增加来客数VS提高客单价.doc

增加來客數VS提高客單價，應該選擇哪一個？（一） 一 光是增加來客數，忙得要命又賺不到錢 （一）顧客增加=公司賺錢，是真的嗎？ 增加來客數確實很重要，原本空蕩蕩的店家一旦變的熱鬧無比，原本靜悄悄的辦公室電話一旦可是響個不停，似乎就會讓人產生[正在賺錢]的美好感覺。實際上顧客人數的增加減與公司的盈虧未必是正相關的。有不少情況是縮小顧客範圍後，利潤反而增加了。 （二）並不是增加顧客人數就夠了 事實上。即使成功增加了來客數。然而收益卻變得比以前更差。陷入經營困境的公司並不少見。原因在於顧客一增加。隨之而來的成本也會增加。顧客人數雖然成長了兩倍，利潤卻沒有變成兩倍。這就是[忙得要命。卻賺不到錢]的原因。與其者重與增加來客數，不如先將焦點放在提高客單價。 客單價提升。並不等同與來客數的增加，因此不會發展前述的風險。隨者營收的增加，利潤也會確實增加。八成的消費者都具有成為[高消費力顧客（即使再貴也會購買的顧客）的潛力。各位只要依循[將客人變成高消費力顧客]的機制，落實[吸引高消費力顧客]的技巧。這樣就 可以了。至於具體的方法，將從第二章開始詳細說明。 （三）跳脫產品的生命週期 如果只增加來客數，就會陷入又忙又賺不到錢的困境。我們可以用[產品生命週期理論]來體驗，一旦銷售額抵達顛峰。產品的銷售額會在[成熟階段]達到高峰。然後，無論營業額再怎麼增加，成本都會更高，因此利潤會漸漸減少。 二 按照提高客單價，增加來客數的順序發展，就會成功 （一）何謂提高客單價？ 所謂提高客單價就是讓每位顧客的平均購買金額增加。在來課數不變的情況下，設法讓銷售額與利潤都增加。 （二）如果順序顛倒，結果會很悲慘 照著個順序，在增加來課數之間，先將銷售額提高到八倍，這樣一來，即使之後顧客增加兩倍而變得比較忙，賺到的錢應該也足以支付人事費用等成本的增加了。如果顛倒過來，增加兩倍的顧客，由由於銷售額尚未提升，人事費用等成本卻不得不增加，經營起來將來會很辛苦，利潤減少，忙的要命卻賺不到錢之外，風險也會提高，陷入令人難以承受的悲慘困境。 三 幸與不幸的經營者生涯 （一）成為一名幸福的經營者 採取吸收高消費力顧客的行銷方式，提高客單量，除了業績方面可以獲得提升之外，重視經營者本人幸福。先提高業績。 （二）幸與不幸的分水領 對於現有的顧客，只要盡力提供雖然價格較高但品質優良的商品，將他們塑造成絕對的追隨者就夠了，接著不需要費力去招來顧客，只需要靠口耳相傳。增加顧客公司賺錢，這個單純卻危險的原本不想前往的方向行進。我們追求的業並不是薄利多銷，而是能夠穩定地經營，清楚知道每位顧客在哪里。 四 因應不斷進化的需求 （一）以為消費者喜歡便宜貨。將導致失敗 多數經營者都受到一客人喜歡賣便宜的東西，如果提高可單價，客人就會越來越少，現在的消費者，只要是他們想要的東西，在貴都會買，更有些人即使借錢，即省生活費也要買。過去只要我們提到彈簧床在，這個字眼，大家都會覺得那是很高級的寶貝。如果消費者希望的只是低價買，為什麼中高價位的家庭餐廳也會如此受歡迎呢？那些原本因為預算不足，只前往年費約一萬日元的公營運動中心一般使用者，為什麼願意支付五十萬日元購買高價課程呢？ （二）消費者的購買行為呈現V字價格曲線 1.如果消費者希望的只是低價，為什麼中高價位的家庭餐廳也會如此受歡迎呢？2.那些原本因為預算不足，只前往年費一萬日元的公營運動中心的一般使用者，為什麼願意支付五十萬日元購買高價課程呢？3.以前那些非一日元手機不買的人，為什麼會願意花錢購買高達兩萬日元的新機種呢？以上三個月問題的答案，可以全部整成以下的行為模式。 ﹙一﹚消費者行為模式 ⑴．覺得很貴，一度加以拒絕 ⑵．降價，馬上飛奔前往消費 ⑶．地價一旦變得理所當然，就會覺得有點美中不足 4．接著，想要追求昂貴但更好的東西 價格曲線，對一的服務，這類經常搭乘的乘客，就會覺得不太滿意，希望多付一點錢，享受更優質的確服務。白金車廂，就像飛機的頭等倉那樣搭乘諸如此類，即使必須多付一點錢，也希望能～～的經驗.即使貴一點也罷應該犒賞一下你的疲累的身軀. （三）我沒錢的真正含意 即使貴一點也罷應該犒賞一下你的疲累的身軀 五 只要覺得有價值，八成的顧客即使昂貴也會買 （一）為什麼大家願意排隊參加特賣會 即使我一直強調;不用降低價錢也沒關係,因為高價商品仍有八成顧客可能會購買.確實,有些人要的就是便宜,但並非所有人都如此.我來舉例子說明,曾經有一家連鎖霜淇淋店舉辦,百圓均價的銷售活動,據說造成大排長寵的情況,該看到這重狀況,有人說;也不過是霜淇淋賣一百元,就排對排成這樣,真的就是為本 了省這一百日元嗎?事實上,顧客享受的只是特賣的感覺,並不是真心要省下多少錢. （二）因此，八成的客人即使很貴也會買 我們可以用俗語稱的2．6．2發測來