OTC医药代表药店开发与维护(修改版).doc

OTC医药代表药店开发与维护 特别声明：该电子版仅供博瑞森读者学习参考使用，请勿用于赢利！更多同类图书，请参考封底书目。 自序 总是有医药零售代表徘徊在药店门口不敢进去； 总是有医药零售代表进了药店却不知道怎么说第一句话； 总是有医药零售代表不知道如何系统地介绍产品并打动客户； 总是有医药零售代表被客户无情地拒绝、敷衍； 总是有医药零售代表不知道在药店如何开展工作； 总是有医药零售代表不知道怎么提高产品销量； 总是有医药零售代表不知道怎么做客情维护； 总是有医药零售代表不知道怎么做自我管理和客户管理； 总是有医药零售代表把销量不好归结于产品价格有问题。 真正的原因在于，你不是一个专业的医药零售代表，价格问题永远不是产品动销不好的主要原因。 本书为您解决这些疑问。 医药行业被人们看作暴利行业，从事医药行业的人被看作有钱人，很多人削尖了脑袋往医药行业里钻，可是，也有很多人在兴奋地加入医药行业后，又灰溜溜地逃离了。究其原因，一方面，他们对医药行业不了解，短时间内不赚钱，这与他们的收入期望相差甚远；另一方面，没有一个好领导带领他们往前走，他们迷茫、不知所措，最后“死”在了通往成功的路上。 我买了一些与业务相关的书籍给业务员学习，拜读之后，总感觉那些所谓的“实战教程”、“实战宝典”，理论太多、实战太少。于是，我写了一个培训提纲，我的业务员实际上是本书的第一批读者，培训后效果明显。就这样，我萌生了写书的想法。 在书中，理论和实践真正结合。所谓的真正结合就是在每个理论或论点下，都会有一个实际的例子作为支撑。只要你把这些话术、套路换成产品，就能取得一定的效果。让你真正地了解到，医药零售终端怎么做、怎么做能快速提高业绩。 此书的一些观点和做法只是我的实战经验和向优秀者学习得来的，里面的案例都有出处，不是人为杜撰的，为了增强实效性，我不用化名和虚拟产品名称。业务员都是我的战友，产品都是我曾经征战沙场的骄傲，希望各位战友和产品的厂家不要追究我的责任，因为这里仅作案例、启发读者之用。 不求本书能给您带来多大的转变，只求让徘徊在医药零售行业门外的人对医药零售行业有所了解，看您适不适合在本行业中发展；只求在医药零售行业中迷茫的战友们能清楚如何在这个行业中生存、发展；只求已经在这个行业中行走多年的战友们，作为自己职业生涯的总结，在开展新业务时有一定的帮助。 望此书能对您的销售有所帮助，祝愿所有奋斗在医药零售行业终端的战士们，在成功的道路上越走越远! 鄢圣安 2014年8月 目录 第一章 了解工作的对象——零售终端 7 第一节 何为医药零售终端 8 第二节 了解我国药品零售发展现状 9 第二章 专业的医药零售代表需要什么 13 第一节 医药零售代表要做什么 13 第二节 要有这样的素质和能力 14 应具备的基本素质 14 应具备的基本能力 17 第三节 医药零售代表的职业规划 21 发展路线1：职业经理人道路 21 发展线路2：自主创业道路 22 发展线路3：其他医药道路 23 第三章 销售前的准备 23 第一节 思想准备 23 “三态”：心态、状态、态度 23 “三动”：主动、行动、感动 25 第二节 业务准备 27 熟知公司的销售政策及销售方式 27 背诵公司核心产品的一分钟介绍和竞品分析情况 28 做好区域规划 31 细致准备拜访工具 32 牢记拜访的目标 34 第四章 药店铺货：标准化的销售流程 35 第一节 开场白 35 讲究时机 36 精彩的开场白 36 第二节 产品介绍 37 按照一定主题介绍产品 37 产品介绍如何出彩 38 第三节 价值提醒 42 第四节 异议解决 43 第五节 缔结 44 选择性结束 44 特殊性交易 44 尝试性订单 44 直接要求订单 44 第六节 告别并做拜访记录 44 第七节 拜访全过程示例 45 拜访情景一：领导不在，记住要信息 45 拜访情景二：介绍畅销产品，达成初次小额合作 46 拜访情景三：帮助店员解决动销难的产品 47 拜访情景四：要求店员重点陈列 48 拜访情景五：介绍新产品，达成销售 49 拜访情景六：结款 50 第五章 动销：销售日常拜访 54 第一节 拜访前的准备 54 翻阅拜访记录 54 准备好拜访的“借口” 54 打电话预约 55 出门之前检查自己的仪容、仪表 55 第二节 终端工作五大目标 56 铺货 56 陈列 57 价格维护 67 店员培训 68 客情维护 72 第三节 销售礼仪 74 仪表礼仪 74 介绍礼仪 75 握手礼仪 76 名片礼仪 76 用餐礼仪 77 手势礼仪 78 第六章 客户管理 78 第一节 建立客户档案 78 单体药店档案的建立 78 连锁药店档案的建立 80 第二节 客户评估 82 第三节 客户的分类 83 传统药店分类方法 83 现代药店分类方法 84