有以下几点： 1、提供风险评估与风险管理服务。通过询问、查勘各种方式了解客户信息，根据风险情况进行针对性的风险管理。同时，对于一些细节问题也可以及时向客户反馈，通过整改一方面对风险进行规避和控制，另一方面也可降低保险成本。 2、设计适合客户的保险方案。保险产品，尤其是财产险类保险产品，并无固定和标准的模式。经纪人要针对客户的风险情况进行具体安排，帮客户适当增加或扩展条款，设置合理的免赔，扩大承保范围，优化投保方案。 3、顾问服务与二次开拓。不管是企业还是个人客户，对保险的需求必定是多方面、多领域的，在通过与客户的沟通交流中，经纪人可以不断发现其它潜在需求，从单一险种向一揽子业务发展，对客户进行二次开拓。这种顾问服务是保险公司与代理人无法比拟的。 4、协助索赔，为受益人争取合法利益。这是经纪人体现价值的最直接表现。 以上几点看来并不新鲜，但却能体现经纪人的本质职能，也是客户的真正的需求，只要坚持做深做细，就能取得三方满意的效果。 紧盯业务资源这一香饽饽 会刊：以上论述都很精辟，你对经纪业稳步健康发展还有哪些考虑？ 余文：当前，保险经纪业正处于从数量增加到质量提升的转变过程中，保险经纪总体趋势良好，社会认可度不断提高，品牌优势初步显现。在这样的市场环境下，我们更应该抓住机遇，提升经纪人的价值，首先要紧紧盯住业务资源这一香饽饽。 根据保监会的要求，营销体制改革已经如火如荼地进行中，大量的营销员将从保险公司脱离，因此业务资源也将成为中介市场的香饽饽。另外，到2012年，经纪公司必须按照新规定的缴纳注册资本，惨淡经营的小公司面临着更大的生存压力，因此可通过兼并重组等方式，对现有机构联合集并，建立全