市场营销-渠道管理电器集团销售渠道策略.ppt

对于品牌渠道（国美）的见解 总部统一谈判，各地分公司操作 买段产品经营：为国美特制B2B产品 在定价中必须预留一部分空间以防止国美的“特殊要求” 建议对策： 国美要求 1 保证国美赢利：8%以上 2 保证在国美经销的产品在市场上是最低的价格：比其他商家低2% 3 半个月以上的信用帐期 4 特价机的价格由国美自行决定 5 其他费用视情况而定：赞助费，电庆费，节日费等 国美投入产出比分析：大投入，大产出 计算方法：某种渠道的产品销售总量/某种业态店铺总量 投入：10%点以上 销量产出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8万台 销售额产出6.8*1700=1.16亿 如果按照投入3种特价机型计算：每种机型应该承担的销量是2万台以上，承担的销售额是3千万以上 注：按每台零售平均价格1700元计算销售额产出 对于百货商场的一些见解：主抓形象百货商场 注：可以考虑直接管理的形象百货店有：新世界，浦东百货，上海六百，第一八百伴等 对于上海代理商见解 1 不应该继续在市区内开代理商 代理商应该负责周边地区和二级县城市：如宝山和崇明 严格划分代理商的经销区域，防止窜货 为了避免销量的波动，应该采取逐步过渡的“软着陆”，分阶段的收回原来属于代理商辐射的网点 渠道改革后，可能带来的问题 产品组合不够全，研发部门和生产部门能否及时提供适合特殊渠道要求的产品 对分公司经理和业务员的各方面要求都在提高，能否充分配合和贯彻总部的意图 配送能力能否跟上 过渡期会引起震荡，销量可能会受到影响 超市的付款问题 被“摘牌”的产品如何处理 从新飞各种渠道成员分销效率分析可以看出：新飞渠道的利用效率改善 三年后，渠道发展后预计的上海渠道分解图 上海渠道整改建议汇总 今日议程 新飞销售渠道建议 竞争对手渠道概览 上海分公司销售渠道建议 浙江分公司销售渠道建议 浙江的市场概况反映该省的网点分布已基本做到“一县一点”，销售主要在三四级市场实现，主渠道是个体户 88个县 11个地级市 省会 三四级市场 88个 二级市场 35个 一级市场 5个 个体户 94个 专业市场 21个 百货 13个 三四级市场 29058台 二级市场 10522台 一级市场 1678台 从数学模型可以看出：浙江省网点效率低于全国的平均水平 全国平均销量线：3998 全国平均网点数：108 河南 山东 河北 四川贵州 江苏 湖南 浙江 辽宁 新疆 线性回归线 上海 云南 山西 江西 浙江与辽宁销售情况的对比反映出浙江还有很大的潜力 网点数量 渠道效率 渠道效率 销量 网点数量 销量 5 335 830 18279 22 一级市场 1678 88 330 582 20376 35 三四级市场 29058 35 300 457 20561 45 二级市场 10522 浙江市场 辽宁市场 128 322 580 59216 102 合计 41258 浙江一二级市场网点投入产出分析 举例：杭州百货大楼 销量：2001年1-9月880台 平均销售价格：1400/台 新飞供货价格：6%扣 浙江三四级市场网点投入产出分析 举例：海宁大厦 销量：2001年1-9月400台 平均销售价格：1500/台 新飞供给国大价格：8.5%扣，为便于比较特把扣点差异算入总费用 通过下列投入产出比较分析，我们可以看到一二级市场网点的进入和营运成本都很高，应该有选择进入，而同样的投入放到三四级市场的强势网点，可以在保证占有率的同时获取一定利润 0% 20% 40% 60% 80% 100% 一二级市场 三四级市场 成本 成本 费用 费用 纯利 从左图可以看到浙江一二级市场新飞难以获取利润 建议浙江一二级市场保留少量终端，不要过分追求一二级市场的占有率 考虑到浙江地区三四级市场的销售渠道在近三五年内不会有根本变化，以及新飞产品的知名度、成本、产品线等，建议把主要精力放在三四级市场的开发和维护上 浙江地区三四级市场存在的主要问题和相应对策 一县一点的做法在某些区域已经不适应 原有网点在当地市场地位下降 原有网点不再主推新飞 不能有效辐射周边的乡镇 需要增加一两个网点，同时加强渠道管理 供给他们不同型号产品 划分不同区域：如县城和乡镇分开 业务员协调和监督 某些网点名存实亡 窜货乱价造成 新飞和代理商疏于管理 没有经营新飞产品的积极性 填补这些空白点 坚决打击窜货乱价，维护市场秩序 撤换或增加业务员、代理商 如果网点很重要，又没有合适代理商考虑直供 多角度激励经营者（详见后面说明） 终端管理薄弱 业务员拜访频率不足 广告促销支持不到位 新飞与终端缺乏沟通渠道 深度参与终端建设，直接贯彻厂家政策 详见后面说明 问 题 对 策 提高三四级市场终端销售效率的关键在于激励网点经营者 保利润 保销量