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9 国际市场营销的分销渠道策略 9.1 国际分销渠道概述 9.2 国际分销渠道设计与策略 9.3 国际分销渠道管理 案例分析 了解渠道 营销渠道是什么？ 公司在设计、管理、评价和修正其渠道是将面临的决策？ 渠道的动态发展趋势是什么？ 如何管理渠道及解决渠道的冲突？ 9.1 国际分销渠道概述 9.1.1 国际分销渠道的基本概念 9.1.2 市场营销渠道的基本职能 9.1.3 国际市场分销渠道结构 9.1.4 国际中间商的类型 9.1.5 国际分销渠道的发展趋势 9.1.1 国际分销渠道的基本概念与作用 市场营销渠道， 分销渠道 国际分销渠道:企业把自己的产品与服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者的过程。 分销渠道的作用 促进市场的有机组合，扩大产品销售； 节省人力与时间； 为买卖双方提供便利； 能相应地减少生产企业的风险； 与其他营销组合的配合作用； 9.1.2 市场营销渠道的基本职能 研究。即收集制定计划和进行交换所必需的信息。 促销。即进行关于所供应的货物的说服性沟通。 接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 配合。即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。 谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。 物流。即从事商品运输、储存。 融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。 风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险。 中间商能履行集中、平衡和扩散的功能 “五流”系统 1. 物流 供应商－运输者－制造商－运输者、仓库－经销商－运输者－顾客 2. 商流-所有权流 供应商－－制造商－－经销商－－顾客 3. 付款流 供应商－银行－制造商－银行－经销商－银行－顾客 4. 信息流 供应商－运输者、仓库和银行－制造商－运输者、仓库和银行－经销商－运输者、银行－顾客 5. 促销流 供应商－广告代理商－制造商-广告代理商－经销商－－顾客 分销渠道的基本结构 企业对生产性团体用户的销售渠道模式。 企业对个人消费者销售渠道模式 9.1.3 国际市场分销渠道结构 包括三个环节；本国的分销渠道；本国进入进口国的分销渠道；进口国的分销渠道； 树立分销渠道的整体概念 图示P339 9.1.4 国际中间商的类型P339 1. 分类的依据按所处的位置： 国内中间商； 国外中间商； 2. 按是否持有实际货物，是否拥有商品所有权和是否参与交易谈判； (1)独立中间商 (2)代理中间商 (3)国际经纪人(易货经纪人/买方经纪人/卖方经纪人/期货经纪人) (4)辅助中间商---提供种种服务的中介机构 无店铺零售业 邮购和电话订购零售业　 挨户访问推销零售业　 购买服务购买服务是一种专门为特定顾客如学校、医院、工会、政府机关等大型机构的雇员提供服务的无店铺零售业。　 自动售货　 电子销售，主要指计算机网络销售、电视机销售等形式。　 上海新与旧百货公司 20世纪20-30年代，华人在上海南京路创立了四大百货公司 先施公司（环球百货）——上海时装公司 永安公司（环球百货，中高档）——华联公司 新新公司（播音，表演）——食品公司 大新公司（中低档，门票）——第一百货公司 大减价、橱窗文化 它们依然是南京路这个商业王国的支柱。而它们所依附的南京路步行街也已发展成为每天客流量达300万人、拥有600多家商店、创造着中国最高日营业额的著名商业街。 连锁经营 按是否连锁　 连锁商店是指由一家大型商店控制的，许多家经营相同或相似业务的分店共同形成的商业销售网。其主要特征是：总店集中采购，分店联购分销。 它出现在19世纪末到20世纪初的美国 ，到1930年，连锁商店的销售额已占全美销售总额的30%，50年代末、60年代初以来，欧 洲、日本也逐渐出现了连锁商店，并得到迅速发展，到70年代后全面普及，逐步演化为主要 的一种商业零售企业的组织形式。 连锁有三种：正规连锁店、自愿连锁、特许连锁　 　　　 正规连锁店 同属于某一个总部或总公司，统一经营，所有权、经营权、监督权三权集中，也称联号商店 ，公司连锁，直营联锁。分店的数目各国规定不一，美国定为12个或更多；日本定义为2个 以上；英国是10个以上分店。 共同特点有：所有成员企业必须是单一所有者，归一个公司、 一个联合组织或单一个人所有；由总公司或总部集中统一领导，包括集中统一人事、采购、 计划、广告、会计等；成员店铺不具企业资格，其经理是总部或总店委派的雇员而非所有者 ；成员店标准经营，商店规模、商店外貌、经营品种、商品档次、陈列位置基本一致。 自愿连锁 各店铺保留单个资本所有权的联合经营，多见于中小企业，也称自由连锁，任意连锁。 正规 连锁是大企业扩张的结果，目的是形成垄断；自愿连锁是小企业的联合，抵制大企业的垄断 。 自由连锁的最大特点