低门槛策略(降低首付).docVIP

低门槛策略（降低首付） 此策略若要实施得当，那么相信你的楼盘会大卖特卖，我曾经用该策略创下过本人所在城市的销售记录——单日销售63套（没有前期内部认购），销售时间一直持续到晚上11点多钟。成为当时本地房地产市场一大现象作为同行们的研究对象。下面本案就将几年来操作的几种策略公布如下： 我们要在不违反“游戏规则”的前提下，改变传统的销售模式，找到问题的根本所在，那就是价格。毕竟对于一般的住房消费者来说，价格因素始终是第一位的。 我们采取“首付一成”的低门槛入住策略，此动机注重商品的价格低廉，希望付出较少的代价而获得较大的物质利益；因为工薪阶层的消费者永远饱和不了，因为没有存款但每月大手大脚花钱，能付得起月供但付不起首付的年轻人大有人在；因为投资收租的投资者希望首付越少越好，能够多买几套。这样我们的客户群体扩大几倍甚至十几倍。销售周期无形会大大缩短。 有一种现象，也许很多人都没有注意到：穷人买贵的东西，富人买便宜的东西。例如：矿泉水一瓶是两元（一次性支付钱少），而一箱（20瓶）是30元（一次性支付钱多），也就是一瓶才1.5元，即零售比批发要贵25％。但老百姓都是一瓶一瓶的买，很少有人整箱买，这就证明消费普遍有一个特点，对于自己需要的东西，首先考虑的是能否买得起，然后才考虑贵不贵的问题。在房产市场中，这种消费者就体现为手里没过多的闲散资金，但是有稳定收入的购房者。明白这个道理后，我们采用首付最少的操作方法，可以寻找到大量的楼盘购买人群。 具体的操作方法： 第一种：首付一成入住，剩余二成开发商垫付，客户 个月内还清。 这种办法目前已很少用。 第二种：变相降低首付 举例某商铺（实际首付只有20%） 三年买租约年回报率10%，30%首付一次返还 位置 一层临街 面积 30㎡ 单价 1.8万元 总价 54万元 首付款50% 27万元 按揭贷款50% 27万元 前三年租金30%一次返还 16.2万元 实际首付款（总价的20%） 10.8万元（27万-16.2万） 如上表中购得54万元的商铺，首付50%要27万元，但实际首付10.8万元。 注明：此种办法前三年的租赁权归开发商所有。开发商前期的租金市场调查一定要做好。当然，开发商也可以抬高销售单价后再进行返还，返还的当然是客户自己的钱，那么开发商在三年内的租金能收多少都是自己的。开发商也可以把租金及抬高单价等因素综合考虑后，再进行定价。最终客户首付几成，还是由开发商说了算。 第三种 潜力购房法 **项目：（按平均40㎡／套计算） 具体操作对比如下例： 实际单价：2200元/㎡ 合同单价：2821.43元/㎡ 销售面积：40㎡ 销售面积：40㎡ 实际总价：88000元 合同总价：112857元 首付10%： 9000元 首付30%：33857元 贷款90%： 79000元 贷款70%：79000元 月供25年：463元 月供25年：463元 通过上表不难发现，首期支付一成为9000元，其作九成贷款额为79000元，25年按揭，月供约为463元／月，而合同总房款112857元的70％的贷款额也为79000元，这样就形成另外二成不用业主支付，因为这部分是提高单价获得银行高成数的贷款，也就是变向的首付一成，九成按揭。 在银行那里报过去的还是首付30%，只不过是在合同中虚抬的单价而已。虚抬单价的合同中在装修标准一页附上精装修标准。如银行发现单价相差好多时，就以毛坯房与精装房为由作为理由。当然，开发商开发票的金额是按合同中33857元的金额来开的，但实际客户只付了9000元，其中的差价24857一定要由客户打收条，开发商以装修款的名义返给客户（实际这笔钱并没产生）。另外还要和客户签订补充协议，装修由客户自己装修，并且装修款已支付给客户。收条和补充协议当然不能让银行知道。尤其是在合同中已写好装修标准的一定要以补充协议为准。因为带精装修标准的合同只是掩银行耳目的。并不是要给客户真正的去装修。 注明：开发商有一个差价24857的发票额需要打税，因为这只是个虚有的数字，但开发商已开出发票。这就要要求客户或自己以建安装修发票来报税，就可不用多打税。 第三种办法我们曾经履试不爽，销售业绩在所在城市无人能敌，后来同行学到后纷纷效仿。大家都这样做就没有不透风的墙。银行后来发现，全部停止按提。但只要你努力花心思，个别银行信贷经理还是肯冒这个险，这就要看你的攻关能力了。