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销售人员的作用 何谓营销导购？营销导购是一种促销手段，所以也被称为销售人员。但无论如何称谓，它都是指企业通过现场人员向目标市场传递一定的产品信息，诱使、指导消费者产生购买行为而进行的一系列沟通活动。 营销导购实质上是一种沟通活动。沟通是指现场导购员展示出企业一定强度的刺激信息，并将该信息传递给目标消费者，以影响其消费态度和购买行为，最终实现企业产品销售的目的。 销售人员的特征 从营销导购的定义中，可以很容易的看出销售人员的一些特征，概括起来，这些特征包括以下三个方面： 1．销售人员是一项心理促销活动，从本质上说销售人员是一种心理战略，是现场导购员与消费者的心理碰击。营销导购的对象是 目标市场上的消费者，只有从心理上影响消费者的行为和态度，才能实现其促销的目的。而越能打动消费者心的营销导购员，其成功的可能性也越大。 2．销售人员是一项挖掘潜在需求的活动。就消费者的需求而言，大多数都是隐藏的、潜在的，这是市场经济条件下消费者的一个特性。同样它也是销售人员存在的基础，企业只有在此基础上实施现场引导促销行为，才能达到促销产品的目的。可以说，消费者对市场上的商品都有一定的需求，即有一种间接的、模糊的需要，这种需要是由消费者特定的文化背景以及经济因素综合造成的。营销导购就是通过一定的说服方式将消费者内心中的这种需要强化到一定程度，使其成为一种购买欲望。 3．销售人员是企业的一种竞争力。 可以肯定地说，有竞争才有销售人员行为。垄断的经济状态下不可能衍生出销售人员这一行业行为，营销导购由企业间的竞争引起，同时也是企业参与竞争的一种手段。在以需求为导向的市场经济条件下，过多的商品供给共同追逐有限的需求资金。如何迅速将产品销售出去，无疑是许多经营者孜孜以求的事。如果导购员能够正确、巧妙的运用销售人员，必然会为企业赢得竞争优势，使企业在“万人逐兔”的市场竞争中“一人先得”。 销售人员的作用： 销售人员可以是企业参与竞争的一种手段，也可以是企业提高产品销售额的一种方式。这都是企业为实现某一目的而进行的。销售人员的作用与企业发起销售人员这一行为的目的是相联系的，它们是一种事物的两个方面，具有不可分割的共性。概括起来，销售人员的作用包括以下三个方面： 1．激发顾客的购买欲望： 这是最直接作用的表现，也是最基本的作用。顾客的需求常以潜在的形式存在，他们不知道哪一品牌的商品能满足他们的需要。导购员的现场促销常常影响他们的购买行为，即引导消费者购买某品牌的商品。导购员应采用适当的销售人员方式，激发顾客的购买欲望，使他们产生有利于本产品销售的态度，并且引导他们的购买行为。 2．建立品牌形象： 我们不难察觉，品牌因素在顾客购买决策过程中占有很大的比重，对顾客的购买决定有非常大的影响。这是因为在当今激烈的市场竞争中，同类产品之间的差别日益减小，以致消费者面对货架上琳琅满目的品牌茫然四顾，殊难选择。这时，如果某一品牌的商品有突出的销售人员员现场讲解，就能吸引顾客的注意力，增加销售的可能性。因此，企业应当训练高素质的导购员，使目标市场上的消费者了解本品牌产品与竞争品牌之间的区别，培养顾客的品牌认知，确立本品牌产品独特的销售主题，树立卓然出众的品牌形象。 3．扩大市场份额： 在市场经济条件下，任何企业都在谋求较高的市场份额，为企业的长远发展赢得相对或绝对优势。企业通过导购员的现场促销，可以提高品牌的知名度，增加购买和使用本品牌产品的频率和次数；为处于成熟期的产品开拓新的地区市场，增大品牌的市场覆盖率，扩大产品的销售量。 4．销售人员的形式： 销售人员主要是通过说服引导来促成交易的。说服引导通常是在商场专柜中导购员现场促销的形式出现，它是将企业的市场营销策略落实到销售人员与潜在购买者之间的面对面的沟通中，通过销售人员的展示、示范、解答、判断等工作，说服顾客接受销售人员推荐的产品和行为，最终帮助消费者解决他们面临的问题，以达成交易行为。 由于商场现场促销是面对面的销售活动，所以说服是本质、形式，也是手段，它是导购员与顾客沟通的关键。 导购员的重要性： 让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要做到这一点必须详细地、耐心地讲解所售产品的功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。做到这一点需要促销员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。 另外，促销员是顾客能接触到的唯——一个品牌的人员，促销员代表着公司的形象，顾客在没有深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于