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销售流程之激发需求篇 我们常听到的声音 我不需要 我没有钱 我已经买了保险 我要等一段时间再考虑 …… 是什么让我们一直都无法征服客户？ 漫无目的的向客户介绍产品 我们反复进行产品说明 不了解客户的真实需求 未激发客户的潜在需求 激 发 需 求 定义：通过沟通，对客户的潜在风险及购买欲望进行逐渐发掘和观念引导，让客户清楚认识自己的需求点，为产品说明做好准备。 一、正面激发：做了什么会得到的好处 二、反面激发：不做的时候会面临的危险 三、理性激发：有标准的客观可量化的 四、感性激发：无标准的主观不可量化的 激发需求三步曲 激发第一步 话题切入——发掘需求 1、感性引入 2、故事化、案例化 3、运用第三者的影响力 话术 昨天有位陈老师非常幽默，他说他想吃毛血旺的时候听说了甲醛血旺，终于可以每天喝上牛奶了，又加了三聚氰胺，我都不知道是让自己饿死好还是被毒死好。 激发第二步 有效提问——明确需求 1.提容易回答的问题 2.不要连续提两个以上的问题 3.避免问太过专业的问题 话术 （一）如果有一天我们必须躺在医院让人照顾，有谁会在旁边照顾我们，父母、子女、兄弟、姐妹、朋友？他们又可以请多长时间的假，10天、一个月、半年？如果真的有那么一天，我们又怎么忍心成为家人的生活累赘。 （二）现在还年轻，老了怎么办？还要去工作吗？开通了理财帐户，就不用担心收入了，可以旅游休闲，还可以多给自己买点保健品，真是一举几得。 激发第三步 欲望激发——放大需求 1.客户最担心的 钱贬值、疾病、养老、教育、失业…… 2.客户最希望的 钱能赚钱、健康、美好的老年生活、孩子的健康成长、 充足的家庭 保障…… 话术 您知道我们05年物价非常便宜。05年一万块钱可以买4700斤鸡蛋，随着物价的增长，10年就只能买2000斤鸡蛋了。您这么会理财，肯定不想让钱缩水。正好公司有一个理财回馈，收益非常不错。 激发需求话术 儿女其实都很孝顺，但是您看看现在孩子的压力，再看看一对夫妻养多少老人。如今这个社会靠谁都不行，原来叫养儿防老，现在叫养老防儿，靠谁都不如靠自己，您说呢？ 我相信+先生也为以后的生活有所考虑，一定也有股票、基金方面的其他投资。但+先生，有没有一笔投资是专款专用，不易挪用、占有的呢？ 存银行钱是负增长，年利率3.6%，通货率6%，存一万少300，存十万少3000。当然一部分钱 可以放银行，其余部分进行理财，让 钱生钱，利滚利，更保值更增值！ 话术研讨 内容：请针对教育、健康产品的需求激发进行话术研讨。 要求：1、以一个感性的故事引入。 2、在话术中至少列举一个客户担心和希望 的话题。 3、在话术中至少进行两次有效提问。 参考话术 陈老师，恭喜您已经拥有10万的健康保障。不过养老的帐户还是空着的，这就像一个人穿衣服只穿了裤子，却没有穿上衣一样，家庭保障也跟结婚成家一样，家庭设备要一步步添置齐全。您说呢？ 陈老师，您知道昨天的时报报道说一个人的养老金至少是150万，真是一个吓人的数字。我想请教您一个问题，您将来准备如何养老？公司给您交了社保。+老师，恭喜您，您公司的福利真好。其实按照现在咱们的社保政策，将来只能在退休后拿到基本生活费用，您对这个收入满意吗？ * ——承上启下黄金点 一流的销售人员送货收钱 二流的销售人员满足需求 三流的销售人员激发需求 我们的身份更像医生：先诊断明确预警隐患，再确立治疗方案。 有效提问 欲望激发 话题切入